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追击 版权信息
- ISBN：9787560442716
- 条形码：9787560442716 ; 978-7-5604-4271-6
- 装帧：一般胶版纸
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
追击 本书特色
《追击》分为独立且有联系的8个故事，讲述销售人员如何在拿到项目机会、通过不断努力与尝试*终获得项目为主线，深入剖析销售人员在项目拓展中发生的点点滴滴。《追击》以**人称为视角，以半纪实手法描述销售人员在从事销售活动中如何遵循销售规律、市场规则、为客户谋福利、为自身谋发展的种种行为。内容深入浅出，行文规范，通过8个销售案例，把怎样做一位正直且有价值的销售人员剖析的淋漓尽致。
追击 内容简介
《追击》很简单，简单到只谈怎么做项目，如何找到项目机会、如何把握项目机会、如何探析客户需求、如何判断竞争对手、如何分析竞争对手、如何设身处地地为客户着想、如何在万难中寻找一线生机到*后拿下项目。作者想要的或者想展现的就是简单的怎么做项目。正因为如此，《追击》30％以上的行为都是在谈判中度过的。有需求引导、获取商业信息、判断人事斗争、分析竞争利弊、内部分析、人事公关、消除误会、竞标、价格谈判等。
追击 目录
自序
**个故事坚持才能胜利
一 无言陌拜
二 峰回路转时
三 关键的对话
四 等待*后的结局
第二个故事样板争夺战
一 众里寻他千百度
二 铩羽而归
三 突如其来的采购
四 一缕曙光
五 开张之喜
六 拨开云雾见天日
七 刺探
八 诡异的考察
九 贴身刺客
十 险象环生
十一 柳暗花明
十二 赢在人心
第三个故事信任无价
一 意外的机会
二 失望而归
三 等待中的机会
四 让客户等待
五 真诚感动
六 血色谈判桌
第四个故事休眠的钟声
一 再造一个样板
二 创造一个同盟
三 再送走一个“兄弟”
四 豁然开朗的战场
五 “大驾”光临
第五个故事防守反击战
一 先入为主
二 抉择后的奋战
三 扭转乾坤的对话
四 飘忽不定的支持者
五 强有力的竞争
六 再千掉一个对手
七 黎明之前
八 蒙在鼓里的圈套
九 力挽狂澜
十 神秘办公室
十一 赢在*后
第六个故事历史性时刻
一 耀眼的使者
二 离别的人
三 看不见的匕首
四 艰苦的博弈
五 招标在即
六 硝烟之下的死士
七 舔伤
八 我属于谁
九 星星之火
十 再见，阑珊
十一 烈火余生
十二 巍峨的大山
十三 看不见的对手
十四 意外的收获
十五 再战巍峨
十六 不见血的沙场
十七 圈套里的圈套
十八 黎明前的黑暗
十九 五折风波之后
二十 刮骨疗毒
二十一 再退一步
二十二 斩马刀
二十三 旋转的芭蕾
二十四 口痴
二十五 饭桌上的电话
二十六 意外的考察
二十七 友好启程
二十八 冰冷的价格单
二十九 不知道的秘密
三十 甜美无锡
三十一 看不见的黑手
三十二 惊心动魄的考察会
三十三 意外中的意外
三十四 尘埃落定
第七个故事一份不可思议的合同
一 特别的引言
二 从头说起
三 引渡人
四 看不见的杀手
五 艰难的博弈
六 不支持的支持者
七 缝隙透出来的光
八 将死之时
九 不可思议的结局
第八个故事收官之战
一 机缘巧合
二 看不见的墙
三 往事
四 破冰之旅
五 天赐良缘
六 **次握手
七 锦上添花
八 扶上马送一程
九 猎物
十 内优外患
十一 再次启程
十二 飞机上偶遇
十三 潇洒上海滩
十四 酒桌上的意外
十五 座上宾
十六 更进一步
十七 完美结局
**个故事坚持才能胜利
一 无言陌拜
二 峰回路转时
三 关键的对话
四 等待*后的结局
第二个故事样板争夺战
一 众里寻他千百度
二 铩羽而归
三 突如其来的采购
四 一缕曙光
五 开张之喜
六 拨开云雾见天日
七 刺探
八 诡异的考察
九 贴身刺客
十 险象环生
十一 柳暗花明
十二 赢在人心
第三个故事信任无价
一 意外的机会
二 失望而归
三 等待中的机会
四 让客户等待
五 真诚感动
六 血色谈判桌
第四个故事休眠的钟声
一 再造一个样板
二 创造一个同盟
三 再送走一个“兄弟”
四 豁然开朗的战场
五 “大驾”光临
第五个故事防守反击战
一 先入为主
二 抉择后的奋战
三 扭转乾坤的对话
四 飘忽不定的支持者
五 强有力的竞争
六 再千掉一个对手
七 黎明之前
八 蒙在鼓里的圈套
九 力挽狂澜
十 神秘办公室
十一 赢在*后
第六个故事历史性时刻
一 耀眼的使者
二 离别的人
三 看不见的匕首
四 艰苦的博弈
五 招标在即
六 硝烟之下的死士
七 舔伤
八 我属于谁
九 星星之火
十 再见，阑珊
十一 烈火余生
十二 巍峨的大山
十三 看不见的对手
十四 意外的收获
十五 再战巍峨
十六 不见血的沙场
十七 圈套里的圈套
十八 黎明前的黑暗
十九 五折风波之后
二十 刮骨疗毒
二十一 再退一步
二十二 斩马刀
二十三 旋转的芭蕾
二十四 口痴
二十五 饭桌上的电话
二十六 意外的考察
二十七 友好启程
二十八 冰冷的价格单
二十九 不知道的秘密
三十 甜美无锡
三十一 看不见的黑手
三十二 惊心动魄的考察会
三十三 意外中的意外
三十四 尘埃落定
第七个故事一份不可思议的合同
一 特别的引言
二 从头说起
三 引渡人
四 看不见的杀手
五 艰难的博弈
六 不支持的支持者
七 缝隙透出来的光
八 将死之时
九 不可思议的结局
第八个故事收官之战
一 机缘巧合
二 看不见的墙
三 往事
四 破冰之旅
五 天赐良缘
六 **次握手
七 锦上添花
八 扶上马送一程
九 猎物
十 内优外患
十一 再次启程
十二 飞机上偶遇
十三 潇洒上海滩
十四 酒桌上的意外
十五 座上宾
十六 更进一步
十七 完美结局
展开全部
追击 节选
《追击》： 此后三天时间，毫无消息。迫切地想了解进展，理智还是制止了我。 第四天，我给王工打电话，想了解有什么进展。王工告诉我单位内部关系复杂，尹总一个人还定不了，让我耐心等待几天。 又一个四天过去，按捺不住焦躁的心情，跟领导沟通想去雨安市当面再拜访下尹总他们，领导建议我先跟尹总说下，不要扑个空。 给尹总打了个电话，表明了意愿，想再与他做次交流。 我猜尹总在电话那头一边摸着光亮的额头一边在跟我通话。尹总说道：“我对于你工作的热情给予充分地肯定。这个项目，你不用着急，不如将有效时间投入到其他工作上。我们定下来之后会有人主动和你联系的，你不用这么大老远地跑来跑去的。” 我一再坚持下，尹总同意了我的请求，他有点不情愿地说道：“行吧行吧，你想来就来吧。” 尹总对于我的坚持有些不耐烦，但还是无奈地答应了。这时候我完全是按照主观臆断做事的，我就想当面跟他再聊聊，就应该争取到这种机会。即使尹总不同意，我也会孤注一掷地前往雨安市。事先给尹总打电话是出于礼貌，更别说领导会阻拦我。 不要轻言放弃，更不能空等，否则对不起自己。 挂了电话，我给王工打电话。我没有提跟尹总刚通过电话，只是告诉他我这两天去。想见见尹总和其他几位领导。王工告诉我这几天领导都在，可以过去。 我预定了*近一班火车前往雨安市，第二天早上十点顺利到达。 匆匆吃了点东西，直接奔向王工办公室。谈到项目的时候，王工告诉我，方案还在尹总那，让我可以直接去找他。 敲门进了尹总的办公室。寒暄之后，提及项目的进展和上级领导给予的答复。 尹总果真每次说话都会摸着额头，脸上掠过一丝歉意：“*近太忙，忘记这个事情了。”听到这个消息，我的心一下掉到冰点。我认为*重要的事情，还不如他吃一顿饭重要。 尹总看到我失望的表情，犹豫了好几次。*终给他上面的领导拨通了电话。我只能听到尹总“嗯、好的”几个字眼。 尹总放下电话，长出了一口气道：“我们老板想让你把产品给他当面介绍一下。今天白天不要安排别的事情，好好准备下明天的汇报，下午5点到我们单位，一起吃饭。” 我知道这是尹总帮我争取的机会。没有说太多感谢的话，我清楚这时候我要做的就是准备好怎么给他的领导做介绍。跟尹总和王工道别后，我返回酒店，重新翻开了方案，熟悉了每一个细节，确保每一个相关的问题我都能对答如流。 从我内心来说，对晚上的酒宴是排斥的，更想利用这个时间进一步熟悉我们的方案。不过客户的要求总是*大的，我欣然前往。 晚上如约，跟尹总、王工一起吃饭。 席间，特别想听到第二天见到领导如何说，包括领导的喜好这些。可惜的是他们只提到单位的*终采购决策权都在他们上级领导魏总手上。这次我能当面汇报，机会来之不易，我应好好珍惜之类……之后谈论的依旧是生活中的琐事。 喝得酩酊大醉，很晚才回到酒店，本想再看看资料，酒劲还是战胜了理智，不安地倒在床上入睡。 第二天早上八点半到了尹总办公室。尹总看见我，放下东西，便带我去见主管领导魏总。 简单介绍之后，尹总让我给魏总就方案中的产品做重点介绍。 看着眼前这个戴着金丝边眼镜的魏总，气场强大到我更加紧张了。整理了下思路．将产品和技术做了一一介绍。在这个过程中，我出现了至少两次没有说清楚的地方。而对面的魏总要么悠闲地抽烟，要么看着他的电脑。当我介绍完后，魏总问尹总对这个产品是什么看法。尹总很镇定又很客观地说：“总的来讲，还不错，不过单位之前还没有用过。” 听到这个我心里又是一颤。我坚信这次尹总会帮我一把，他竟然是这样的答复，我很不安。 尹总给魏总建议：让正一公司提供一个已经使用过这套产品的单位实地考察下，根据使用情况再定。 ……
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