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每天读点销售心理学

作者：黄开堂

出版社：中国纺织出版社出版时间：2017-05-01

开本： 16开 页数： 289

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每天读点销售心理学版权信息

ISBN：9787518033461
条形码：9787518033461 ; 978-7-5180-3346-1
装帧：一般轻型纸
册数：暂无
重量：暂无
所属分类：
管理
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每天读点销售心理学内容简介

本书就是从消费者的心理角度出发，针对销售员经常遇到的一些问题，结合大量的销售实战案例，全方位地介绍了一些心理应对策略，让你能够轻松掌握并应时顾客的心理变化，赢得顾客的心理认同，进而提升销售业绩，成为销售高手。

每天读点销售心理学目录

第01 章销售员心理素质修炼，掌握打开成为销售冠军的心灵密码 1 接纳并积极地定位自己 2 自信是成为优秀销售员的首要条件 4 摆正心态，克服恐惧心理 6 对待销售这一工作要有正确的态度 9 找到销售中建立自信心的方法 11 销售中急于求成的心理要不得 14 销售中要随时做好被拒绝的心理准备和应对措施 16 第02 章客户拜访心理学：从细节出发才能少吃“闭门羹” 21 勤快一点，客户的心门总会为你打开 22 拜访中尽快消除与客户的心理隔阂 24 拟订一份详细的拜访计划会让你更有底气 26 客户都很忙，拜访别占用客户太多时间 29 拜访中就要引起客户强烈的好奇心 32 拜访前掌握一套拜访客户的说话策略 34 对爱面子的客户灌点“蜜语甜汤” 37 循序渐进，拜访目的不能太明显 39 别在拜访时就让客户有机会拒绝你 42 第03 章电话销售心理学：掌控话题轻松赢得订单 45 让客户在你的声音中“看”到微笑 46 几句套近乎的真心话帮你赢得客户 48 巧妙引导，了解客户的真实想法 50 电话营销中的幽默能化解尴尬 53 把挂电话的主动权交给客户 56 电话销售中的言语禁忌 59 第04 章促销心理学：让生意红红火火的心理小考验 63 促销活动为什么如此受欢迎 64 掌握各种年龄段顾客的消费特征 66 男女消费心理的差异 69 促销开场有新意才能吸引顾客 71 折扣不能过低，促销也要有价格底线 74 促销中如何留住顾客 76 第05 章网络销售心理学：愉悦体验留住顾客 79 利用网络搜索潜在客户 80 借助网络市场，让客户不请自来 82 借助微博来宣传和销售你的产品 84 让客户优良的感受记录成为你的销售广告 86 促成成交需要对客户多提示 89 第06 章解除心理防线：拉近距离，初次沟通就要赢得客户的信任 93 首因效应：一定要给客户留下良好的**印象 94 投石问路，先谈一些客户感兴趣的话题 97 自己人效应：多谈与客户的共同点 98 开场白效应：设计一段精彩的开场白 101 谈吐专业，让客户深信于你 104 表露真诚，展现你的责任心 107 通过肢体语言展示你的诚意 109 第07 章用心倾听：会“说”还要会“听”，听出客户的需求 113 善于倾听，了解客户的真实心理 114 倾听也要回应，别让客户唱“独角戏” 116 鼓励客户向你倾诉，做客户的知己 119 虚心请教，让客户乐于为你提出批评与建议 122 倾听不“傻”听，学会将话题引到有利于销售的关键点上 125 第08 章善于心理说服，把话说到客户心坎儿里 129 始终站在客户的角度推销产品 130 赞美是送给客户的*好礼物 132 随时恭候，“客户”需要你的时候及时出现 135 感性销售，让客户心甘情愿掏钱购买 138 亲情式服务让客户喜欢上你 140 第09 章进行心理暗示，成功推销的关键是让客户不知不觉说“是” 145 善于引导，把握整个谈话的方向 146 巧妙提问，让客户跟着你的思维走 148 封闭式提问，潜入客户的思维 151 催眠式引导，让客户在开始时就说“是” 154 利益引导法，如何利用客户爱占便宜的心理 156 妙用心理暗示，让客户迅速作出购买决定 158 第10 章心明眼亮，留心“出卖”客户内心大机密的身体小动作 161 读懂客户眼神中透露出来的信息 162 客户手势信号中传递出来的用意 164 从客户的坐姿读懂其心理 166 从客户的站姿读懂客户的心理 169 从客户的微表情中看出其真心 171 客户频繁点头是对你的认同吗 173 第11 章瞄准心理弱点，抓住客户软肋进行推销 177 运用情景描述法搞定沉默型客户 178 感性客户，要用真情实感打动他 180 犹豫不决的客户，危机制造法使其立即作决定 182 用产品的独特性吸引追求个性的客户 184 激将法助你降服冲动好胜型客户 187 如何引导有从众心理的客户拿定主意购买 189 对待专制挑刺的客户要顺从忍耐 191 第12 章合理要价，销售中的价格障碍如何消除 195 客户的**次报价不可接受 196 掌握几种应对客户讨价还价的对策 198 客户认为产品太贵怎么办 200 开始报价不可过低才有回旋的余地 203 价格谈判中找个帮手助自己一臂之力 205 如何回答客户“别家便宜很多”的问题 207 第13 章化解心理异议，扫清销售中成交前的障碍 211 察言观色，发现客户顾虑并巧妙解决 212 先肯定再否定，委婉反驳客户的异议 214 阐明产品间的差异，消除顾客价格型异议 216 如何打消客户关于担心产品功效的顾虑 219 学会“分解”客户的异议 221 第14 章博弈有方，销售中惯用的“心理学诡计” 225 适时说些“硬”话，给客户施加心理压力 226 使用拖延战术帮你争取时间寻找对策 228 以退为进，反面刺激客户让其买账 230 巧用“*后时限”技巧让客户就范 233 利用正反面提醒的方法对客户施压 235 第15 章攻克心理壁垒，决定销售成败的“临门一脚” 239 **时间内就识别客户发出的成交信号 240 了解成交前不同客户的不同心理状况 242 化解成交前来自客户的各种销售困难 245 必要时可以帮客户拿主意 247 建议成交法：为客户描述得到产品后的美好画面 249 不建议成交法：让客户绝对信任你 251 适当让步，争取实现双赢 253 第16 章加强心理维护，悉心服务是销售长青的秘诀 257 二八法则：为关键客户提供贴心的VIP 服务 258 如何应对客户各种类型的抱怨 260 销售的*高境界，是客户离不开你 263 挖掘客户的*新需求，不给竞争对手可乘之机 265 为客户建立“发泄机制”，积极回应客户的抱怨 268 定期回访，向客户展现你的责任心 271 第17 章学会对客户进行情感投资 275 从情感上关心客户，做客户的知己 276 换位思考，站在客户的角度考虑问题 278 多为客户做一点，关系发展进一步 280 别羞于开口让客户为你宣传和介绍生意 283 销售不是一次性买卖，而是与客户保持长久的联系 285 参考文献 289

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每天读点销售心理学作者简介

黄开堂，苗族，1977年出生，湖南沅陵人，法学博士、国家二级心理咨询师、仲裁员。著名法律维权学者，中国政法大学疑难案件研究中心研究员，北京金剑盾法律咨询中心执行主任。中国法学会、中国报告文学学会、中国法制文学研究会、中国消费者权益保护法学研究会、湖南省作家协会会员。兼任最高人民法院诉讼服务中心咨询监督员、中国反腐败司法研究中心研究员、中国管理科学研究院教科所廉政与法治研究中心主任、《廉政与法治》（内参）主编。从事法律维权和新闻工作20多年，发表文章和论文100多万字，出版专著《永恒的炽热》。对复杂的社会问题具有独特的法律分析和提出有效解决方法的能力，许多维权案例和维权实战经验引起全国瞩目。先后获得“法律援助先进个人”“CCTV 2006年度三农人物”“农民维权记者”等荣誉称号。撰写的多篇《调研报告》《法律意见书》曾得到党和国家领导人的批示和国家有关部委的肯定。目前，主要研究领域：冤假错案预防和纠正、社会心理学、反腐败与廉政建设、案例分析与评论、舆情防控与应对、法治文学写作。

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