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共赢-大客户管理 版权信息
- ISBN:7111189671
- 条形码:9787111189671 ; 978-7-111-18967-1
- 装帧:平装
- 册数:暂无
- 重量:暂无
- 所属分类:>>
共赢-大客户管理 内容简介
本书提出了以共赢为目标的大客户管理战略,即大客户管理的金字塔模型、从价值观、管理模式和执行体系三个方面来管理大客户。
共赢-大客户管理 目录
前言
第1章 认识大客户管理
本章提要
营销寓言 虚掩着的门
1.1 大客户管理的重要性
1.1.1 占有客户比占有市场更重要
1.1.2 客户是供应商*重要的资产
1.1.3 与大客户的关系是品牌的根基
1.1.4 忠诚的大客户是贡献利润的主力军
营销寓言找马
1.2 大客户管理的误区
1.2.1 误区一:供应商给大客户的优惠政策愈多愈好
1.2.2 误区二:大客户贡献销量,中小客户贡献利润
1.2.3 误区三:沿袭传统营销思路
1.2.4 误区四:为了大客户舍弃传统客户
1.2.5 误区五:有了大客户万事不用管
1.2.6 中国企业大客户管理的主要问题
第2章 大客户管理的思路和共同价值观
本章提要
营销寓言搭桥与拆桥
2.1 大客户管理的总体思路
2.1.1 大客户管理孕育阶段
2.1.2 大客户管理初期阶段
2.1.3 大客户管理中期阶段
2.1.4 伙伴式大客户管理阶段
2.1.5 协作式大客户管理阶段
2.1.6 中断大客户管理阶段
2.1.7 影响大客户管理的市场及客户因素
2.1.8 本书的大客户管理机制
案例:Q啤酒企业的大客户管理思路
营销寓言动物拉车
2.1 大客户管理的共同价值观
2.2.1 大客户管理需要共同价值观
2.2.2 如何建立共同的价值观
第3章 大客户管理的管理模式
本章提要
营销寓言聪明的报童
3.1 大客户管理的组织、流程和绩效之间的关系
营销寓言两个推销员
3.2 大客户管理的组织架构
3.2.1 组织结构
案例3—1:宝洁的大客户组织设计
3.2.2 岗位职责
营销寓言对老虎发命令
3.3 大客户管理的业务流程
3.3.1 市场销售类
案例3-2:舒蕾的终端促销
3.3.2 客户服务类
3.3.3 产品交付类
案例3.3:海尔的订单管理
……
第4章 大客户管理执行体系之目标与计划
第5章 大客户管理执行体系之执行与回顾
第6章 大客户管理案例
尾声
第1章 认识大客户管理
本章提要
营销寓言 虚掩着的门
1.1 大客户管理的重要性
1.1.1 占有客户比占有市场更重要
1.1.2 客户是供应商*重要的资产
1.1.3 与大客户的关系是品牌的根基
1.1.4 忠诚的大客户是贡献利润的主力军
营销寓言找马
1.2 大客户管理的误区
1.2.1 误区一:供应商给大客户的优惠政策愈多愈好
1.2.2 误区二:大客户贡献销量,中小客户贡献利润
1.2.3 误区三:沿袭传统营销思路
1.2.4 误区四:为了大客户舍弃传统客户
1.2.5 误区五:有了大客户万事不用管
1.2.6 中国企业大客户管理的主要问题
第2章 大客户管理的思路和共同价值观
本章提要
营销寓言搭桥与拆桥
2.1 大客户管理的总体思路
2.1.1 大客户管理孕育阶段
2.1.2 大客户管理初期阶段
2.1.3 大客户管理中期阶段
2.1.4 伙伴式大客户管理阶段
2.1.5 协作式大客户管理阶段
2.1.6 中断大客户管理阶段
2.1.7 影响大客户管理的市场及客户因素
2.1.8 本书的大客户管理机制
案例:Q啤酒企业的大客户管理思路
营销寓言动物拉车
2.1 大客户管理的共同价值观
2.2.1 大客户管理需要共同价值观
2.2.2 如何建立共同的价值观
第3章 大客户管理的管理模式
本章提要
营销寓言聪明的报童
3.1 大客户管理的组织、流程和绩效之间的关系
营销寓言两个推销员
3.2 大客户管理的组织架构
3.2.1 组织结构
案例3—1:宝洁的大客户组织设计
3.2.2 岗位职责
营销寓言对老虎发命令
3.3 大客户管理的业务流程
3.3.1 市场销售类
案例3-2:舒蕾的终端促销
3.3.2 客户服务类
3.3.3 产品交付类
案例3.3:海尔的订单管理
……
第4章 大客户管理执行体系之目标与计划
第5章 大客户管理执行体系之执行与回顾
第6章 大客户管理案例
尾声
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