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销售心理学:直抵客户内心需求的成交术 版权信息
- ISBN：9787201145907
- 条形码：9787201145907 ; 978-7-201-14590-7
- 装帧：一般轻型纸
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
销售心理学:直抵客户内心需求的成交术 本书特色
●一本运用心理学方法轻松搞定客户，令业绩飞速提升的销售秘籍
●如何说客户才会听，如何做客户才会买
●直抵客户内心需求，引导客户轻松成交
●客户不开口，你也会明白；客户不答应，你也有办法！
美国保险销售大师乔•甘道夫说：销售是98%对人性的了解 2%的产品知识。所以，销售就是一件走心的活儿，想要做好产品营销，在准确找到客户购买的真实需求的同时，更要抓住客户的心理与消费习惯，俘获目标客户的芳心。
销售打的是一场心理战，在这场心与心的较量中，销售人员想要提高业绩，必须掌握客户的心理活动。找准客户的心理需求，做到投其所好；解码客户的“微反应”，做到心中有数。察言、观色、攻心，掌握了客户的心理，就能引爆销量！●一本运用心理学方法轻松搞定客户，令业绩飞速提升的销售秘籍
●如何说客户才会听，如何做客户才会买
●直抵客户内心需求，引导客户轻松成交
●客户不开口，你也会明白；客户不答应，你也有办法！
美国保险销售大师乔•甘道夫说：销售是98%对人性的了解 2%的产品知识。所以，销售就是一件走心的活儿，想要做好产品营销，在准确找到客户购买的真实需求的同时，更要抓住客户的心理与消费习惯，俘获目标客户的芳心。
销售打的是一场心理战，在这场心与心的较量中，销售人员想要提高业绩，必须掌握客户的心理活动。找准客户的心理需求，做到投其所好；解码客户的“微反应”，做到心中有数。察言、观色、攻心，掌握了客户的心理，就能引爆销量！
单纯靠卖产品的时代已经结束了，不懂心理学就做不好销售！
销售心理学:直抵客户内心需求的成交术 内容简介
本书是一本从心理学角度解读销售活动的经管类图书, 涉及心理学和营销学两个学科的内容, 以销售活动为主线, 配合相关的心理学术语, 系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。对销售人员在销售过程中的不同阶段, 消费者的不同心理, 以及销售人员应该怎样去面对客户等方面都作了详细介绍。
销售心理学:直抵客户内心需求的成交术 目录
序 苦练话术还不够，洞悉人心是王道
**章 售前识人学——了解客户是什么人
销售打的是一场心理战，察言、观色、攻心是销售员的制胜法宝。与人的言语相比，无意识的肢体语言更能真实地反映人的内心世界。销售不是打嘴仗，与客户打交道，了解客户的心才能更好地搞定他们。通过小动作识破他们的内心机密，往往会让你的“进攻”更顺畅。
1.捕捉每一个微表情信号
2.小动作是破解心理的密码
3.言谈举止对应的性格类型
4.八卦客户更有效
5.用“冷读术”了解客户
6.透过着装特征看透客户内心
第二章 训练沟通术——一句话决定一单生意
搞销售的人，必须有“说”的本领，但是“能说”不等于“会说”，如何把话说到客户的心坎儿里是一门艺术。得要领者字字珠玑，简洁有力，深得人心。在销售中，掌握沟通的各种技巧，往往能使你的业绩节节高升。
1.给客户“暴露”自己的机会
2.赞美 批评才能抓住人心
3.学会向客户提问
4.几个字让交易快速达成
5.别伤害客户的自尊心
第三章 掌握心理博弈法——看不见的买或不买心理战
商场如战场，勇者生存，智者胜利。想要在销售这场残酷的战争中取胜，就必须要懂得商战谋略，“心理战术”便是隐藏在背后的较量手段。将心理博弈法运用得当，必然能在销售行业中运筹帷幄，游刃有余。
1.侧面试探胜过正面询问
2.“还有一分钟打烊”的杀伤力
3.平衡利益，化解分歧
4.找准关键目标，直抵客户内心
5.掌握客户弱点，赢得绩效爆点
第四章 熟悉心理暗示术——让客户不知不觉主动说“是”
戴尔·卡耐基说过：“人是不可能被说服的，天下只有一种办法可以让任何人去做任何事，那就是让他自己想去做这件事。”巧妙地研究客户潜意识，运用针对性策略引导客户思维，让客户不知不觉主动说“是”。
1.赢得信任就掌握了主动权
2.叛逆的客户这样管
3.挑起客户的攀比心让对方掏钱
4.试一试“激怒”客户
5.男女有别，套路各异
第五章 吸引力原则——让客户主动接近你
有价值的客户不是硬抓来的，而是被吸引来的。销售人员*终要靠春风化雨的影响力赢得客户认同，而不是对客户指手画脚。拉近彼此距离，营造吸引客户的强大气场，让客户主动接近你，会让你在销售的任何方面都立于不败之地。
1.激发好奇心才能钓大鱼
2.告诉客户你卖的是“奇货”
3.向客户展示你的专业度
4.对客户说“我也喜欢”
5.多跟客户谈熟人熟事
第六章 解析读心术——离对方的心越近，离失败就越远
知己知彼，百战不殆。在销售中，免不了遇到各种各样的客户，想要拿下单子，只有先了解客户，找到客户的心理需求。客户一伸手，你就知道他要拿什么，客户一张口，你就知道他要说什么，还有谈不下的订单吗？
1.“上帝”在想什么？
2.消费的*高境界是花钱买快乐
3.倾听客户的弦外之音
4.深挖客户的惯用语
5.化解客户的抱怨
第七章 培养亲密关系——让客户对你“动情”
先做朋友，后做生意。千万不能眼中只有金钱而忽略了交情。客户不是“赚钱的工具”，发自内心地喜欢客户、接近客户、重视客户，让客户看到你的真诚，让心靠得更近，是发展客户关系的重要一步。
1.“表白”客户能收得奇效
2.对客户让一步，攻心就进一步
3.向客户展示你的真诚
4.善用幽默消除双方距离感
5.互惠互利是不变的真理
第八章 不能忽视的谈判原则——在讨价还价中锁住客户
讨价还价是销售中的一项重要内容，更是一门技术活。讨价还价不是退让，一个优秀的销售员，总能在谈判过程中灵活运用谈判技巧，在双赢的前提下，让对方心服口服。
1.用友商陪衬凸显价格优势
2.如何化解“迎风一刀斩”
3.巧用客户占便宜的心理
4.卖产品更是卖概念
5.对待客户要以心度心
第九章 提升职业素养——一个销售员的自我修养
对销售人员来说，从平凡到卓越，需要积极的心态、明确的目标以及坚定不移的毅力。突破销售的瓶颈，往往在于*后那一刻的坚持。用嘴不如用心，销售技巧固然重要，但心理修炼更胜一筹，任何事情都敌不过自己拥有一颗强大的心。
1.好销售员都是被骂出来的
2.别让客户说“不”
3.预防被客户“反洗脑”
4.会铺垫就成功了一半
5.销售员一定要看的禁忌语录
展开全部
销售心理学:直抵客户内心需求的成交术 作者简介
冷湖，畅销书作家、销售培训师，曾在国内某知名企业担任销售总监，对营销管理、商界精英、创业管理等领域有着深入研究。目前出版的图书有《马化腾：先人一步》《库克：苹果的后乔布斯时代》《褚时健——每一处都是人生巅峰》《华为方法》等。
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