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商战往事-解决方案销售与售前顾问协同打单实录 版权信息
- ISBN：9787121257865
- 条形码：9787121257865 ; 978-7-121-25786-5
- 装帧：一般胶版纸
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
商战往事-解决方案销售与售前顾问协同打单实录 本书特色
本书主要讲述通擎和朝腾为了争夺两个大项目而展开的史诗对决。在故事的开端，通擎在两个项目上都处于劣势，要想赢单，必须超越朝腾，而朝腾把持这两个项目的销售都是王牌悍将，如何超越，这是本书*大的看点和悬念。 在这个故事背景下，如何组织有效的技术交流，如何搞定关键甲方决策者，如何策划演示，如何应标，如何控标，如何反控标、防控标等构成本书精彩对决的火花点。 本书以销售及公关谋略为主线，售前咨询策略为辅线，使得方法上更加立体完善，并融入甲方选型决策和销售操作的场景，讲思想，但更讲落地，特别是本土情结的落地，呈现有关解决方案销售、项目销售的那种惊心动魄的操作方法和策略运用的体验。
商战往事-解决方案销售与售前顾问协同打单实录 内容简介
曾几何时，我们看过的销售小说大都是“顶着500强外企的靓丽光环”，胜似闲庭信步，谈笑间单子飞入囊中，这对我们本土销售有何借鉴意义？ 本土销售没有任何光环，甚至连个头盔都没有，他们唯一要做得就是冒着枪林弹雨，用血性和智慧打出一片天。 其实，天下的单子都是放在客户的保险柜里的，客户层层把关，且强敌环视，要拿下单子谈何容易。 江湖前辈雾哥15年经过大小商战数百，反复试错，终有所成。他一生中有两场生死商战挑战极大，而战后的总结，让他对打单方法又有了革命性的提升和完善，从而可以提高赢单概率，于是决定写书分享这两段商战，本书一经面世，粉丝建立的qq群成为国内*大的解决方案销售与售前群，群友总结本书三大特色： 一、真实：本书描写销售与售前顾问协同打单，顺应主流项目销售模式。本书涉及的场景全部真实且经得起推敲，当事人（作者）及其同事保留本书两个项目所有的方案和投标文件、客户需求规范、销售记录，售前策略、项目详细review备忘录，这些文件构成宝贵的商战素材。 二、血性：以弱战强，从拜访客户、技术交流、客户公关、控标、反控标、到*后投标，刀刀见血、拳拳到肉，每一次pk都是精彩的火花点。 三、智慧：遇到困难，总能找到突破口，这些智慧都是基于现实，可落地的谋划。项目的每一个里程碑都有双方销售策划及操作过程，比如造势与联盟，控标与反控标，搞定各层客户。 *近的15年，是激荡的15年，是本土企业崛起的15年，本土销售大有作为，伟大的时代悄然来临。
商战往事-解决方案销售与售前顾问协同打单实录 目录
**篇 使命召唤，东讨西伐 / 001
**章 死亡之组 / 002
第二章 与狼共舞 / 019
第三章 曲线救国 / 034
第二篇 诸侯会盟，钱江潮落 / 048
第四章 黄金人 / 049
第五章 囚徒困境 / 067
第六章 825计划 / 085
第七章 让他不能抗拒地支持你？ / 099
第三篇 决战成都，烽火又起 / 115
第八章 技术交流 / 116
第九章 调研、杀手与陈仓 / 134
第十章 分包 / 147
第十一章 排他性支持 / 163
第十二章 投标与审判 / 180
第十三章 废墟与曙光 / 199
第四篇 会猎杭州，西湖问鼎 / 212
第十四章 西湖论剑 / 213
第十五章 考察与演示 / 231
第十六章 鹰击长空，鱼翔浅底 / 251
第十七章 怅寥廓，问苍茫大地 / 271
后记 商战三问 / 290
附录 故事人物与竞争格局 / 292
**章 死亡之组 / 002
第二章 与狼共舞 / 019
第三章 曲线救国 / 034
第二篇 诸侯会盟，钱江潮落 / 048
第四章 黄金人 / 049
第五章 囚徒困境 / 067
第六章 825计划 / 085
第七章 让他不能抗拒地支持你？ / 099
第三篇 决战成都，烽火又起 / 115
第八章 技术交流 / 116
第九章 调研、杀手与陈仓 / 134
第十章 分包 / 147
第十一章 排他性支持 / 163
第十二章 投标与审判 / 180
第十三章 废墟与曙光 / 199
第四篇 会猎杭州，西湖问鼎 / 212
第十四章 西湖论剑 / 213
第十五章 考察与演示 / 231
第十六章 鹰击长空，鱼翔浅底 / 251
第十七章 怅寥廓，问苍茫大地 / 271
后记 商战三问 / 290
附录 故事人物与竞争格局 / 292
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商战往事-解决方案销售与售前顾问协同打单实录 相关资料
作者推却名人推荐，全部采用看过本书的网友评价，他们心中的《商战往事》是这样的。
夜里，群友说雾哥的作品开始出版倒计时，我赶紧起来刷微信，这是国内第一本销售与售前顾问配合作战的书，绝对业界良心、行业里程碑作品。我的评价是：方法实用、深入细节、打出气势。
网友神社与宣礼
以往的职场小说，高手搞定客户都是so easy！现实中是这样吗？看看雾大的书就知道了，本书的高手表现即便优秀，依然困难重重，因为任何策略、行动都赶不上变化，本书真实再现解决方案及项目销售的操作细节，从现实着手，让我们走进一个项目销售的深处，去理解主人翁的内心，反省自己的不足。本书可以说是史上把销售和售前配合作战写得最好的一部小说，文笔上也是最走心的小说。
网友老生也蝉谈
无高大上的做作，不妄自菲薄打屌丝牌，也不讨好卖乖，而是直面战场，写的较多的场景是会见客户、在宾馆房间里策划、销售操作、售前应标等具体打单场景。每一个周密的计划大都被现实碾压，再崛起，再碾压，一切都来不及让你呼吸，有一种《兵临城下》的临战感，和《拆弹部队》的气魄，这就是我看书的感觉。
网友h驭龙衣
看到雾哥的文字，从此便中了毒，让我共鸣，让我悲叹，感觉书中说的就是另一个自己，同时也学到了很多干货，这会给我的销售带来巨大的帮助，特别是如何组织解决方案，如何呈现方案，如何与客户互动，如何搞定客户等方面有很系统的思路.我很幸运，在销售的路上，能拥有这笔宝贵的财富伴我前行。
网友，oracle ofm pse 销售李成龙
现在的销售不仅是请吃饭、拉关系、献殷勤，更多的是向客户展现我们对客户及其行业的理解，展现我们解决问题的能力，以及给客户带来合乎其愿景的价值，这个过程需要销售售前的配合、商务的运作、技术的认可、多结构互信的达成。阅遍商战小说，唯独《商战往事》是围绕这些主题有策略、有方法地推进。
网友，华三通信国内市场部刘杰
我之前在ibm做了5 年软件global l2 technical support, 直接 report ww,风光无限，很多人都说我天生是做售前的料，技术、沟通样样在行，当我转岗做售前，才发现一入豪门深似海，工作不得要领，直至失败，究其主要原因，是对售前没有完整的概念和认知，找不准点儿。后来离开ibm，一个很偶然的机会，拜读老雾此书，如梦方醒，商战无情，职场无悔，如果早遇此书，也许人生轨迹会是另一番景象。
网友，前ibm员工 徐东伟
追随老吴6年了，受教颇多，本书我先后看过三遍，每遍都有新启发，写得真实、实用、精彩、生动。当今的it或工业品企业几乎都是解决方案销售或项目型销售，我们遇到的挑战是，理解客户诉求，挖掘利己需求，同质化竞争，控标，投标，做好与做坏结果是天壤之别，《商战往事》给我们梳理了一个清晰的思路，即便是被逼入绝境，总能找到突破口，唯一的遗憾是这本书来得太晚。
网友bookering
商战往事-解决方案销售与售前顾问协同打单实录 作者简介
吴柏臣，网名：雾泊寒山 稳打稳扎IT从业15年，数百个销售项目一线拼杀，多年潜心问道于商战，终有所成。从事工程师、售前顾问、售前总监、大客户经理、解决方案经理等职务，国内解决方案销售及售前论坛SYSVS创始人，在多家公司从事解决方案销售及售前咨询、IT咨询工作。 作为解决方案销售实践专家，吴柏臣是第一个开创性地设计可操作的售前方法体系的专家和实践者，并在此基础上建立一套科学的售前管理规范，目前全国有超过280家IT企业接受过吴柏臣的售前培训和售前体系建设咨询。同时主持开发过《解决方案销售方法体系与实战培训-IT企业级项目版》课程，关注本土落地。
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