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销售管理

作者：杜泉

出版社：中国人民大学出版社出版时间：2020-05-01

开本： 26cm 页数： 168页

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销售管理版权信息

ISBN：9787300281216
条形码：9787300281216 ; 978-7-300-28121-6
装帧：一般胶版纸
册数：暂无
重量：暂无
所属分类：
教材
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销售管理内容简介

销售管理是建立在市场营销学、行为科学及现代管理理论和技术基础上的一门学科。在学习过程中，学生要在了解销售管理的基本理论和基本框架基础上，重点掌握销售人员的管理以及销售计划的制订等，并能够联系实际，具备一定的销售实践能力和技巧，为以后更好地从事销售管理工作打下良好的基础。本教材共有八个项目，即销售管理准备、销售组织模式选择、销售部门及人员的职责确定、销售人员管理、销售计划与预测、客户管理、信用管理和销售渠道管理。

销售管理目录

项目一销售管理准备/001
项目二销售组织模式选择/012
项目三销售部门及人员的职责确定/024
项目四销售人员管理/035
项目五销售计划与预测/077
项目六客户管理/099
项目七信用管理/119
项目八销售渠道管理/145
参考文献/167

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销售管理节选

销售管理通常是指为实现销售目标、完成销售任务而进行的计划、组织、指挥、协调和控制的综合性活动。关于销售管理的定义，不胜枚举。有两种比较有代表性的定义：一种是广义的解释，即销售管理是对所有销售活动的综合管理；另一种是狭义的解释，专指以销售人员为中心的管理。由于销售活动基本专注于直接买卖活动，因此广义的解释显然范围太大了。但在现代营销中，如果仅将其局限在对销售人员活动的管理方面，又会被社会淘汰。在本教材中，我们认为销售管理是直接实现销售收入的一连串过程，对销售人员的管理要站在整体的立场来进行。销售管理的重心，在于通过管理实现销售收入的过程，因此，销售管理也应在市场经营中担任中枢的角色：一方面以销售收入为中心，另一方面和整个市场经营保持联系，并加以展开。也就是说，先制订销售计划，再开展销售活动，*终实现市场经营目标。