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商务谈判 版权信息
- ISBN：9787302575306
- 条形码：9787302575306 ; 978-7-302-57530-6
- 装帧：70g胶版纸
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
商务谈判 本书特色
商务谈判是一门有着丰富内涵、融合多方面知识于一体的综合性学科。谈判既是一门科学，又是一门艺术。随着我国在世界经济一体化过程中的步伐不断加快，工商企业大量利用外资、引进技术，同境外企业的各种活动和贸易也与日俱增。各种商务往来都离不开谈判。商务人员面临更复杂、更富挑战性的谈判任务,这就要求商务人员要适应国际环境的新变化，深入掌握商务谈判的理论知识和实践技巧，提升自己的谈判水平。本书根据高职高专教育的培养目标和学生的特点，以扎实理论、突出应用、培养技能为目标，在内容上注重理论与实践有机结合，重点培养学生的综合运用能力和实践操作能力。本书每章的开头部分都以案例为导引，不仅由浅入深地介绍了商务谈判的基础知识和运作规律，还在每章的叙述中都穿插了大量精短案例，让学生从案例中较为直观地理解谈判技巧与策略的运用，同时，每章末都附有案例拓展与模拟实训环节，可以帮助学生开拓视野，提升实战能力。
商务谈判 内容简介
本书以商务谈判的过程为主线，全面系统地阐述了商务谈判的理论、过程、策略等。全书共分10个学习情境，具体包括： 商务谈判认知、商务谈判准备、商务谈判心理、商务谈判沟通、商务谈判礼仪、商务谈判开局阶段、商务谈判报价阶段、商务谈判磋商阶段、商务谈判结束阶段和商务谈判风格。学习情境下安排有若干任务，每个任务都附有引导案例、相关知识、任务小结、复习思考题、案例分析和实训项目，以满足教学需要。
商务谈判 目录
学习情境一 商务谈判认知
任务1．1 谈判概述
1．1．1 谈判内涵
1．1．2 谈判构成要素
1．1．3 谈判特征
任务1．2 商务谈判基础知识
1．2．1 商务谈判内涵
1．2．2 商务谈判特征
1．2．3 商务谈判的原则
1．2．4 商务谈判类型
1．2．5 商务谈判的基本程序与评价标准
学习情境二 商务谈判准备
任务2．1 商务谈判准备工作
2．1．1 商务谈判信息收集
2．1．2 商务谈判人员组织
2．1．3 商务谈判方案的拟定
任务2．2 模拟谈判
2．2．1 模拟谈判的作用
2．2．2 模拟谈判的拟定假设
2．2．3 模拟谈判的方法
2．2．4 模拟谈判的总结
学习情境三 商务谈判心理
任务3．1 商务谈判心理概述
3．1．1 商务谈判心理的概念
3．1．2 商务谈判心理的意义
3．1．3 商务谈判心理的特点
3．1．4 商务谈判心理禁忌
任务3．2 商务谈判需要和动机
3．2．1 商务谈判需要
3．2．2 商务谈判动机
学习情境四 商务谈判沟通
任务4．1 商务谈判语言
4．1．1 语言技巧在商务谈判中的地位和作用
4．1．2 商务谈判语言的类别
4．1．3 正确运用谈判语言技巧的原则
4．1．4 商务谈判中语言运用常见的问题
4．1．5 商务谈判中的语言运用策略
任务4．2 商务谈判语言沟通技巧
4．2．1 倾听的技巧
4．2．2 陈述
4．2．3 提问的技巧
4．2．4 回答的技巧
4．2．5 拒绝的技巧
4．2．6 说服的技巧
任务4．3 商务谈判非语言沟通
4．3．1 商务谈判非语言沟通的作用
4．3．2 商务谈判非语言沟通的主要特点
4．3．3 非语言沟通的形式与技巧
学习情境五 商务谈判礼仪
任务5．1 商务基本礼仪
5．1．1 商务谈判服饰礼仪
5．1．2 商务谈判仪态礼仪
5．1．3 商务谈判举止礼仪
任务5．2 会面礼仪
5．2．1 商务谈判迎接礼仪
5．2．2 商务谈判会面礼仪
5．2．3 送客礼仪
任务5．3 谈判礼仪
5．3．1 会场准备
5．3．2 签约仪式
……
学习情境六 商务谈判开局阶段
学习情境七 商务谈判报价阶段
学习情境八 商务谈判磋商阶段
学习情境九 商务谈判结束阶段
学习情境十 商务谈判风格
参考文献
展开全部
商务谈判 节选
《商务谈判/高职高专新商科系列教材》：4.1.4 商务谈判中语言运用常见的问题1.感情运用不当，夸大事实在商务谈判的过程中，当事人双方应以诚相待，在建立良好信任的基础上展开合作谈判关系，*终解决分歧，达成一致。但在事实案例中，不难发现其中的某一方为了达到利益需求而盲目投其所好，过分夸大事实，胡编乱凑，捕风捉影，为的只是使自己充分地迎合对方的要求。而这样往往会让对方觉得不真实，而使自己在谈判中失败。2.话题过于广泛，缺乏针对性商务谈判中，谈判语言有针对性才能对准目标，有的放矢，切中要害。而在商务谈判过程中，很多人往往忽视了这*重要的一点，可能是一时兴起，也可能是被对方的语言所迷惑，而被对方牵头鼻子走。这样的情景看上去谈判者好像自己感觉良好，认为自己和对方已经建立起良好的关系，却忽视了自己的*终目的。3.谈判过程条理不清，缺乏逻辑性谈判者在谈判开始之初，就应该准备好自己的谈判步骤，这样有利于逐步深入，在谈判过程中了解对方的意图，并且及时更换策略，*终达到目的。有些谈判人员却忽视了语言逻辑条理性的重要性，在谈判过程中没有抓住重点，而且话题具有跳跃性。甚至重复已经达成一致的话题，这样不仅可能暴露自己的弱点，而且会乱了阵脚，使对方趁机而入，不可能说服对方，*终导致谈判失败。4.语言运用不规范谈判中*忌讳随意表达自己的看法，或者说没有把握住语言传达给人的感觉。谈判人员过于口语性的表达会让人觉得这不是生意而是一场游戏，或者让对方对自己的公司实力产生怀疑而终止合作关系，更糟糕的是他会抓住自己的弱点而使自己无反击之力。常见的如整个过程中语调没有变化，这样会让人心烦意乱，而且不能突出重点。还有的如语调过大，方言口音过重，乱用比喻，用词不准确等都可能导致谈判失利。4.1.5 商务谈判中的语言运用策略1.以礼待人一位谈判老手曾说：“多数交易是50%的感情，50%的经济学。”很多时候，在谈判中占主导地位的是关系，而不是交易本身。而建立良好合作关系的**步即本着追求合作共赢的思想，以礼待人。正如谈判专家科恩·赫伯特所说，成功的谈判“并非一方独得而赢，而是双方各有所得而赢”。礼貌用语的具体策略有以下几点。1）间接提问间接提问使表达更客气，更礼貌。在商务谈判中，提问几乎贯穿谈判的全过程，大多数的提问都是说话人力求获得信息，有益于说话人的。这样，根据礼貌等级，提问越间接，表达越礼貌。2）设身处地这种语言表达是通过表示理解和关心对方的问题，来改善谈判气氛的巧妙用法。从语用学的角度看，在谈判气氛紧张或缺乏信任的条件下，说话人巧妙使用这种表达来理解对方的处境时，易于赢得对方的心理认同，可在一定程度上防止谈判破裂，从而易于达成协议。3）委婉表达。商务谈判中有些话虽然正确，但对方却觉得难以接受。如果把言语的“棱角”磨去，也许对方就能从情感上愉快地接受。因此，在商务谈判中，需要使用委婉语来达到特殊的语用效果。比如，少用“无疑、肯定、必然”等绝对性词语，改用“我认为、也许、我估计”等词。若拒绝别人的观点，则少用“不、不行”等直接否定，可以找托词，比如“这件事，我没有意见，可我得请示一下领导。”2.巧妙应答对于谈判过程中对方提出的问题，有时不便向对方传输自己的信息，对一些问题不愿回答又无法回避，此时就更需要一些应答技巧，为自己解围。巧妙的回答甚至能活跃会场气氛，有利于谈判的顺利进行。1）模糊用语可以闪烁其词，避重就轻，以模糊应对的方式解决。模糊语言一般分为两种表达形式：一种是用于减少真实值的程度或改变相关的范围，如有一点、几乎、基本上等。另一种是用于说话者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话，如恐怕、可能对我来说、我们猜想、据我所知等。2）含蓄幽默商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程，在这种谈判语用行为中，含蓄和幽默有时往往会交织在一起。幽默的话语有助于创造和谐的谈判气氛；可以传递感情，暗示意图；可以使批评变得委婉友善，增强辩论的力量，避开对方的锋芒；是紧张情境中的缓冲剂；同时可以为谈判者树立良好的形象。3）条件式回答当对方提出非分要求时，拒绝并不是唯一的方式。可以先答应对方的要求，但一定要限定一个对方不可能接受的条件，这种反击会让对方知难而退，自己不战而胜。3.绵里藏针1）恭维有道从语用策略讲，通过赞美有可能探测对方的谈判意图，获得相关信息；从心理策略讲，赞美可以缩短谈判双方的心理距离，融洽谈判气氛，有利于达成协议。但是赞美并不是一种容易驾驭的谈判战略，以下几点需要重视。……
商务谈判 作者简介
崔璨，女， 副教授，英语语言文学硕士，亳州学院外语系副教授。近年来主持和参与省部级课题10余项，发表论文10余篇，获省级教学成果三等奖两项，指导学生参加国j级和省部级赛事获得奖项20余项，副主编教材《电子商务》一部，出版专著《商务英语跨文化翻译技巧与实践研究》一部。
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