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如何让你的销售增加369%——引导式销售技巧 版权信息
- ISBN：9787313249524
- 条形码：9787313249524 ; 978-7-313-24952-4
- 装帧：一般胶版纸
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
如何让你的销售增加369%——引导式销售技巧 内容简介
本书详细介绍了引导式销售的具体方法，内容包括：客户购买心理学、获得信任的方式和技巧、商机开发的管理和技巧、拜访准备及拜访开始、提问句型和探索地图、提问的策略、呈现我们的方案、排除障碍、获得客户的承诺。本书可供销售人员及销售管理人员阅读参考。
如何让你的销售增加369%——引导式销售技巧 目录
导言
**章 客户购买心理学
**节 基本概念
第二节 客户的决策过程
第三节 销售的模式
第四节 销售人员的定位及角色
第五节 销售人员的能力模型
第二章 获得信任的方式和技巧
**节 基本概念
第二节 与信任相关的理论
第三节 接触前的准备
第四节 接触中的“助语”技巧
第五节 长期的修炼
第三章 商机开发的管理和技巧
**节 基本概念
第二节 客户开发／商机开发
第三节 商机开发的目标设定
第四节 陌生拜访前的准备
第五节 陌生拜访开场
第六节 回应拒绝
第七节 社交活动的商机开发
第八节 客户的反应
第四章 拜访准备及拜访开场
**节 基本概念
第二节 拜访前的准备
第三节 起手式
第四节 暖场活动
第五节 开场活动
第六节 转场活动
第五章 提问句型和探索地图
**节 基本概念
第二节 糟糕的提问
第三节 提问句型
第四节 探索地图
第五节 个人需求地图
第六节 经销商经营地图
第七节 BANT地图
第八节 SPIN地图
第九节 企业经营地图
第六章 提问的策略
**节 基本概念
第二节 共识区块——确认策略
第三节 现况区块——获知策略
第四节 引导区块——引导策略
第五节 未知区块——探索策略
第七章 呈现我们的方案
**节 基本概念
第二节 FAB
第三节 讲故事
第四节 试用／体验
第五节 演示
第八章 排除障碍
**节 基本概念
第二节 了解客户的真正意图
第三节 障碍的类型
第四节 排除障碍的方法
第五节 获取障碍清单
第六节 重新组织对障碍的陈述
第七节 处理不同障碍的招数
第八节 确认是否接受
第九章 获得客户的承诺
**节 基本概念
第二节 销售人员的挑战
第三节 获得客户承诺的招数
第四节 获得承诺后
结束语
展开全部
如何让你的销售增加369%——引导式销售技巧 作者简介
凌敬忠，INSEAD商学院销售营销管理硕士，美国密西根安德鲁大学工商管理硕士，创愿信息技术公司运营管理副总裁，长期从事销售管理与培训工作。
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