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既要会说又要会听-做销售应该具备的沟通智慧 版权信息
- ISBN:9787106047801
- 条形码:9787106047801 ; 978-7-106-04780-1
- 装帧:一般轻型纸
- 册数:暂无
- 重量:暂无
- 所属分类:>>
既要会说又要会听-做销售应该具备的沟通智慧 本书特色
销售的过程就是说与听的过程!
本书是为销售人员量身打造的指南,全书分为上、下两篇。
内容全面,重点突出,论述清晰,事例翔实。
此书十分适合销售人员,特别是刚进入销售领域的新手阅读。仔细揣摩体会,相信你一定会大受裨益。
既要会说又要会听-做销售应该具备的沟通智慧 内容简介
想要升级*销售人员必不可少的沟通秘籍!读完这本书,90%的顾客都是回头客!每个销售人员都适用,建议三天读完!
既要会说又要会听-做销售应该具备的沟通智慧 目录
上篇 会说——客户一定会为你心动
第1章 察言观色,说客户*想听的话
抓住要点,判断对方是不是潜在客户
真正了解客户,才能打动客户
表达你的认同,获得客户信任
学会站在客户的角度去考虑问题
猜透客户的从众心理,把话说到心坎上
猜透客户对稀少东西想占有的心理
欲先取之必先予之:抓住客户的占便宜心理
第2章 销售就是不同的情形说不同的话
对“沉默型”客户要主动找话题
对“追问型”客户要满足他
对“性急型”客户要平和以对
对“保守型”客户言谈中要有体贴
对“冲动型”客户说话要投其所好
对“没主见型”客户要帮他做决定
第3章 让客户感受到你的尊重,客户就会对你掏心窝
真心请教客户,会受益无穷
用谦虚的姿态向客户请教
放低自己,请教别人
客户都希望被尊重和肯定
让客户感受到你的关心
建立亲和力,努力打动对方
第4章 只要吊足客户的胃口,客户想不听也难
让你的客户对产品感到好奇
新品上市:引发客户的好奇心
把握好火候,适时刺激一下客户
用激将战术攻克特殊客户
运用激将法,使客户为“面子”成交
震惊接近法:“刺激”客户的好奇感
第5章 诙谐幽默,谈笑间化解尴尬,拉近距离
幽默是消除客户戒心的润滑剂
懂幽默,赢订单
别急,幽默也能勾起客户的兴趣
介绍产品的语言要幽默化
幽默要适度而有分寸感
掌握销售中的幽默语言与技巧
第6章 投石问路,连环发问打开客户话匣子
用动听的声音来问,客户会因“声”而喜
规范提问用语,不同场合不同问话
把盘问变成提问,给予客户安全感
像朋友一样提问客户,问出你的热情
从“心”着手提问,关注客户的情感需求
以发问探寻客户的真正需要
问题接近法:善于提出一个问题
第7章 悬耳诊音,在客户的疑问中寻找机遇
面对客户刁难的问题,要耐心解说
把握关键问题,让客户具体阐述
激发客户说出其内心的疑虑
遭遇客户拒绝,你也别“慌了神”
与客户争辩,虽胜亦损
客户迟迟不肯成交,别急着催促
第8章 化解抱怨,促进售后的合作
处理客户的抱怨要恰当
处理抱怨的“禁用语”
弄清客户流失的原因
向客户征询反馈信息
用创意不断复制更多的客户
下篇 会听——发掘客户的真实心理
第9章 “两只耳朵一张嘴”——80%的业绩是靠耳朵完成的
倾听是对客户*大的尊重
客户不买账,是因为你不知道他想要什么
无声胜有声:客户的话“更值钱”
在倾听的过程中寻找*好的成交时机
心甘情愿当客户的听众是一种主动精神
倾听时的同理心会拨动你与客户的共鸣
第10章 听你想听的,更要听客户想说的
永远是“耳听为虚,眼见为实”吗
听得懂客户暗示的销售人员才能搭上顺风车
从客户的语言中判断购买信号
专注地倾听客户的心声
看似不痛不痒的话,机会就在这里
抓住关键,你就能牵着客户的“鼻子”走
听取有效信息,自动过滤掉杂质
第11章 不唱“独角戏”,给客户说话的机会
与客户真诚注目,鼓励他们讲出需要
沟通中的点滴热情都能锦上添花
机会来自面带微笑地倾听客户讲话
通过语言、动作等细节鼓励客户继续说下去
轻声应和,让客户高兴地说下去
以敏锐的洞察力解读客户的肢体语言
第12章 吃菜吃心,听话听音——客户话里有话
“这事我决定不了”,说明你找错了人
“我很忙”,客户忙或许是他不想跟你说话
“我不明白你到底在说什么”,说明你的表达太含混
“我们没有这项预算”,他*近没有这样的需求
“价格太贵了”,客户可能是有意购买
“寄一份资料给我吧”,说明他在应付你
第13章 倾听客户的同时,学点插话的技巧
不懂对方意思时,记得问一句:“您的意思是……”
以问答问:把皮球踢给客户
非此即彼,诱导客户“二选一”
边倾听边引导,让客户跟着自己的思路走
不抢客户的话,但要抢客户的立场
客户的话题脱轨时,要及时拉回来
第14章 倾听要有智慧,谨防倾听中的“雷区”
倾听时要避免不良心态
切忌一边听一边考虑自己的事情
要仔细听,切记不可反驳对方
听到的不等于真实的
客户侃侃而谈时,要耐住性子
听客户说话时不可表现不耐烦
展开全部
既要会说又要会听-做销售应该具备的沟通智慧 作者简介
原名迟双明,国内知名畅销书作家和图书策划人!
其作品《做人要稳,做事要狠》常年位居相关图书榜单前列,创下创下50万销量奇迹,并不断刷新奇迹!
可以说,其名就是销量的代名词,凡其经手的图书,都会给业界带来冲击!本书作者从销售人员的实际需求出发,精心打造而成,旨在创下新一轮的销售佳绩!
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