影响力

从合格到优秀，再到卓越的营销人5本必读图书，第一本就是本书！它被《财富》杂志评选为75本必读的最睿智的图书之一。在本书中，著名的心理学家罗伯特·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是不由自主地答应他们的要求。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些让人顺从的高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。 　　在这本书中，著名的心理学家罗伯特·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是不由自主地答应他们的要求。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些让人顺从的高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。 　　在这本书中，罗伯特·西奥迪尼博士为我们一一拆解他们的招术，让我们学会如何保护自己以及让这6大秘笈为我们所用。 　　读过此书之后，定能使你做到以下两件事：第一，当你真正的意图是要说“不”时，你不会再说“是”；第二，可以令你自己变得比以前更具影响力。

在这本书中，著名的心理学家罗伯特•B•西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。
　　在这本书中，罗伯特•B•西奥迪尼博士为我们一一拆解他们的招术，学会保护自己以及让这6大秘笈为我们所用。
　　读过此书之后，定能使你做到以下两件事：一是当你真正的意图是要说“不”时，你不会再说“是”，二是可以令你自己变得比以前更具影响力。

编辑手记
关于《影响力》
序言
第1章 影响力的武器
第2章 互惠
第3章 承诺和一致
第4章 社会认同
第5章 喜好
第6章 权威
第7章 短缺
尾声 瞬间的影响

兰格其他的一些发现也表明，虽然在很多情况下，人类的行为并不是机械的、也并非像播放磁带那样发生，但出现这种情况的频率还是高得惊人。珠宝店里那些顾客的奇怪举动就是一个例子。在营业员错误地将绿松石珠宝的价格提高了一倍之后，他们将这些珠宝一抢而空。除了使用“咔哒，哗” 这套理论外，我找不出什么合理的理由来解释他们的行为了。 这些顾客大多家境富裕，但对绿松石没有什么了解。在他们购买珠宝时，他们依靠的是“昂贵=优质”这一基本原理。因此，这些一心想买到好珠宝的度假者，在绿松石珠宝的价格被提高之后，认为这些珠宝更有价值、更值得拥有。单单一个价格就已成为质量的触发特征。而价格的大幅提高，又导致那些注重质量的顾客的购买量大幅增加。 大肆地批评那些观光客所做的愚蠢的购买决定并不难，但仔细思考过这件事之后，我们就会对此持一种宽容的态度。这些人都是在“一分钱一分货 ”的告诫中长大的，而且在生活中也多次体验到这一定律的正确性。过不了多久，他们就将这一定律转化成“昂贵=优质”(参见图1—1)。这个公式在过去一直都很管用，因为通常来说，商品的价格都会随着价值的增加而提高，价格越贵，质量就越好。所以，当他们想买质量好的绿松石珠宝，但对珠宝又没有什么了解时，便很自然地靠这个公式去判断珠宝的价值。 P8-9

罗伯特·西奥迪尼(Robert B．Cialdirli)全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。