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工商管理经典教材·市场营销系列销售学:伙伴关系创造价值(英文版.第14版)
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工商管理经典教材·市场营销系列销售学:伙伴关系创造价值(英文版.第14版)

作者：杰拉尔德·曼宁迈克尔·阿亨巴里·
出版社：中国人民大学出版社出版时间：2017-03-01
开本： 其他 页数： 448
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工商管理经典教材·市场营销系列销售学:伙伴关系创造价值(英文版.第14版) 版权信息

工商管理经典教材·市场营销系列销售学:伙伴关系创造价值(英文版.第14版) 内容简介

本书聚焦建立优质伙伴关系，围绕人员销售的四大支柱——关系战略、产品战略、客户战略和展示战略，系统地介绍了人员销售的概念、方法和技能，很后落到销售管理，为销售人员晋升管理岗位提供了全面指导。
4版描述了信息时代对销售领域的影响，更新内容主要包括：
1.对伙伴合作内容作了更深入的阐述。对伙伴关系销售原则作了更清晰的表述与呈现，详细讨论了伙伴合作的优选形式——战略联盟。
2.增值销售战略贯穿全书。新的人员销售原则是：只有在销售人员为客户创造价值时，伙伴关系才能建立与保持。价值创造涉及一系列销售流程的改善，以增进客户的认知。
3.将道德作为现代销售学的基础。全书始终关注道德销售，第3章“道德：伙伴关系创造价值的基础”讨论了商业领域存在的诸多道德问题，并提出了道德评估以及新的模型。
4.吸收了部分销售培训项目的内容，如概念销售、SPIN销售和解决方案销售等。
几乎所有人的职业和社会生活中都会有与销售活动相关的应用，本书介绍的销售理念与方法对不同行业的读者都会有所启迪。

工商管理经典教材·市场营销系列销售学:伙伴关系创造价值(英文版.第14版) 目录

第1篇 建立人员销售理念
第1章 信息经济时代关系销售的机遇
第2章 完善市场营销观念的销售模型
第2篇 建立关系战略
第3章 道德：伙伴关系创造价值的基础
第4章 以关系战略创造价值
第5章 沟通风格：适应性销售的关键
第3篇 建立产品战略
第6章 创建产品解决方案
第7章 增值式产品销售战略
第4篇 建立客户战略
第8章 购买过程和购买者行为
第9章 潜在客户的开发与筛选
第5篇 建立展示战略
第10章 以适应性销售接近客户
第11章 以顾问式询问战略确定客户需求
第12章 创造价值的顾问式展示
第13章 就客户关注点进行谈判
第14章 适应性成交与伙伴关系确认
第15章 客户服务与伙伴关系培养
第6篇 自我及团队管理
第16章 机会管理：提高销售绩效的关键
第17章 销售团队管理
附录 伙伴关系销售：现代销售的角色扮演练习
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工商管理经典教材·市场营销系列销售学:伙伴关系创造价值(英文版.第14版) 节选

Those seeking a job in sales are not the only ones who will benefit from learning how to sell. In fact, almost everyone these days uses traditional sales-related activities in their professional and social lives. People use a whole assortment of selling techniques in everyday life to persuade decision makers and advance their causes. According to Daniel Pink, the author of the recent best-selling book, To Sell Is Human, people are using about 40 percent of their time at work to engage in what he calls “non-sales selling”—persuading, convincing, influencing, and moving others in ways that do not involve anybody making a purchase. Moreover, people across a wide variety of professions spend about 24 minutes of every hour influencing or moving others, and they consider this time investment crucial to their success. Selling is increasingly becoming a master skill for success in the 21st century.

工商管理经典教材·市场营销系列销售学:伙伴关系创造价值(英文版.第14版) 作者简介

杰拉尔德?曼宁（Gerald Manning） 得梅因社区学院（Des Moines Area Community College）教授。担任营销/管理系主任30多年。多次荣获学校颁发的“年度杰出教师奖”。先后担任过500多家企业的销售与营销顾问，经常在全国性的销售会议上发表演讲。迈克尔?阿亨（Michael Ahearne） 休斯敦大学（University of Houston）市场营销学教授及市场营销系主任，该校卓越销售研究所（SEI）执行主任。研究方向为销售人员及销售组织的绩效改进，在学术期刊上发表40多篇文章。巴里?里斯(Barry L. Reece) 弗吉尼亚理工学院暨州立大学（Virginia Polytechnic Institute and State University）荣誉退休教授。曾荣获学校“杰出教学奖”。为多家企业和组织提供咨询服务。

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