扫一扫
关注中图网
官方微博
本类五星书更多>
-
>
麦肯锡极简工作系列(全3册)
-
>
近代华商股票市场制度与实践(1872—1937)
-
>
麦肯锡图表工作法
-
>
李诞脱口秀工作手册
-
>
熵增定律
-
>
富爸爸穷爸爸
-
>
李欣频的文案课
每天读点零售心理学 版权信息
- ISBN：9787518072408
- 条形码：9787518072408 ; 978-7-5180-7240-8
- 装帧：70g轻型纸
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
每天读点零售心理学 本书特色
当消费市场处于饱和状态时，只有当消费者亲眼看到具象的产品，才能察觉自身的潜在需求。本书立足于传统心理学，向读者解读零售心理战。从心理学的角度分析市场、顾客行为，让读者可以轻而易举抓住问题关键，了解顾客的心理以及行为背后的意义，学会零售心理的要领。相信读者通过阅读本书，可以全面、深刻地了解零售心理学，从而获得成就。
每天读点零售心理学 内容简介
销售，说白了就是一场心理的较量，如何让客户接受产品，并心甘情愿地购买，是销售员的主要工作任务。为此，谁能掌控客户的心理，谁能了解客户的需求，谁就能赢得客户，完成订单。 本书就是从心理学角度出发，针对很多销售员在推销过程中遇到的实际问题，给予专业的分析和指导，让广大销售员轻松了解并掌控客户的心理变化，赢得客户的心理认同，轻松推销，提升业绩！
每天读点零售心理学 目录
第1章 销售员把握客户心理，销售就是一场心理暗战 001
知己知彼，销售需要洞悉客户的购买心理 002
客户都有害怕上当受骗的心理 006
客户都渴望得到别人的关心 010
客户都希望买到物美价廉的产品 012
把握客户心理，挖掘并创造客户的需求 016
第2章 解除心理防线，初次沟通就能赢得客户的信任 021
首因效应：从**印象就开始赢得客户的心 022
投石问路，先谈一些客户感兴趣的话题 026
谈谈自己的经历，拉近彼此距离 029
表露真诚，站在客户的角度推销 031
诚信沟通，效果更为直接 033
用真诚赞美打动客户的心 036
凸显专业素质，让客户深信于你 039
借助肢体语言来表现诚意，赢得客户信任 042
第3章 客户拜访心理学：把握细节才能敲开客户的心门 045
多与客户接触，让客户了解你 046
拜访中尽快消除与客户的心理隔阂 048
寒暄式开场，营造轻松良好的交谈氛围 051
拟订一份详细的拜访计划会让你更有底气 055
拜访中就要引起客户强烈的好奇心 058
对爱面子的客户灌点“蜜语甜汤” 062
循序渐进，拜访中销售目的不能太明显 064
别在拜访时就让客户有机会拒绝你 067
用点心机，留下下次拜访的话茬儿 069
第4章 网络销售心理学：愉悦体验让客户自动找上门来 073
利用网络搜索潜在客户 074
借助网络市场，让客户不请自来 077
借助微博的强大吸粉能力进行产品宣传和推销 079
注重客户好评，让客户的满意度为你说话 083
促成成交需要对客户多提示 086
第5章 电话销售心理学：掌控话题轻松赢得大订单 091
与客户套近乎，轻松赢得客户心 092
将你的友好态度注入声音中 095
巧妙引导，套出客户的真实想法 099
电话营销中的幽默能化解尴尬 101
别在电话里就让客户说出“太贵了” 103
在电话里就捕捉到客户额外的需求 105
谨慎言辞，电话里有些话是禁忌 107
妙用激将法让客户在电话中就答应约见事宜 111
讲究礼仪，把挂电话的主动权交给客户 114
第6章 激发客户的购买欲望：把握客户真实的内心诉求 119
嫌货才是买货人 120
让客户看到产品的销售量和畅销程度 124
对比法让客户看到产品的优势 127
为客户制造产品短缺的假象 130
掌握应付不同消费群体的销售策略 133
第7章 到什么山唱什么歌，找到不同客户的心理“软肋” 139
感性客户——用温情打动他 140
犹豫不决型客户——适度施压加快成交脚步 142
冲动好胜型客户——激将法助你搞定 144
沉默型客户——情境模拟法让他主动开口 147
从众型客户——借用外在影响力使其拿定主意购买 151
专门挑刺型客户——忍耐和顺从 152
追求个性型客户——强调产品独特性 156
爱慕虚荣型客户——多说点甜言蜜语 159
对于不同年龄段的客户如何劝购 160
第8章 善于观察，发现客户身体语言中暗藏的购买信息 163
洞察客户的微表情，读懂客户心思 164
客户各类手势所传达的信号 167
从客户的站姿读懂客户的心理 170
从客户的坐姿读懂客户的心理 173
客户频繁点头真的是表达认同吗 176
第9章 用心倾听：会“说”还要会“听”，聆听是*好的销售语言 181
倾听是了解客户真实心理的*佳方式 182
从倾听中读懂客户的喜好，再找到沟通重点 185
制造共鸣，让客户愿意向你倾诉 189
倾听也要回应，别让客户唱“独角戏” 192
虚心请教，让客户乐于为你提出批评与建议 196
听者有心，学会将话题转移到销售上 197
第10章 心理暗示，成功推销的关键是始终把握客户的心理走向 201
善用语言技巧，始终掌握谈话的主动权 202
欲擒故纵，让客户一开始就对产品充满期待 203
封闭式提问，潜入客户的思维 207
利益引导法，如何利用客户爱占便宜的心理 209
妙用心理暗示，让客户迅速做出购买决定 213
参考文献 216
知己知彼，销售需要洞悉客户的购买心理 002
客户都有害怕上当受骗的心理 006
客户都渴望得到别人的关心 010
客户都希望买到物美价廉的产品 012
把握客户心理，挖掘并创造客户的需求 016
第2章 解除心理防线，初次沟通就能赢得客户的信任 021
首因效应：从**印象就开始赢得客户的心 022
投石问路，先谈一些客户感兴趣的话题 026
谈谈自己的经历，拉近彼此距离 029
表露真诚，站在客户的角度推销 031
诚信沟通，效果更为直接 033
用真诚赞美打动客户的心 036
凸显专业素质，让客户深信于你 039
借助肢体语言来表现诚意，赢得客户信任 042
第3章 客户拜访心理学：把握细节才能敲开客户的心门 045
多与客户接触，让客户了解你 046
拜访中尽快消除与客户的心理隔阂 048
寒暄式开场，营造轻松良好的交谈氛围 051
拟订一份详细的拜访计划会让你更有底气 055
拜访中就要引起客户强烈的好奇心 058
对爱面子的客户灌点“蜜语甜汤” 062
循序渐进，拜访中销售目的不能太明显 064
别在拜访时就让客户有机会拒绝你 067
用点心机，留下下次拜访的话茬儿 069
第4章 网络销售心理学：愉悦体验让客户自动找上门来 073
利用网络搜索潜在客户 074
借助网络市场，让客户不请自来 077
借助微博的强大吸粉能力进行产品宣传和推销 079
注重客户好评，让客户的满意度为你说话 083
促成成交需要对客户多提示 086
第5章 电话销售心理学：掌控话题轻松赢得大订单 091
与客户套近乎，轻松赢得客户心 092
将你的友好态度注入声音中 095
巧妙引导，套出客户的真实想法 099
电话营销中的幽默能化解尴尬 101
别在电话里就让客户说出“太贵了” 103
在电话里就捕捉到客户额外的需求 105
谨慎言辞，电话里有些话是禁忌 107
妙用激将法让客户在电话中就答应约见事宜 111
讲究礼仪，把挂电话的主动权交给客户 114
第6章 激发客户的购买欲望：把握客户真实的内心诉求 119
嫌货才是买货人 120
让客户看到产品的销售量和畅销程度 124
对比法让客户看到产品的优势 127
为客户制造产品短缺的假象 130
掌握应付不同消费群体的销售策略 133
第7章 到什么山唱什么歌，找到不同客户的心理“软肋” 139
感性客户——用温情打动他 140
犹豫不决型客户——适度施压加快成交脚步 142
冲动好胜型客户——激将法助你搞定 144
沉默型客户——情境模拟法让他主动开口 147
从众型客户——借用外在影响力使其拿定主意购买 151
专门挑刺型客户——忍耐和顺从 152
追求个性型客户——强调产品独特性 156
爱慕虚荣型客户——多说点甜言蜜语 159
对于不同年龄段的客户如何劝购 160
第8章 善于观察，发现客户身体语言中暗藏的购买信息 163
洞察客户的微表情，读懂客户心思 164
客户各类手势所传达的信号 167
从客户的站姿读懂客户的心理 170
从客户的坐姿读懂客户的心理 173
客户频繁点头真的是表达认同吗 176
第9章 用心倾听：会“说”还要会“听”，聆听是*好的销售语言 181
倾听是了解客户真实心理的*佳方式 182
从倾听中读懂客户的喜好，再找到沟通重点 185
制造共鸣，让客户愿意向你倾诉 189
倾听也要回应，别让客户唱“独角戏” 192
虚心请教，让客户乐于为你提出批评与建议 196
听者有心，学会将话题转移到销售上 197
第10章 心理暗示，成功推销的关键是始终把握客户的心理走向 201
善用语言技巧，始终掌握谈话的主动权 202
欲擒故纵，让客户一开始就对产品充满期待 203
封闭式提问，潜入客户的思维 207
利益引导法，如何利用客户爱占便宜的心理 209
妙用心理暗示，让客户迅速做出购买决定 213
参考文献 216
展开全部
每天读点零售心理学 节选
客户都有害怕上当受骗的心理 作为销售员，可能都有这样的经历，在推销中，还未等你开口，客户好像就明确表示拒绝，无论你怎么劝说，客户还是不改初衷，或者客户明明想要购买了，却还是心存疑虑，迟疑不定……这是为什么呢？因为客户对销售员心存芥蒂，他们认为，销售员都是来挣他们钱的，所以是为了推销而推销。客户之所以产生这样的心理，也多半是因为曾经有过不好的购物经历。此时，如果你苦口婆心地继续推销，不但不能说服客户，可能还会招致客户的厌恶，而假如我们能对客户的疑虑表示理解，并拿出让客户信服的证据，那么，客户是很有可能消除芥蒂的。 一天，在某商场的电子产品专区来了一位先生，导购员问明其来意，原来这位先生是想为自己的新店购买一款电子监控设备。在销售员的一番介绍后，这位先生终于表态了。 顾客：“这款产品真有那么好？我看你是吹的吧？” 销售员：“关于产品的性能，刚才我已经具体为您演示过了，同类产品我也进行了一番比较，相信您也看出来这一款产品是所有产品里性价比*高的，不仅技术先进，价格也相对优惠很多。” 顾客：“可是，这款产品的外壳怎么看起来这么薄呢，很容易破掉吧？” 销售员：“表面上看，它的外表是普通塑料，但其实是新型材料——×××型塑料，坚固耐用。之所以这么轻薄，就是为了减轻重量，安装起来不占用空间。” 顾客：“好的，那给我拿一款吧。觉得还可以吧。” 导购人员正准备为这位先生包装产品，然而，就在此时，这位先生新的问题又来了，他说：“你给我的这款上面这个是什么啊，怎么看着这么旧，不会是人家的退货吧。” 此时，导购员已经被顾客说得有点不耐烦了，但还是抑制住情绪，因为他知道，一般客户怕被骗。所以，他继续耐心地回答：“这个您放心，这是一款颜色较暗的机器，并不是旧产品。这种暗色调是*近几年的主打色调。” 顾客：“哦，原来是这样啊。那你给我包起来吧。”顾客说完，导购员终于松了一口气。 的确，在销售过程中，不少销售员都遇到过这样的顾客，他们好像对销售员说出的每一句话都怀疑，他们警惕性很高，似乎总是有担心不完的问题，生怕自己被骗。对于这样的客户，销售员一定不要着急，保持耐心，即使不耐烦，也要调整心态，继续引导客户消除怀疑。 事实上，我们的客户之所以多疑，是有一定的心理原因的，而*为重要的就是他们曾经有不好的购物经历，如购买到劣质产品，所以以后再与销售员打交道的时候，他们往往戒备心比其他人更重，他们非常小心谨慎，害怕再上当受骗。 其实，即便是没有这种经历的客户，有这样的心态也很正常，了解顾客的购买心理和他们的情感，能让他们感受到被理解和认同，有助于我们销售工作的开展。那么，我们该如何做才能消除顾客的这一心理呢？ 1. 说话时态度诚恳、言语真挚 真正口才好的销售员，一定是把话说到客户心里去的，而不是口若悬河。他们在与客户初次见面时，往往懂得对客户的疑心表示理解。 你不妨诚恳、清晰地表达你的观点，话语不可过多，注意说话方式，诚实、中肯地说话就能让客户感觉你是一个可信之人。相反，如果销售员眉飞色舞、唾沫横飞，就会给顾客造成一种华而不实的印象，进而会把这种感觉过渡到你的产品上去。 2. 事实胜于雄辩，展示让客户信服的证据 有时候，客户对你的话总是心存疑虑，此时，你不如直接向客户出示一些实在的证据，如产品的销售业绩表、产品合格证等，证明你说的话是真实的，这样就可以令他信服。 3. 主动承认产品中的一些小问题 在产品质量和性能上，销售员可以适当表示出对顾客意见的认同，甚至可以主动承认产品的一些小问题，当然这些问题是无伤大雅的，不会影响到产品的使用。这样，可以换得客户的信任。例如，“我们的产品在技术层面是一流的，但在营销策略上，还没有到三线城市，所以一些消费者还不知道，这是我们需要改进的地方。” 事实上，完美的产品根本不存在，如包装、价格等方面，在推销的时候，应该有所选择地阐述给客户。一定要诚实地跟客户说清楚，不然等到客户找上门追问的时候，就不好回答了。 另外，在销售行业，销售员的业绩并不是完全靠三寸不烂之舌得来的，还需要销售员诚信推销，积累信誉，客户在看到销售员的人品、责任心之后，就会将其与产品联系起来，也就会愿意接受销售员的推销。并且，在如今企业用人的标准中，品德**，能力是第二位的。销售员在推销产品时，一定要站在客户的角度推销，真诚地为客户服务，绝对不能欺瞒客户，更不能有半点虚假或者夸大其词。 总之，在销售工作中，销售员在正式推销前，一定要做到消除客户害怕被骗的心理，做到诚实守信、实事求是地对待客户，这样与客户沟通起来才能更加顺畅，也才能更加赢得客户的信赖。
每天读点零售心理学 作者简介
程鹏，专注教育行业六年有余，给美业、保险、军工、日化等行业做过各类培训和营销策划，深度服务两百多家品牌，线上线下会议千余场。影响人数一千两百多万；单场培训现场出货六千多万；曾一星期粉丝量增加一万多；累计帮助品牌招商回款破五十亿元。他是引流、招商、营销、裂变、线上线下专家，被业界称为中国人性营销推动者。
书友推荐
- >
回忆爱玛侬
回忆爱玛侬
¥10.5¥32.8 - >
我与地坛
我与地坛
¥25.8¥28.0 - >
罗庸西南联大授课录
罗庸西南联大授课录
¥21.1¥32.0 - >
经典常谈
经典常谈
¥25.9¥39.8 - >
莉莉和章鱼
莉莉和章鱼
¥16.0¥42.0 - >
有舍有得是人生
有舍有得是人生
¥21.2¥45.0 - >
名家带你读鲁迅:朝花夕拾
名家带你读鲁迅:朝花夕拾
¥10.5¥21.0 - >
新文学天穹两巨星--鲁迅与胡适/红烛学术丛书(红烛学术丛书)
新文学天穹两巨星--鲁迅与胡适/红烛学术丛书(红烛学术丛书)
¥9.9¥23.0
本类畅销
-
开启创新基因:如何在最饱和的市场找到破局之路
¥11.5¥36 -
影响力
¥55.9¥79.9 -
疯传-让你的产品.思想.行为像病毒一样入侵
¥15.4¥48 -
定制家居黄金十年
¥62.8¥299 -
我在小米做爆品
¥43.5¥58 -
创模式:23个行业创新案例
¥69.7¥199
