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优势谈判
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优势谈判

作者：朱坤福
出版社：台海出版社出版时间：2021-03-01
开本： 32开 页数： 292
本类榜单：管理销量榜
中 图 价:¥28.9(4.9折) 定价  ¥59.0 登录后可看到会员价
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优势谈判 版权信息

  • ISBN：9787516827857
  • 条形码：9787516827857 ; 978-7-5168-2785-7
  • 装帧：一般胶版纸
  • 册数：暂无
  • 重量：暂无
  • 所属分类：
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优势谈判 本书特色

“情景再现”复盘商洽流程。“谈判之道”助你纵横捭阖。“朱氏箴言”归纳博弈要旨。这是一本关地商务谈判技巧的实用指导类图书。针对企业的中高层管理者及销售人员，提出中肯的工作建议和参考。谈判是人类交往行为中一种非常普遍的社会现象，古今中外，大到国与国之间的政治、经济、外交、科技、文化的相互往来，小到企业之间、个人之间的联系与合作，都离不开谈判。

优势谈判 内容简介

谈判是一门科学，也是一种艺术，它不仅存在于政治、外交、科技等领域，而且随着经济的发展，商务洽谈的应用尤为频繁。商务洽谈既是知识和实力的较量，更是才能与技艺的比拼，可怎样才能在谈判中稳操胜券呢？请翻翻此书吧，它非常详细地总结了商务谈判高手的成功经验以及失败教训，阐述了谈判心理、语言技巧、行为准则、时空选择、人员素质、协议履行等注意事项，具有系统、灵活、实用等特点。本书语言通俗易懂，案例典型丰富，是一本非常实用的谈判秘籍。通过阅读本书，你既可以领略到谈判高手的风采和表现，还能够从中学到很多宝贵的谈判技巧和方法。

优势谈判 目录

**章 未雨绸缪占先机，谈判不打无准备之仗
只有足够了解对手，才可能打败对手
时间、地点和团队，都关系到谈判成败
精选己方人员，组成*佳谈判阵容
巧妙安排谈判座位，为成功做好准备
准备多套方案，谈判时才能信心百倍
调节好心情，以积极的心态面对谈判
提前演练谈判场景，助你静下来总结经验
第二章 开局时消除坚冰，创造良好的谈判氛围
注意个人形象，为后续谈判开一个好头
开场白说好了，谈判目标就达成了一半
迎合对方的兴趣，开口就赢得他人的好感
利用幽默开场，打消谈判对手的戒备心理
简洁陈述主题，了解彼此的态度和立场
用对了开局的策略，才能奠定谈判的胜局
体现自己的专业性，更容易取得谈判的胜利
第三章 唇枪舌剑攻守兼备，牢牢控制谈判主动权
理顺思路，“PREP”让你说话更加有条理
大胆讨价还价，别轻易接受对方的首次报价
与其打断对方的话，不如低头梳理一下思路
从小利益开始，逐渐让对方答应己方所想
保护好自己的底牌，谈判时才能占据主动
要想让对方接受，先要让对方说“是”
不断提升倾听的本事，推动谈判顺利进行
与其费尽口舌，不如适时列举一些数据
枯燥说理无效时，不妨讲个形象的故事
抛出香诱饵，“鱼儿”会寻着味道上钩
说话三分留，谈判时语言不要太绝对
第四章 选择让步式进攻，有原则地与对手博弈
隐藏真实目的，通过“纵”让对方放松警惕
先抬高谈判条件，后面才有余地讨价还价
用妥协换‘‘补偿”，用让步换“人情”
让步时机要恰到好处，不宜早也不宜迟
坚守每一寸“阵地”，退让不能毫无原则
善于捕捉共同点，在分歧中达成共识
强调自己的让步，后退是为了更好地“前进”
给自己设立一个底线，不要让让步失控
成交时切勿轻易让步，而要表现出不情愿
第五章 瞄准弱点直击软肋，突破对方的心理防线
不要吝惜恭维和赞美，用甜言蜜语打动对方
适时给对方一支“退烧针”，将谈判拉回正轨
以子之矛攻子之盾，用对方的观点说服对方
站在对方立场看问题，谈判将变得轻而易举
适当激将，让对方做出有利于己方的决定
学会转换思维，使客户的逆反心理为我所用
善于进行情感投资，用真诚打开对方的心门
制造良好的气氛，旁敲侧击了解对方的底细
第六章 施加压力制造紧迫感，从气势上压制对手
让子弹飞一会儿，运用疲劳战术发起反攻
把对方的意志和决心拖垮，使其做出让步
扮“红白脸”软硬兼施，动摇对方心理防线
采用车轮战术，给对方施加沉重的精神压力
以小博大，用语言的钳子撬动对方的思想
先友善地安抚对方，再明确拒绝对方的要求
直指对方的不当行为，掌握谈判的主动权
巧用“*后通牒”，让对方没有回旋余地
第七章 做逆境中的智者，巧妙应变劣势也可翻盘
抓住对方的弱点，扭转于己不利的局面
借助与谈判相关的事情，改变对方的观点
强调己方的被利用价值，更容易打动对方
视情况灵活应对，转移咄咄逼人者的注意力
投对方所好，更容易完成谈判的预期目标
采取温和绵软的方法，克制对方的强硬态度
随时作势离开，帮助你有效扭转谈判局面
第八章 灵活排除谈判的障碍，别让僵局变结局
努力寻求和解，避免势不两立的僵持
当谈判陷入僵局时，不妨讲个段子
面对对方挑衅，沉默就是*好的武器
扭转失控场面，发怒只会失去更多
学会装傻充愣，躲开攻击的锋芒
寻求第三方支援，保障谈判顺利进行
恰当时机暂停谈判，稳定双方的情绪
第九章 摆出双赢姿态，让对方得到一些心理安慰
只有关系对等，双方才能继续谈下去
抓住时机是取得谈判胜利的关键因素
面对困难时永不放弃，才可能迎来转机
制订诱导策略，让对方跟着你的思路走
关注自己利益的同时，也要兼顾他人的利益
满足情感需求，想方设法让对方觉得赢了
谈判成功只是开始，全力做好履约事宜
掩饰成功时的喜悦，给客户祝贺与赞美
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优势谈判 节选

只有足够了解对手，才可能打败对手 英国哲学家培根在《谈判论》中指出：“与人谋事，一定要知道这个人的性格，弄清楚这个人谈判的目的，这样才能劝导对方；你了解对手的弱点，才可以恐吓并劝其让步；与那种狡猾的人谈判，要记住他想要什么，这样才能把握住谈判的核心，找到新的突破口。在进行任何谈判时，不要妄想一蹴而就，只有通过一步步诱导才能顺利地谈成。”这就是说，在谈判中，对对手情况的了解程度决定了谈判是否能顺利进行下去。 情景再现 2019年5月，山东东贝医药科技有限公司李经理在英国伯明翰与柯恩公司进行推销医药产品的谈判。谈判有条不紊地进行着，但是双方在谈到价格时产生了严重的分歧，导致谈判陷入了僵持，因为柯恩公司一直想压低价格。 由于李经理在谈判前就做好了充分的准备工作，对柯恩公司进行了深入了解，打听到其公司与其他合作方签订的合同都已撤回，因为这其中涉及了关税提高的问题。这时柯恩公司货品明显不足，处于急需用货的状态。正是因为在谈判前搜集到了这样的信息，李经理在谈判中沉着应对，没有答应对方一再压低价格的要求。终于与对方以相对较高的价格达成了协议，保证了公司的利益。 谈判之道 可见，谈判者要想说服对方，就要仔细研究对方，真正了解对方的需求，再运用适当的表达方式，有的放矢地采取相应的谈判策略。为此，出色的谈判者会从以下几点入手去了解对方。 1.对方的弱点 如果对方暴躁冲动、容易被外界影响，谈判者可以交替使用激将法、专业影响的谈判方式；如果对方优柔寡断，犹豫不决，谈判者可以使用提供事实和案例的谈判方式；如果对方时间紧迫，谈判者可以利用时间期限去迫使对方让步。总之，在谈判中，如果你能够掌握并抓住对方的弱点，就可以有针对性地突破。 2.对方的优势、长处 每个人都有自己*擅长、*乐于向人提及的长处。例如，有人语言表达能力非常好，有人洞察力高超，有人长袖善舞、八面玲珑，有人进退有度、拿捏得当，有人幽默风趣，有人学识渊博。掌握了对方的长处，谈判者就能畅所欲言，更容易说服对方。比如，如果对方是一个表现欲望强烈且自负的人，你可以这样对他说：“现在正是发挥你潜在能力的*好机会，给大家展现你的魅力吧。” 3.对方当时的思想状态和情绪 在谈判中，参与者的情绪常常会影响到谈判的结果。比如，对方情绪较好的情况下，他就可能不太重视一些不那么重要的小利益，从而很爽快地做出让步；如果对方情绪不好，那么很可能对每一个环节都斤斤计较，毫不让步，要与这样的人达成协议，难度就会大很多。所以，一个出色的谈判者在与人进行沟通交流时，要想方设法地了解对方当时的思想状态和情绪，这对谈判的成败起着十分重要的作用。 4.弄清楚对方潜在的利益 谈判者诉诸谈判桌的利益需求未必是其想要得到的全部利益。很多时候，人们*后要写在合同上的只是其利益需求的一部分。如果不能准确地把握对方没有说出口的想法，就不能很好地解决问题，所以，作为一个出色的谈判者，不但要考虑对方明面上的利益需求，也要把握对方的潜在利益，并对之加以甄别、分析、满足。 5.注意对方的文化背景、民族背景 因为属于不同的国家、民族、地区、阶层，所以在长期的社会发展中，人们已形成了各自的称呼习惯和文化习惯。例如，英国、美国人习惯称已婚女为“夫人”，未婚女子为“小姐”，在比较严肃的场合，一般统称为“女士”。但如果在比较严肃的场合，错称已婚女为“小姐”，一般会被谅解。因为西方女性认为这是一个“令人愉快的错误”。另外，美国人比较注重时间观念，德国人更有规则意识，中东地区的人则对时间没有太高的要求。有经验的谈判者在做准备工作时会仔细了解对手的文化背景、民族背景等，以便做出正确的应对。 6.了解对方的信誉及公司的状况 除了以上信息，谈判者还要尽可能详细地了解对方的信誉。公司的经营性质、经营状况、资金状况、主体资格等是对方的重要信息，在很大程度上影响着对方兑现承诺、及时供货、付款等能力，也是实力状态的重要判断标准。如果和经营状况很差、资金状况欠佳的对手谈大宗货物交易，即使达成了协议，也有可能因为无法兑现而使之前的所有努力都付诸东流。所以，谈判者要事先对这些信息了然于胸。 7.了解对方次要谈判成员的信息 谈判是由人进行的，能否把握谈判团队成员的相关信息就显得格外重要。谈判者也要尽可能详细地了解对方次要谈判成员的信息，弄清楚其性格特点、专业程度、负责领域。如果有需要，辅助谈判的专家团等人的信息也要纳入信息调查范围。 朱氏箴言 招聘广告是获得谈判对手资料的一个有效渠道。一般来说，一个公司的运作需要依靠人来执行，而公司对人才的需要可以很好地反映一家公司的发展需求。谈判者可以通过对方公司的招聘信息来观察其人员需求情况。 P3-6

优势谈判 作者简介

朱坤福，山东朱氏药业集团董事局主席、知名医学专家，在***医学杂志发表学术论文多篇，获得发明专利17项、实用新型专利86项、省部级技术成果奖1项。出身中医世家，幼承庭训，对中医产生浓厚兴趣；后入山东中医药大学深造，转益多师，医术日益精进；毕业后独立应诊，妙手仁心，深受患者好评；2005年创办山东朱氏药业集团，旗下拥有21家子公司，涉及医疗器械、生物诊断试剂、化妆品、保健食品、高分子材料、房产开发、物流配送、企业培训等领域。朱坤福先生从事医疗相关工作二十余年，一直致力于中医领域的学术研究、科技攻关，在保留古中医骨科精华的基础上，利用现代科学技术，探索并打造新的贴膏贴剂生产工艺，使中医穴位贴敷疗法重新焕发生机。目前，公司贴膏生产涵盖骨科、儿科、妇科等，年销售额10亿元以上，已成为全国销量第一的贴膏生产基地，其本人也被誉为中国健康产业领军人物、中国优秀企业家、中国诚信企业家、中国品牌企业创新人物、中国管理创新领军人物等。

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