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电话销售中的心理学-白金版 版权信息
- ISBN：9787111477747
- 条形码：9787111477747 ; 978-7-111-47774-7
- 装帧：一般胶版纸
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
电话销售中的心理学-白金版 本书特色
《电话销售中的心理学（白金版）》共分4篇13章，从消费心理学、情感心理学、社会心理学、说服心理学四个不同的角度，讲述了电话销售人员需要了解的客户心理规律，包括自我保护、循环渐进、趋利避害、物超所值、互惠定律、投射效应、面子情结、信赖权威、承诺是金、对比定律；并进一步传授了依据客户心理规律成功说服客户的黄金法则——固定思维、传播扭曲、自相矛盾。本书可以帮助电话销售人员洞察并影响客户心理，真正做到以客户为中心进行专业销售。在电话销售过程中，您是否遇到过或思考过以下问题：客户为什么会产生需求，背后的原因是什么？客户按照什么样的流程去作出购买决定？如何巧妙表达，将购买的原因呈现给客户？如何有效推荐，进而激发客户的购买欲望？遭到拒绝时，应该怎样化解客户的异议？如何进行交叉销售，推动客户再次购买？ ……本书紧紧围绕成交，从需求挖掘、有效沟通、产品介绍、价值塑造、报价还价、拒绝处理、交叉销售等方面，分为30类实战情景进行实操演练，介绍了电话销售成交的核心技巧，以及例子、数字、对比、故事、比喻、抒情、权威、声音、词汇、修饰等具体应用方法，具有很强的实用性。本书适合所有电话销售相关从业人员，以及电话销售团队管理者阅读，也可以直接作为电话销售培训教材使用。
电话销售中的心理学-白金版 内容简介
在与客户对话的过程之中，你是否曾经站在客户的角度，深入客户的内心世界，认真地思考过以下问题： 为什么客户会对你从充满警惕到产生兴趣，并*终作出购买产品的决定，在这个过程中，客户的内心世界发生了什么样的变化？ 为什么客户会喜欢并且相信一位完全陌生的电话销售人员，客户是按照什么判断原则来作出是否接纳你的决定？ 为什么客户总是很容易受到各种各样的外在影响，表现出什么样的共同规律，你又应该如何有效地借用这种巨大的力量？ 为什么客户会被其他人说服，是什么原因使客户改变了自己先前的看法，进而作出有益于电话销售人员的决定？ 电话销售畅销书作者李智贤帮您解开谜团，快速看透客户的想法，提升销售业绩。
电话销售中的心理学-白金版 目录
消费心理学篇
**章“自我保护”——如何应对客户的防火墙3
一 、避开启动“自我保护”的“触发点”5
1.问候方式让客户产生怀疑7
2.自我介绍让客户产生负面联想8
3.未激发客户的兴趣而获得继续对话的权力9
4.未开发需求情形下的强势推销方式9
5.未建立信赖感的前提下问高压力的问题10
二、构建有效的“刺激”，转移客户的思考焦点13
1.通过金钱的方式来转移客户的思考焦点14
2.通过可以帮助客户解决问题来转移客户的思考焦点14
3.通过激发客户好奇心的方式来转移客户的思考焦点15
第二章 “循序渐进”——引导客户行为转变的铁律17
一、按照循序渐进的原则来设定通话目标19
1.如何设定每通电话的通话目标19
2.从一个简单案例中得到的感悟21
二、按照循序渐进的原则来展开对话23
1.对话必须符合循序渐进的原则23
2.在一个案例中得到的对话启发25
第三章“趋利避害”——驱动客户的伟大力量27
一、“利益”与“伤害”谁的力量大29
1.“担心受到伤害”才是推动客户行为的力量29
2.电话销售人员应该更多地用负面力量引导客户30
二、“利益”与“伤害”到底是什么36
1.应该由客户自己发现，而不应该由我们提出37
2.该和客户自身的实际产生关联37
3.必须进行细化，*好进行数字化描述38
第四章 “物超所值”——帮客户做笔划算的买卖45
一、如何“降低”客户的投入感觉47
1.帮客户做“除法”48
2.帮客户做“减法”50
二、如何“提升”客户的收益感觉54
1.帮客户做“乘法”54
2.帮客户做“加法”57
情感心理学篇
第五章“互惠定律”——你来我往的人情交换63
一、和客户建立良好关系的秘方66
1．唯有先付出，才有可能得到回报66
2．用互惠为后续对话奠定基础68
3．用互惠直接达成销售缔结74
二、通过巧妙的“让步”实现附加利益77
1．要让客户做出“让步”，关键在于你的“退步”77
2．“退步”的步伐大小应该如何掌控78
第六章“投射效应”——帮客户进行情感转移83
一、正面的“投射效应”应用策略85
1．让客户喜欢你这个人86
2．让客户喜欢你所销售的产品89
二、负面的“投射效应”应用策略94
1．让客户自己感到不满95
2．重新定义竞争对手98
第七章“面子情结”——为客户脸上争取光彩105
一、什么样的产品使客户有面子105
1．别人能够看到才是关键105
2．“面子系数”决定客户为面子投入的大小108
二、面子在电话销售过程中的运用109
1．个人给客户面子109
2．产品的面子112
社会心理学篇
第八章“信赖权威”——无形之中的服从法则121
一、借用外部标志来包装出权威123
1．专业认证123
2．客户鉴证126
3.头衔127
二、通过内在专业实力来构建权威129
1．绝对的专业实力129
2．和客户有关的精辟见解130
第九章“承诺是金”——保持前后一致的道德观137
一、如何获得客户的承诺141
1．由小的承诺过渡到大的承诺141
2．突出承诺对于客户的好处143
二、怎样有效地使用承诺147
1．不要告诉客户而是让客户自己确认147
2．每通电话都以获得客户的承诺为结束点154
第十章 “对比定律”——参照下的隐形失真163
一、使用对比的基本原则166
1．重要性定位原则166
2．田忌赛马原则170
3．参照反差原则171
二、对比的使用策略175
1．让客户清晰感受自己的问题175
2．扩大产品的价值177
3．打击竞争对手179
说服心理学篇
第十一章 “固定思维”——用客户的经验说服客户185
一、找到客户的“固定思维模式”定义188
1．确认定义188
2．如何将“经验”从客户的大脑里面调出来190
二、沿着客户的思维路径进行论证192
1．清晰思维路径的论证方式193
2．模糊推理路径的论证方式196
第十二章 “传播扭曲”——用语言的方式施加影响199
一、选择适当的文字词汇201
1．词汇的力量201
2．词汇转换举例204
二、巧妙运用各种方式表达206
1．比喻206
2．衬托208
3．排比209
4．回环210
5．故事212
6．预设214
7．示弱215
第十三章 “自相矛盾”——使客户的经验产生冲突219
一、找到产生冲突的关键经验224
1．重新诠释客户的经验224
2．引导客户的思路转移至其他经验228
二、引导经验冲突产生的结果231
致谢237
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电话销售中的心理学-白金版 相关资料
我们应该如何掌握客户的购买心理，进而影响客户的购买心理，并最终巧妙促成销售，在本书中，你可以得到渴望已久的答案！
——《客户世界》杨伊宁
作为一本从心理学角度阐述和分析电话销售技巧的书，本书不仅内容新颖，更有足够的深度，值得所有电话销售人员细细阅读。
——权威电话营销顾问 舒冰冰
实用是对本书的最好评价。本书所有的心理知识和销售技巧都来源于实战，并用独特的视角将这些方法串联起来，看过、用过，思考过后成效不言而喻！
——呼叫中心研究专家 刘慎
任何理论都将在实践中得到检验，销售工作需要的不仅仅是理论，更需要被市场接受的实践经验，本书是作者在销售战场中的智慧总结，是每个从事电话销售工作的人需要仔细学习和研究的。
——呼叫中心运营管理专家 邓蕾
电话销售成功的黄金法则是什么？一样规模的电话销售团队、使用一样的数据、卖一样的产品，为什么却产生不一样的销售结果？关键在于能否成功地把握并影响客户的心理。李智贤的这本书通俗、有趣、实用地把电话销售和客户心理学结合起来，建议做电话销售的同仁花点儿时间读一下这本书，相信会很有益处。
——51callcenter总顾问，中国呼叫中心与bpo产业联盟机构（cncba）主席 颜晓滨
电话销售中的心理学-白金版 作者简介
李智贤，实战型电话销售培训专家、全国销售冠军，曾创造单天成交83位完全陌生客户的销售纪录。 服务过的客户包括海尔、创维、清华同方等上百家知名企业和机构。课程内容实用、架构清晰、通俗易懂，学员学习后第二天就可以运用，并有效提升销售业绩。 出版著作：《电话销售实战训练》、《电话销售中的心理学》、《电话销售中的拒绝处理》、《电话销售中的话术模板》等。 主讲课程：超级电话销售实战训练营、用心理学来做电话销售、基于“行为”的电话销售、电话销售人员的小学语文课等。
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