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商务谈判实务(第2版)(“十三五”普通高等教育应用型规划教材·市场营销)
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商务谈判实务(第2版)(“十三五”普通高等教育应用型规划教材·市场营销)

作者：徐斌
出版社：中国人民大学出版社出版时间：2019-10-01
开本： 其他 页数： 248
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商务谈判实务(第2版)(“十三五”普通高等教育应用型规划教材·市场营销) 版权信息

  • ISBN：9787300274584
  • 条形码：9787300274584 ; 978-7-300-27458-4
  • 装帧：一般胶版纸
  • 册数：暂无
  • 重量：暂无
  • 所属分类：
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    研究生/本科/专科教材

商务谈判实务(第2版)(“十三五”普通高等教育应用型规划教材·市场营销) 内容简介

本书总结了商务谈判理论研究的近期新成果，编入了近年来商务谈判中出现的实战技巧和典型案例。从案例分析中提炼观点，总结实战经验，把谈判理论融入实战之中，便于读者在较短的时间内掌握商务谈判的策略与技巧。全书内容深入浅出、通俗易懂。增加了实训方面的练习，利于读者进行谈判技能的训练；增加了近期新的阅读拓展，帮助读者扩大视野，提高思维能力。

商务谈判实务(第2版)(“十三五”普通高等教育应用型规划教材·市场营销) 目录

第1章 商务谈判概述
1．1 谈判与商务谈判
1．2 商务谈判的特点
1．3 商务谈判的基本原则
1．4 商务谈判的评价标准

第2章 商务谈判的类型与内容
2．1 商务谈判的类型
2．2 商务谈判的形式
2．3 商务谈判的内容

第3章 商务谈判的心理与行为分析
3．1 商务谈判的心理
3．2 商务谈判的谋略心理
3．3 商务谈判的成功心理
3．4 商务谈判的行为分析

第4章 商务谈判准备
4．1 商务谈判前的信息收集
4．2 商务谈判的组织准备
4．3 商务谈判计划的制定
4．4 商务谈判前的模拟

第5章 商务谈判的过程
5．1 商务谈判之开局
5．2 商务谈判之磋商
5．3 商务谈判之终结

第6章 商务谈判的合同签订、履行及纠纷处理
6．1 商务谈判要约与承诺
6．2 商务谈判合同的签订及担保
6．3 商务谈判合同的履行与纠纷处理

第7章 商务谈判策略
7．1 商务谈判策略概述
7．2 预防性策略
7．3 进攻性策略
7．4 综合性策略

第8章 商务谈判技巧
8．1 语言技巧
8．2 处理僵局技巧
8．3 优势谈判技巧
8．4 劣势谈判技巧
8．5 均势谈判技巧

第9章 涉外商务谈判技巧
9．1 涉外商务谈判的概念及特点
9．2 文化差异及影响
9．3 涉外商务谈判技巧

第10章 商务谈判的礼仪与禁忌
10．1 公开交往的礼仪与禁忌
10．2 私下交往的礼仪与禁忌
10．3 馈赠礼品的礼仪与禁忌
10．4 不同地域的习俗与禁忌

参考文献
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商务谈判实务(第2版)(“十三五”普通高等教育应用型规划教材·市场营销) 节选

　　《商务谈判实务（第2版）/“十三五”普通高等教育应用型规划教材·市场营销》：　　1.崇高的事业心和强烈的责任感　　崇高的事业心和强烈的责任感是指谈判者要以极大的热情和全部的精力投入到谈判活动中，以对自己工作高度负责的态度抱定必胜的信念去进行谈判活动，只有这样，才会有勇有谋、百折不挠、达到目标，才能虚怀若谷、大智若愚、取得成功。试问，一个根本不愿意进行谈判，对集体和国家没有责任心的人，代表集体去进行谈判，他会全力以赴吗？会取得成功吗？不会。一个抱着个人目的代表集体去谈判的人，他会为集体的需要据理力争吗？他会使集体需要获得*大限度的满足吗？也不会。只有具有崇高事业心和强烈责任感的谈判者，才会以科学严谨、认真负责、求实创新的态度，本着对自己负责、对别人负责、对集体负责的原则，克服一切困难，完成谈判任务。　　2.坚韧不拔的意志　　商务谈判不只是一种智力、技能和实力的比试，更是一场意志、耐性和毅力的较量。一些重大的谈判，往往不是一两轮就能完成的。对谈判者而言，如果缺乏应有的意志和耐心，是很难在谈判中取得成功的。意志和耐心不仅是谈判者应具备的心理素质，也是进行谈判的一种方法和技巧。著名的戴维营和平协议就是一个由于耐心持久而促成的成功谈判的经典案例。这个谈判的成功，应归功于美国总统卡特的耐心和意志。卡特是一个富于伦理道德的人，他*大的特点就是持久和耐心。有人曾评论说，如果你同他一起待上10分钟，你就会像服了镇静剂一样。　　为了促成埃及和以色列的和平谈判，卡特精心地将谈判地点选择在戴维营，那是一个没有时髦男女出没甚至普通人也很少去的地方。尽管那里环境幽静、风景优美、生活设施配套完善，但卡特仅为参与谈判的14人安排了两辆自行车作为娱乐设备。晚上休息时可以在三部乏味的电影中选一部看。到了第6天，每个人都把这些电影看过两遍了，他们厌烦得近乎发疯。但是每天早上8点，萨达特和贝京都会准时听到卡特的敲门声和那句熟悉的单调话语：“你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论上一天吧。”正是由于卡特总统的耐心、坚韧不拔、毫不动摇，到第13天，萨达特和贝京都忍耐不住了，再也不想为谈判中的一些问题争论不休，从而达成了著名的戴维营和平协议。　　3.以礼待人的谈判诚意和态度　　谈判的目的是较好地满足谈判双方的需要，是一种交际、一种合作，谈判双方能否互相交往、信任、取得合作，还取决于谈判双方在整个活动中的诚意和态度。谈判作为一种交往活动是人类尊重需求的满足，要得到别人的尊重，前提是要尊重别人。谦虚恭让的谈判风格、优雅得体的举止和豁达宽广的胸怀是成功谈判者所必需的。在谈判过程中以诚意感动对方，可以使谈判双方互相信任，建立良好的交往关系，有利于谈判的顺利进行。谈判桌上谦和的态度和化敌为友的含蓄委婉，比任何场合的交谈都更为重要。例如，挨着谈判桌，摆出一副真诚的姿态，脸上露出淡淡的笑意，对方发言时总是显出认真倾听的样子，常常是很讨人喜欢的。“是呀，但是……”“我理解你的处境，但是……”“我完全明白你的意思，也赞同你的意见，但是……”这些话既表示了对对方的尊重、理解、同情，同时又赢得了“但是”以后所包含的内容，使谈判向成功又迈进了一步。　　4.良好的心理调适能力　　要完成伟大的事业没有激情是不行的。但在激情背后，限制我们行动的是那种广泛、不受个人情感影响的观察。谈判是一种高智能的斗智比谋的竞赛活动，感情用事会给谈判造成不利影响。成功的谈判者应具有良好的心理调适能力，在遭受挫折时，善于作自我调节、临危不乱、受挫不惊，在整个谈判过程中始终保持清醒冷静的头脑、灵敏的反应能力、较强的思辨性和准确的语言表达，使自己的作用和潜能得以充分发挥，从而促成谈判的成功。　　5.敏锐的感受能力和应变能力　　感受力就是对接触到的外界事物的接受能力，这种能力对于谈判者来说是非常重要的。尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中有这样的描述：老练的谈判者能把坐在谈判桌对面的人一眼望穿，断定他将有什么行动和为什么会这样行动。合格的谈判者要随时根据谈判中的情况变化及有关信息，透过复杂多变的现象，抓住问题的实质，迅速分析，综合作出判断，并采取必要的措施，果断地提出解决问题的具体方案。战国时期，齐臣张丑去燕国做人质，燕王要杀张丑，张丑准备逃出燕国，被人抓住。张丑说：“燕王之所以要杀我，是因为有人说我有宝珠，燕王想得到这颗宝珠。可现在我已经把这颗宝珠丢失了，燕王却不相信，你如果把我送交燕王，我就说是你夺了我的宝珠，吞到肚子里去了。燕王一定要杀你，剖开你的肚子。一个贪得无厌的国君，是绝对不允许别人损害他的私利的。我反正是要死的，你的肠子也会一寸一寸地被切断。”那人害怕了，就把张丑放了。张丑的一番说辞完全抓住了捉拿者的心理弱点。　　……

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