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销售巨人:洞悉人性弱点的神奇销售技能 版权信息
- ISBN：9787515824024
- 条形码：9787515824024 ; 978-7-5158-2402-4
- 装帧：70g轻型纸
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
销售巨人:洞悉人性弱点的神奇销售技能 本书特色
销售巨人：洞悉人性弱点的神奇销售技能(抓住人性的弱点，把握销售的良机，一本销售冠军都会用到的销售圣经) 销售有心，营销无界看似高不可攀的销售神话，都始于对自我和客户人性的洞察直播营销、数据营销、体验营销……成功的销售都是在人性战场的脑力对决无弱点不销售人性弱点所在，即销售爆点所处这本书紧紧抓住交易双方(销售者和购买者)人性的弱点，分析交易过程中的心理动态，因势利导，弥补销售人员的弱点，从购买者的弱点突破，*终取得皆大欢喜的销售效果。没错，这就是一本销售圣经！ 思考时，要像一位智者；但讲话时，要像一位普通人。 ——戴尔·卡耐基耐心是一切聪明才智的基础。 ——柏拉图一个健全的心态，比一百种智慧都有力量。 ——狄更斯永远都会有销售发生，不是你通过“是”把什么卖给了顾客，就是顾客通过“不”把什么卖给了你。 ——杰弗里·吉特默
销售巨人:洞悉人性弱点的神奇销售技能 内容简介
“是我太心急了，把客户吓跑了？”“为什么客户买了别人的产品，是我的报价太高了吗？”“我用的饥饿营销为什么不灵啊？在这样下去我都要饿死了！”“这什么人啊，脾气这么大，要不是为了任务我才不伺候呢！”……销售的世界瞬息万变，销售模式层出不穷，让人混乱之中渐渐迷失。销售中有什么是不变的吗？有。那就是人性。销售的过程和结果都依赖于销售员对人性的把握。我们讲话术，讲情商，讲不放弃，很终决定销售成功与否的是我们对人性弱点的克服，一方面洞察客户人性的弱点，投其所需，一方面剖解自己人性的弱点，或克服或善用，业绩自然一飞冲天。名、利、情、欲、悲、恐、喜、怒，每一个人性的弱点都是绝好的销售机会，也都是锤炼销售能力的很好磨石。史玉柱、吉特默、博恩·崔西、原一平，每个销售巨擘都有独特的洞悉人性弱点的神奇销售技能。人性弱点所在，即业绩爆点所处！
销售巨人:洞悉人性弱点的神奇销售技能 目录
目 录
**章 斤斤计较VS有容乃大
宽容的人更有力量 / 002
“忍气吞声”者胜 / 006
鼠目寸光让销售“受伤” / 009
人有亲和力，产品才有销售力 / 013
成功的销售不吝赞美 / 016
理解源于了解 / 018
包容客户是催款的利器 / 021
对待暴躁客户的销售技能 / 024
第二章 好逸恶劳VS勤能补拙
别为懒惰找借口 / 030
向成功的销售员学习 / 033
世上无难事，只怕有“勤”人 / 037
勤奋不仅仅是一种精神 / 039
勤于养成销售好习惯 / 042
勤练好口才 / 043
洞悉产品“前生今世” / 047
九十九步付出赢得客户成交一步 / 050
第三章 怨天尤人VS百折不挠
相同的问题，不同的心态 / 056
成功销售来自“委曲求全” / 058
摆脱生气六妙法 / 061
小抱怨，大处理 / 065
以柔克刚磨平客户的“棱角” / 069
处理投诉和抱怨有技巧 / 072
做永不倒下的卖场巨人 / 076
第四章 敷衍了事VS尽职尽责
永远不说“这不是我的错” / 080
这个“圈”不能进 / 082
通往成功的电梯总是不管用的 / 084
不要忽视小人物 / 086
事关客户无“闲事” / 091
永远跑在潜在客户前面 / 094
成交之后应做的6件事 / 096
海底捞我们都能学会 / 099
第五章 夸夸其谈VS不骄不躁
喋喋不休只会吓跑客户 / 104
有时无声胜有声 / 107
说客户听得懂的介绍 / 111
沉默也要恰到好处 / 114
掌握12项倾听法则 / 117
让客户没理由拒绝 / 119
赞美与奉承之间只有一颗心的距离 / 122
行胜于言——好演示胜过千言万语 / 126
亲身体验打破客户疑虑 / 129
把话说到客户心窝里 / 132
第六章 贪得无厌VS合作双赢
不双赢则双败 / 138
客户是“无利不起早” / 141
不要打造完美产品 / 143
只卖客户*适合的产品 / 145
维护客户比眼前的销售更重要 / 147
第七章 拖拖拉拉VS雷厉风行
改变人生没有任何借口 / 152
紧迫感助你提高效率 / 156
选对时间做对事 / 159
销售员的时间规划术 / 162
聪明而不只是勤劳地去工作 / 166
巧做计划妙安排 / 169
客户的时间同样宝贵 / 173
向时间要业绩 / 175
第八章 粗心大意VS心细如发
约见从没见到客户开始 / 180
客户动作里的异议 / 182
在琐事中培养大气魄 / 184
微微一笑很倾城 / 188
熟记客户的名字 / 193
小细节促成大交易 / 195
4个细节帮你接近客户 / 199
礼仪细节全知道 / 201
第九章 半途而废VS持之以恒
失败往往是放弃得太早 / 212
“不放弃”源自热情 / 215
失败+反思=成功！ / 218
跑好销售马拉松 / 221
重复让简单不简单 / 225
比昨天多销售一点点 / 227
展开全部
销售巨人:洞悉人性弱点的神奇销售技能 节选
**章 斤斤计较VS有容乃大 宽容的人更有力量 宽容，是一种修养，更是一种力量。 在开往费城的火车上，中途上来了一个女人，她径直走进一节车厢，并选了一个位置坐下。这时，她对面的一位男士点燃香烟，深深地吸了几口。女人闻着烟味就难受，眉头紧锁，故意咳嗽了几声，试图提醒男士掐灭香烟。那位男士似乎并没有留意到她的举动，依旧若无其事地吸着。 女人抑制不住情绪，生气地说道：“先生，您是外地人吧？这列火车有专门的吸烟室，这里是不允许吸烟的。”听到女人这样说，男士微笑着表达歉意，掐灭了手中的烟。 一会儿，几个穿制服的男人来到女人身边，对她说：“女士，不好意思，你走错车厢了。这里是格兰特将军的私人车厢，请你马上离开。” 女人顿时惊住了，原来坐在她对面的就是赫赫有名的格兰特将军，她很害怕，担心自己刚刚的言行会遭到斥责。但是，格兰特将军并未露出一丝责备之意，他的脸上依旧挂着淡淡的笑容，和蔼地对下属说：“没事儿，就让这位女士坐在这里吧。” 格兰特将军的宽容赢得了女人的尊重，他的仁德更是为人们广泛传颂。凭借着这份宽容，他征服了手下的士兵，让军队凝聚了战斗力，攻无不克。 战场上的将领需要骑士般的宽容，职场上的员工亦如是。工作的实质是解决问题，而在解决问题的过程中，难免会与同事、客户、上司、下属发生摩擦，产生各种误解、纠纷，若是处理不善，就会使矛盾升级，让自己处于被动不利的局面，给工作的氛围和心情都蒙上一层阴影。 下面这个故事，也许你曾看过： 多年前，两个人在同一间杂货铺里做伙计，老板是一位年迈的老人。几年后，老板病重，因无儿无女，去世前就把杂货铺交给了两个伙计，让他们一起经营。没想到，原本相处融洽、亲如兄弟的两人，刚接手杂货铺，就闹了纷争。 那天早上，年长的伙计收了1美元放进收银机里，忘了上锁就出去了。待他回来的时候，收银机关上了，但里面的1美元却不见了。他心想，一定是自己的同伴拿走了，就去质问对方，可同伴坚持说自己没动过收银机，还指责他不信任自己。结果，两人大吵一架，双方都觉得没有办法继续合作下去了，就把房子从中间隔开，货物平均分配，各自经营。 多年后，有个人来到了年长的伙计所开的店铺，态度诚恳地说：“很多年前，我饥寒交迫地来到这里，从收银机里拿走了1美元。这些年来，我的心一直很不安，总想着把这1美元还回来，您能原谅我吗？”听到这里，年长的伙计再也控制不住情绪了，他带着这个陌生人走进了隔壁的店铺，让他把事情重述一遍。 终于，冰释前嫌的两个伙伴拥抱在一起，泪流满面。只是，曾经年轻的他们，如今已都是头发花白的老人，回想起过往的那些冷漠、计较、怨恨的日子，都不觉地涌起了一股锥心刺骨般的痛苦。 看，不过就是1美元，却让两个人怨怼了一辈子。当初，如果两个人都能宽容一点，这样的遗憾或许就能够避免，两个人的事业也会比现在更好。可惜啊，时不我待，很多事情错过了**时间的补救，就会酿成无法挽回的损失。 这也提醒所有的职场人：在工作中遇到任何问题，都要冷静地思考，积极地解决，不要急着抱怨和指责。哪怕真的是某个人的错，也要试着宽容地去处理，一定不要当面指责，没有谁愿意在公开场合承认自己犯了错，就像卡耐基所说：“一百次中有九十九次，没有人会责怪自己任何事，不论他错得多么离谱。”你当面指责他，他会立即调动全部的智慧和力量来辩解。换一种方式，用宽容令他折服。 每个人在工作中都难免犯错，无论你的职位是什么，你都不敢保证自己没有疏忽马虎的时候。既如此，就要宽容他人的错误，不能揪着对方的错不放。如果没有这份宽容的胸襟，不注重自身的修养，就会人为地制造很多矛盾，或是让原本就存在的矛盾加剧。你是员工，你的工作处处受阻，得不到同事的配合与协助，有才能也使不出来；你是领导，你的境遇如履薄冰，得不到下属的支持与拥护，位子岌岌可危。 有一位部门经理，在一次出差的旅途中，手提包被偷。这可把她急坏了，倒不是因为丢失钱财心疼，而是公司的公章在包里。她硬着头皮回到公司，忐忑不安地在总经理面前讲述了事情的经过，她以为等待自己的会是一场“暴风雨”，却没想到总经理笑着说：“我再送你一只手提包吧！你前段时间的工作做得不错，公司早就想给你一些奖励了。现在，机会终于来了。” 没有可怕的狂风暴雨，有的只是和煦的春风。总经理的宽容和大度，让部门经理充满了感动和感激。后来，有不少猎头公司找过她，尽管待遇比现在更优厚，可她都不为所动。 这，就是宽容的力量。 公司如同一个大家庭，各个成员之间的生活经历、文化背景、兴趣爱好、脾气性格都有差异，长期在一起共事，难免会有摩擦，可能是工作意见上的分歧，也可能是沟通上的误解。对于这些不可避免的问题，一定要从团结出发，多点理解，多点包容。 小孟和小陈都是应届毕业生，在一次招聘会上被同时招进一家企业，做电子数控方面的技术员。两个人年纪相仿，学历相当，技能也差不多，无形中就成了一对竞争对手。尤其是小孟，性格好强，处处对小陈表示出敌意，甚至在背后诋毁她。小陈性格温和，平日不爱言语，但她心里什么都清楚，只是不愿计较，每次见面仍对小孟示以微笑。 有一天临近下班的时候，小孟不小心把一组急需的数据弄丢了。主管交代过，第二天早上召开重要会议要用这些数据，而这个数据很难整理，就算她一个人连夜加班，也未必能整理出来。看她急得眼泪打转，原本准备回家的小陈放下背包，拍着小孟的后背说：“别着急，我和你一起重新整理，一定不会耽误明天早上开会用的。” 同事们陆陆续续走了，夜幕慢慢降临。宁静的办公室里，*后只剩下这两个年轻的女孩。看着小陈专注工作的样子，小孟的鼻子有点酸酸的：这个曾经被自己讨厌、诋毁的女孩，现在看来，就好像昔日的大学室友那般亲切……终于，到凌晨四点半，数据整理出来了。看着小陈熬得满是红血丝的眼睛，小孟说：“真对不起，以前我那样对你……”没等她说完，小陈就扯开了话题：“都过去了，别提了。咱们应该想想，待会去哪儿吃早饭。” 这件事之后，小孟为人处事的态度转变了很多，不只是对小陈很热情，对其他同事也不那么挑剔了。她突然明白，虽然职场不是交友的地方，可用一颗真诚的心对待朋友，学会理解、包容、欣赏周围的同事，会让自己的工作之路变得更平坦、更宽阔。 身在职场，难免会碰到对你横挑鼻子竖挑眼的人，难以相处的同事肯定也少不了，应对这样的人和事，*好的办法不是跟他“过不去”，而是收起指责与报复的“利剑”，做一个风度翩翩的骑士，敞开宽容的胸怀。就像印度诗人泰戈尔说的那样：“越是有人责备我，我就越坚强；越是面对刻薄的人，我就越懂得宽容。” “忍气吞声”者胜 要是你无法避免，那你的职责就是忍受。如果命运里注定需要忍受，那么说自己不能忍受就是犯傻。耐心是一切聪明才智的基础。 ——柏拉图 古语说得好：“忍一时风平浪静，退一步海阔天空。”“忍一时”和“退一步”可能会牺牲自己的局部利益或者短期利益，可是却能实现整体利益或者长远利益的*大化。 忍耐不是目的，是策略。但一般人却做不到，须知“小不忍则乱大谋”。有句俗语是：难能之理宜停，难处之人宜厚，难处之事宜缓，难成之功宜智。道理很浅，但很有用。三国演义里诸葛亮三气周瑜，结果把周瑜气死了。是谁的错？大家都明白是周瑜的气量太小。 忍，就是忍受时间的折磨和等待，忍受某种个人感觉的委曲；让，就是在每一件事情的处理或某笔生意上让出利益。“忍让”在一定程度上是对销售员意志的考验。忍让不是惧怕，而是一种在销售过程中以豁达大度的胸怀处理事务的气质。凡能成就大事者，忍让是**的基本素质之一。 因此，面对客户的刁难、异议、责难，务必问一问自己：对于这件事情的思考，我理智吗？有没有站在对方的立场上考虑过？我客观吗，还是考虑有所偏私？如果我是理智的，是客观的，我为什么还要发出这么大的声音，表现出这么愤愤不平的态度呢？为什么不可以心平气和地仔细听对方说完呢？为什么我们都还要意气用事呢？明白了这些道理，你就可以像下面这位打火机销售员那样忍让有度了。 一天，某国际品牌专卖店刚一开门，一位客户就气冲冲地走了进来。原来他花800元买了一只打火机，可是才一个星期就坏了。客户怒气冲冲地质问：“你们到底是名牌还是‘名骗’？” 销售员心平气和地等客户把所有的抱怨说完，然后平静地问他给打火机充的是否是专用的气。 客户惊讶地说：“昨天有位朋友看了，好心帮我充了点气。” “问题就在这里。”销售员肯定地说，“好多高档商品是要用专业的配套设备的。”虽然已经知道了这场误会完全是客户自己使用不当引起的，但是，面对客户的质疑，销售员并没有“寸土必争”，而是平心静气地处理。 一周之后，当销售员把修理好的打火机交还客户时，同时送上了一套自己收集整理的打火机保养知识资料。 就这样，销售员用“忍气吞声”换来了一个朋友，并且在该客户的宣传和介绍下，销售员又发展了许多新客户。在销售员的努力下，这个柜组的月销售额也由*初的几万元，攀升到20万元左右。 在与客户群体洽谈中的忍让，是为求得企业长期的市场拓展；在与合作伙伴交流中的忍让，是求大同存小异，谋求长期合作同舟共济。忍让能使销售人员有效地保存实力，是一种良好的创业修养和心态。作为一名销售员，如果凡事不能忍让，生存和发展中就会平添许多种种不必要的风险。 现在有一个词已经风靡全世界，那就是“双赢”。“双赢”一词在国际会议或者媒体报道中频频出现，不管是国际交往中的政府合作，还是跨国公司的商务谈判，人们都会强调合作共赢。其实双赢已经不单单是一个词语，更重要的是，它代表了一种思想和理念，那就是互利互惠，合作共赢。 对于一名销售员来说，要想在和客户沟通的过程中做到双赢，关键就是要做到从客户的角度来考虑，替客户着想，这样才能够进一步做到“忍气吞声”。具体来讲，要做到“忍气吞声”，销售人员必须从以下八个方面入手： **，感激客户提出异议。销售人员一定要牢记，客户提出异议会为自己带来很多的机会。如果大家都是一副永不妥协的姿态，那么，不妥协就意味着不合作，不合作就无法实现双赢。 第二，仔细听客户说完。不要用“不过”“但是”等字眼去打断客户的话。 第三，理解对方的心情。理解对方的心情并使对方冷静下来。如果大家都坚持自己的原则立场，固守地盘，一点都不让步，就不能很好地合作，甚至无法达成合作。 第四，记下客户提出的问题。因为合作是寻求外部推动力量实现自身发展的重要手段，在充分考虑对方利益的情况之下，可以扩大双方利益的交汇点，减少双方利益的冲突点。 第五，了解清楚客户提出异议的事项。了解客户不满的原因，冷静地问清楚时间、地点和当事人，弄清不满的原因是产品缺陷所致还是客户心情不好所致。 第六，及时处理。销售人员要诚心诚意地迅速对所提出的异议事项进行处理。具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果。 第七，要给客户留面子。原则上不指出客户的错误，要让客户心服口服。要想达成良好的合作，销售人员在和客户沟通交流和谈判时，既要维护和扩大自己的利益，又必须为对方着想，想想对方的利益所在，想想对方希望通过合作达成什么目标。 第八，再次请客户谅解。这样客户即使对产品不满，但却从销售人员的态度中得到了补偿。 在沟通交流中多一些换位思考，更重要的是要树立一种忍让的心态。如果大家都能在交流沟通中多一些忍让，那么，你将会成为一位令人信服的销售员，一位令人愉快的合作伙伴。 鼠目寸光让销售“受伤” 目光远大的人不会在意眼前的黄金，鼠目寸光的人只看得见那些摆在眼前的糟粕。 ——库格曼 一个胖子和一个瘦子进行踩铁轨走路比赛，看谁走得又快又远。 鼠目寸光者的回答是瘦子，因为胖子体胖，腿短，瘦子体轻，腿长，瘦子赢定了！乍看之下，似乎有道理，然而，比赛的结果却大出人们的意料：胖子赢了，瘦子输了。这到底是怎么回事呢？ 原来，瘦子可以低着头走，眼睛看着铁轨，两腿战战兢兢地踩在窄窄的铁轨上，越看心越惊，越走腿越软，走一步摇三摇，既走不快也走不远。而胖子呢？他也想低着头看着铁轨走，但是，圆圆滚滚的大肚子挡住了他向下看的视线，他只能够朝前看，往前走，也就感觉不到危险，因此胖子在铁轨上走得很轻松，只是一会儿的工夫就将瘦子甩得远远的。 这给予我们的启示是：向前看才能走得远、走得快。同样的事物，在不同的人眼里，就有不同的认识，并且导致不同的行为方式，*终结果大不相同，甚至有天壤之别，这就是高瞻远瞩和鼠目寸光的区别。 小时候，常听老人们讲爬山的秘诀：看得远才能走得远。目光放长远一些，一是能够看清方向，走得顺利，不至于总是遇到障碍走回头路；二是走起来不会觉得太累，能走得快，走得远。 一个销售界几乎尽人皆知的故事讲的也是这个道理： 两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。 在同一天，他们两个人同乘一艘船来到了南太平洋的一个岛国。一下船，他们就发现当地人全都赤足，从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。 当晚，杰克逊给国内总部老板打了个电话：“这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。” 板井也给老板打了一个电话：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！” 两年后，这里的人都穿上了鞋子…… 杰克逊的失败在于，没有把时间当作一条长河，不是从长河的上游往下游看，从河的源头往尽头看，而是把市场当作一个模板，寄希望于自己的产品符合某个已有的模板。鼠目寸光毁掉了他的大好前途。 销售一定要赚钱并不是过错，但如果赚钱成了销售人员唯一的目的，那往往就会导致很多问题：只注重眼前利益、忽略长期投资并且缺乏长远计划。这就像寓言里讲的那样，捕捉蝴蝶时，你越乱扑乱抓越抓不着。相反，你静静地坐在那儿，蝴蝶倒会飞到你肩上。当然，在商场上，静静地坐等是不行的。但是，鼠目寸光，过分地追逐金钱反倒会让你赔了大好人生。 胡雪岩说过一句很精辟的话：“如果你拥有一县的眼光，那么你可以做一县的生意；如果你拥有一省的眼光，那么你可以做一省的生意；如果你拥有天下的眼光，那么你可以做天下的生意。” 李嘉诚之所以能够把一个生产塑胶花的小作坊，发展成为享誉全球的“长江实业集团”，其财富秘诀自然有许多，但“目光长远”却是其中十分重要的一条。 1965年2月，香港发生了严重的银行信用危机，人心惶惶，投资者及市民纷纷抛售房产，离港远走。香港房地产价格暴跌，地产公司纷纷倒闭。但李嘉诚却凭借过人的眼光和开拓魄力，人弃我取，认为香港这个商机十足的宝地，不会久乱，趁机低价收购其他地产商的地盘。 不出3年，风暴平息，香港房地产市场恢复正常，经济复苏，大批当年离港的商家纷纷回流，房产价格随即暴涨。在20世纪70年代香港楼宇需求回升时，他一下子赚了个盆满钵盈。 一方面，短暂的动荡让李嘉诚大赚一把，而另一方面，许多房地产商却因自己的鼠目寸光而赔了人生。可见，要使事业获得成功，眼光是何等重要。鼠目寸光，终将一事无成。那么，如何使自己拥有长远的战略眼光呢？ **，要学点哲学。 要有远见，*根本的是要有见识。古代的“见”字相当于今天的“哲”字，见识就是哲学世界观。我们要避免鼠目寸光，就要学点哲学，学会用哲学理论思考问题，即要辩证地、全面地、系统地、发展地、逻辑地、相对地观察问题。事物是联系的，这就需要我们用联系的眼光去思考销售过程中遇到的挫折和问题，不要孤立地去看待事物；事物是矛盾的，也就是对立统一的，这就好比水和火，虽然互相对立，但如果好好利用，就能互相融洽。明白了这个道理，你才能够正确地与客户相处。 第二，要有丰富的知识。 知识对于人的价值历来不菲，而在竞争日趋激烈的今天更显重要。一个年轻人想要在某个行业崭露头角变得越来越难，但很多人幻想在朝夕之间建立不凡的功业，这无异于天方夜谭。因为事物的发展，人的进步都是循序渐进的。一个人只有持之以恒地学习和工作，才能成功并有所建树。 第三，要多思、深思、反思。 作家齐哲曾经说过：“做人要四思，一是多思，二是深思，三是反思，四是幽思。”就是说，见是思的原料，思是见的积淀。多思才能够多见，深思才能够有自己的想法。所谓多思，就是要多问几个为什么，不使自己陷入盲目当中，多多加以思考；所谓深思，就是要思考得透，想得远，然后才能够高瞻远瞩，才能够像好的棋手那样，每走一步都能想到十步乃至更多步后的局面；所谓反思，就是要反思过去，总结经验，吸取教训，对展望未来有所借鉴；所谓幽思，就是要平静地思考，不冲动，不躁动。 总之，在销售竞争中，合作者因为鼠目寸光不欢而散的事例太多了。销售人员和客户原本合作得非常好，却在一点小事上互不相让，看不到双方的长远利益而伤了和气，致使马上就要到手的利益又成了“竹篮打水一场空”，谁也得不到好处。而作为销售人员，你追求的是人生的超越和价值的体现，因此，必须让自己有意识地杜绝鼠目寸光的性格弱点，才能打好每一场销售战。 看透、看破、看远的智慧 人有亲和力，产品才有销售力 通常情况下，我们会欣然接受自己喜欢的人的建议，而对于自己讨厌的人，即便他们提出对我们有益的建议，那么我们还是会不乐意接受，甚至是产生怀疑。引申到销售中，如果销售员不讨客户的喜欢，那么想要推销出去产品，实现成交，将会困难重重。 世界销售大师乔·吉拉德就非常善于与客户建立良好的关系，正是由于这方面的原因，才为他迎来了大量的客户。 乔·吉拉德很擅长给客户发明信片。每个月他要向自己的老客户寄去60000多张卡片，并且问候卡片的内容都在变化，但是卡片上正面打印的信息却未曾改变：I LIKE YOU（我喜欢你）。这让客户感受到乔·吉拉德是真心关心他的，既然你这样对待客户，那么客户还会无动于衷吗？这也是乔·吉拉德受客户欢迎的重要原因之一。 可以看出，凡是成功人士，都具有非凡的亲和力，容易博得客户的喜欢，赢得客户的青睐，让客户易于接受他们乃至他们的产品。因此，对于销售员来说，做一个受欢迎的人，是与客户建立信任的前提与基础。客户只有在认同了销售员自身之后，才能接受并认同他所推销的产品以及提出的意见，这往往意味着销售员已经成功了一半。 那么，在实际销售中，销售员应该怎样做，才能受到客户的欢迎呢？ （1）让你的形象首先征服客户 日本销售界流行这样一句话：若要成为**流的销售人员，就应先从仪表修饰做起。而美国优秀的销售大师法兰克·贝格也曾说过：“外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的销售人员给人留下**印象时就失去了主动。”可以说，给客户留下良好的**印象，会让你的销售事半功倍，甚至是收获一锤定音的惊喜。 但是销售员一定要注意自己的穿着要合体、大方、整洁，并且还要与活动的环境、身份等相匹配，这会让你在与客户交流的过程中给对方留下良好的印象，并能增强你的自信心。同时举止一定要落落大方，合乎礼仪，还应该时刻注意自己的立、站、坐等体姿。好的形象加上得体的谈吐才会让别人有了解你的欲望，进而产生了解你产品的欲望。 总之，形象得体，言谈举止大方的销售员才会赢得客户的信任与喜爱。 （2）笑容可以拉近你与客户之间的距离 微笑如同一剂良药，能感染身边的每一个人。没有一个人会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉头的人产生好感，能以微笑迎人，让别人也产生愉快的情绪的人，是*容易取得别人好感的人。 微笑来源于快乐，它常常是吸引客户的*有力武器。如果在与客户沟通的过程中，你面带笑容，那么客户就自然而然地会感受到你的热情。倘若销售员没有开朗的笑容，那么在客户面前的形象很有可能会大打折扣。 微笑的作用很大，不但能够愉悦氛围，而且还可以是化解与客户之间隔阂的良药。但是这并不是意味着销售员应当时刻挂着微笑。客户质疑产品的质量或是公司品牌时，销售员就要以严厉的态度对待。否则面带微笑，只会让客户感觉你是在巴结奉承，那么自然而然你的销售就不会成功。 销售员要注意，在自己微笑的时候，一定要真诚，发自内心。皮笑肉不笑，只会适得其反。 随身携带一面小镜子，在敲开客户的门之前，可以对着镜子保持微笑，觉得自然的时候，再敲门。 端坐镜前，衣装整洁，以轻松愉快的心情，调整呼吸自然顺畅；静心3秒钟，开始微笑，双唇轻闭，使嘴角微微翘起，面部肌肉舒展开来；同时注意眼神的配合，使之达到眉目舒展的效果。如此反复多次，直到感觉自然为止。 打开你喜欢的书页，翻看使你高兴的照片、画册，回想过去幸福生活的片断，放送你喜欢的、容易使自己快乐的乐曲等，以期在欣赏和回忆中引发快乐和微笑。 （3）赞美也要有方法 有人说，赞美是畅销全球的通行证。的确，无数的成功案例表明赞美是博得他人好感和维系自己与他人关系*有效的方法，他能消除人与人之间的摩擦，拉近人们心灵的距离，让人与人之间充满和善与爱。 在销售中，也是如此。它不仅能够缓解尴尬的氛围，而且还能够让客户对销售员产生良好的印象，进而促进沟通的进一步深入。赞美到位，客户才会愿意接受。 赞美要发自内心，才能真正得到客户的信任与青睐。 找准客户的与众不同之处进行赞美，*有效。 不要一味引用赞美之词，这样只会让客户感到你很虚伪。 赞美客户的优点时，要与客户自身相结合，千万不要脱离客户，否则你的赞美将毫无效果。 赞美也要因人而异，千篇一律的赞美，只能是画蛇添足。 （4）对你的客户负责 客户就是上帝，换个角度说，客户就是销售员的上帝。为什么这样说呢？很简单，没有客户，就没有销售，销售员的业绩就无从谈起。因此，销售员一定要抱着一颗感恩的心，对待你的客户。 在销售中，很多销售员都是每天三更眠五更起，整天忙忙碌碌，但是结果往往却与自己的“勤劳”不成正比，这究竟是为什么呢？因为在他们心目中，始终想的只是自己的需求，自己的业绩，而从来不去考虑客户的需求。强行销售，只会让你没生意可做。 销售是一项双方互利的活动。营销不是为了自己的需求，而是为了客户的需求；营销也不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户认为自己需要的东西。要知道任何一位受欢迎的销售员都会察言观色，从细节上洞悉客户的想法，进而实现自己的销售。
销售巨人:洞悉人性弱点的神奇销售技能 作者简介
李春蕾 法学硕士，旅英管理学硕士，深交所上市公司独立董事，并购交易师，13年创业及公司管理经验，吉林省经济管理干部学院讲师，吉林省立德联晟科技服务有限公司、北京立德讯通科技有限公司创始人，在多家企业担任管理顾问。
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