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双驱动营销:激活经销商的核心策略

作者：崔丙群

出版社：经济管理出版社出版时间：2023-12-01

开本：其他页数： 178

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双驱动营销:激活经销商的核心策略版权信息

ISBN：9787509694497
条形码：9787509694497 ; 978-7-5096-9449-7
装帧：暂无
册数：暂无
重量：暂无
所属分类：
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双驱动营销:激活经销商的核心策略内容简介

近年来，随着国内市场经济不断完善，竞争更加激烈，促销策略和关系营销作为两种重要的驱动因素，在B2B营销实践中的应用越来越广泛。为了更好的理解中国文化下两种营销驱动策略在经销商订货行为决策中的重要作用，本书在社会交换理论的框架下，将代表“关系性”交换和“经济性”交换的两种营销驱动策略——关系策略和促销策略，同时引入研究，构建基于双驱动策略影响的经销商订货行为和厂商销售绩效模型，运用展望理论等行为决策理论和类达尔文“选择”理论的解释性范式进行分析，探寻双驱动营销策略下经销商订货行为反应以及对厂商长期绩效的驱动效果。本研究将以自己熟知和深耕的中国建材行业为背景，以不同地区经销商的真实订货数据资料为基础，在前人对价格促销策略、关系营销关系状态以及行为决策等研究的基础上，展开对以上问题的探究。
本书的研究结论不但全面揭示了双驱动营销策略在经销商的订货意愿、订货频率和订货批量等订货行为上影响的本质，进一步揭示出经销商在营销策略驱动下形成的两种迥异的订货模式，还研究了双驱动营销策略的交互影响，以及他们对厂商长期销售绩效的积极作用，并比较了关系策略和促销策略对厂商长期销售绩效影响的差异。研究结论消除了学术界对促销策略影响厂商绩效和中国市场上关系营销的作用等问题的疑问，不仅对营销管理者们在中国市场上扩大销售和实施经销商管理具有重要的参考价值和启示建议，而且也丰富了中国文化情景下的B2B价格促销和关系营销之间的关联研究，具有一定的理论价值。

双驱动营销:激活经销商的核心策略目录

**章绪论节研究背景第二节研究目标第三节研究方法和技术路线一、研究方法二、技术路线第四节研究内容和结构安排第五节研究的理论意义和实践价值一、理论意义二、实践价值第二章理论研究和文献综述节社会交换理论与B2B营销一、两种交换形式的整合二、类达尔文“选择”理论第二节价格促销策略理论一、价格促销概述二、基于消费者视角的价格促销策略三、基于经销商视角的价格促销策略第三节关系营销策略理论一、关系二、关系营销三、“差序格局” 四、关系状态理论第四节行为决策理论一、从期望效用理论到展望理论二、展望理论三、展望理论在外营销研究中的应用第五节本章小结第三章模型构建和假说形成节研究模型的构建第二节双驱动营销策略对经销商订货意愿影响的假说和模型一、概述二、价格促销策略对经销商订货意愿影响的假说三、促销强度调节作用的假说四、返利策略对经销商订货意愿影响的假说五、关系策略对经销商订货意愿影响的假说六、概念模型的形成第三节双驱动营销策略对经销商订货频率影响的假说和模型一、概述二、价格促销策略对经销商订货频率影响的假说三、促销强度调节作用的假说四、返利策略对经销商订货频率影响的假说五、关系策略对经销商订购频率影响的假说六、概念模型的形成第四节双驱动营销策略对经销商订货批量影响的假说和模型一、概述二、价格促销策略对经销商订货批量影响的假说三、返利策略对经销商订货批量影响的假说四、返利任务量完成的调节效应的假说五、关系策略对经销商订货批量的影响六、概念模型的形成第五节关系策略和促销策略交互效应的假说和模型一、概述二、假说形成和模型建立第六节双驱动营销策略对厂商长期销售绩效影响的假说和模型一、概述二、价格促销策略对厂商长期销售绩效影响的假说三、返利策略对厂商长期销售绩效影响的假说四、关系策略对厂商销售绩效影响的假说五、双驱动策略对厂商长期销售绩效比较影响的假说第四章研究设计与方法节研究及统计方法一、双驱动营销策略对经销商订货批次影响研究二、双驱动营销策略对经销商订货批量影响研究三、双驱动营销策略对厂商长期销售绩效的影响第二节数据样本与关系测量一、数据样本的确定二、关系问卷的设计与测量第三节数据的描述性统计第四节因变量第五节自变量第六节控制变量第五章数据分析与假设检验节双驱动营销策略影响的订货批次模型一、双驱动营销策略影响经销商订货批次的假说检验二、促销强度调节效应的假说检验三、小结第二节双驱动营销策略影响的订货批量模型一、双驱动营销策略影响经销商订货批量的假说检验二、返利完成与否的调节效应的假说检验三、关系驱动策略与促销驱动策略的交互效应的假说检验四、小结第三节双驱动营销策略影响的厂商长期销售绩效模型一、模型总结和假说检验二、小结第四节结果汇总第五节结果讨论一、促销策略与经销商订货行为二、关系策略与经销商订货行为三、关系策略与促销策略四、返利完成与促销策略五、双驱动策略与厂商长期销售绩效第六章研究结论及讨论节研究总结第二节创新点与学术贡献第三节营销实践建议一、经济型驱动策略运用需“量体裁衣” 二、经销商面对双驱动营销策略会“适应性选择” 三、双驱动营销策略需“组合应用” 四、双驱动营销激活经销商务必“以商为本” 第四节研究局限与未来展望参考文献

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