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销售与口才 版权信息
- ISBN：9787502063443
- 条形码：9787502063443 ; 978-7-5020-6344-3
- 装帧：一般胶版纸
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
销售与口才 本书特色
说话有逻辑，跟任何人都聊得来； 开口说重点，让客户无法拒绝你； 说服有技巧，打动人心笑着签单； 狠练+照做，迅速提高销售业绩； 干货+案例，技巧比努力更重要。 李天著的《销售与口才》以经典的案例、以易于吸收的形式、以简洁的表达方式，来对所有的销售员进行一场很好的口才洗礼！
销售与口才 内容简介
本书是一本心理学结合销售技巧的著作, 该书以九型人格分析为基础, 详细介绍了不同性格类型的特征、优缺点, 并总结了不同性格的人的表情特点、气质类型、说话方式等。然后结合商界发展的具体需求, 立足销售实际, 通过丰富的案例, 详细地介绍了应对不同性格客户的销售方法, 以及不同性格类型的销售人员应对不同性格类型客户的销售策略。
销售与口才 目录
**章 自信开口，给客户留下深刻的**印象
销售精英的迂回战术/2
拿来就用的开场白六大“技巧”/4
借助外力，用第三方来影响客户/6
赢得客户良好的**印象/9
谈客户感兴趣的话题/12
激起客户的好奇心，销售就能成功/15
第二章 用心倾听，会听的销售*精明
业务精英都是懂得聆听的人/20
不会听就肯定不会说/23
有效聆听也是销售技巧/26
销售中耳朵胜于嘴巴/28
会闭嘴比会说话更重要/32
聆听中捕捉客户的购买信号/35
第三章 话要巧说，引爆客户的需求点
以客户感兴趣的话题开头/40
学会吊起客户的胃口/42
主动承认产品的缺点/44
从孩子的话题中突破销售的阻力/47
如何利用“面子”说出业绩/51
制造一种旺销的景象/54
第四章 灵活提问，凭技巧问出客户需求
用问题来控制谈判节奏/58
恰到好处地去发问/60
善于提出问题，从而找到答案/63
不要问你不知道答案的问题/67
技巧提问胜于一味讲述/69
第五章 妙语如珠，正确的表达方式更有说服力
控制现场，气氛影响成交/74
制造悬念，吊一吊买家的胃口/78
取悦客户，换得客户的好感/81
利用“剧场效应”，掀起客户的情感波澜/84
令人无法抗拒的联想口令/86
在谈话中破解客户的真实需求/89
虚拟未来，让客户感知未来的情形/92
第六章 营造氛围，让客户“心随你动”
什么都可以少，唯独幽默不能少/96
不要成为客户耳边聒噪的乌鸦/98
交流才能读懂交易的本质/100
用赞美获得客户的好感和信任/103
有时沉默是*好的口才/106
投石问路，发现客户的兴奋点/108
第七章 读懂客户，做销售要像心理学家一样思考
给足面子，满足客户的优越感/112
话中有话，读懂客户的言外之意/115
换位思考，从客户角度出发诱导/117
直接命中，让客户产生迫切购买的心理/119
满足心理，为客户营造VIP 感觉/121
互惠心理，让客户主动回报于你/124
第八章 言之有情，恰到好处地把情感融入语言
多点亲和力，学会和客户拉家常/128
投客户所好，先做朋友再谈生意/130
真诚关心，利用内疚给客户施压/133
多做小事，掀起客户的情感波澜/135
给予客户满意的服务，让客户感到亏欠/138
第九章 价格博弈，巧妙应对讨价还价的客户
从结论到现象，演绎能力消除客户的顾虑/142
运用数字技巧分析客户嫌贵的商品/144
积极拒绝客户的不合理要求/146
分析原因，应对客户以竞品为参照的打折要求/148
满足老客户的归属感/150
报价：实力较量的漩涡/152
第十章 突出卖点，完美赢得客户的青睐
对自己的产品充满信心/156
提炼卖点，你的产品是独一无二的/158
一次示范胜过一千句话/160
告诉客户你将带给他的利益/163
你销售的是产品，而不是抽象的代码/166
第十一章 因人而异，不同类型客户的沟通技巧
理智型客户：肯定他们的观点/170
果断型客户：用诱导法将其说服/172
反复型客户：找准机会趁热打铁/175
谨慎型客户：为客户讲故事/177
难以满足型客户：不夸产品，避免争吵，多次沟通/179
占便宜型客户：用适当的价格差来满足他们/181
叛逆型客户：用“饥饿营销”勾起他们的购买欲/184
第十二章 谨言慎行，销售绝不能触犯的潜规则
低三下四，在客户面前失尊严/188
不懂换位思考，死缠烂打令人厌烦/190
诋毁竞争对手，弄巧成拙自讨苦吃/192
走不出失败阴影，妄自菲薄难有作为/194
屡错屡犯，不自我反省原地踏步/196
第十三章 言之有计，赢在抓住*终成交时机
敏锐捕捉交谈中的成交信号/200
不说不该说的话造成交易失败/203
主动出击，提出成交请求/206
善于运用暗示成交/209
欲擒故纵，锁定成交/212
给成交保留一定余地/215
展开全部
销售与口才 节选
销售精英的迂回战术 在销售过程中，要利用合适的开场白绕过销售障碍，使销售化迂为直。李飞是一家空调公司的销售员，他从朋友处得知某小区有一幢刚装修完的房子，业主姓赵，可能有购买空调的需求，当即赶过去拜访。 这个小区是高档住宅，整个小区入住了不超过十户人家，李飞没费多少工夫就找到了赵家。敲开门说明来意后，老赵淡漠地说了句“对不起，目前还没有这个打算”，便关了门。 走在小区的林荫道上，李飞回忆刚才在门口与老赵谈话的过程，从门缝里看到其室内装修很考究，说明这是一户殷实人家。李飞决心要攻下这位客户，但连续去了几次都被拒之门外。 李飞决定以迂为直，从外围入手。经过调查了解到，老赵业余喜欢搞室内设计，这幢楼的室内装修设计就是他的得意之作，常向朋友炫耀。一个阳光明媚的下午，李飞又一次敲开了老赵的门。一见是李飞，不等他说话，老赵就要关门，李飞连忙挡住说：“老赵，我今天来不是为空调的事，听朋友讲您精通室内装修设计，我也有这方面的爱好，特来向您请教。” 老赵的脸色顿时缓和了许多，短暂的思索后，他把李飞让进了屋。李飞走到墙边，说：“这是枫木吧，木质非常细腻，很漂亮！”老赵自豪地说：“不错，枫木产于北美洲，受气候的影响有细致的纹路，浅色的暖黄，极具质感。” 老赵的情绪很高，他带着李飞仔细参观每一间屋子，一件一件地介绍室内的装饰品，从木质谈到色调，从工艺谈到价格，还详细介绍了设计过程，就连餐厅也不放过：“餐桌我着重以‘木情’为设计主题。希望在用餐时，有宁静清新、舒适的感觉……”李飞饶有兴致地聆听着，并不时地提一些对方感兴趣的话题。 参观完回到沙发上坐下，李飞见时机已熟，便有意把话题引到空调上来。他微笑着说：“老赵确实是个设计高手，你的房子装修得精美绝伦，只是缺少一样东西。”老赵一怔，忙说：“愿闻其详！” 李飞说：“这么漂亮的房子居然没有空调！您在炎炎夏日满头大汗地回到家里，一开门，迎接您的是一个闷热的‘蒸笼’。您刚刚抹掉脸上的汗水，额头马上又渗出了新的汗珠。您打开窗子，一点风也没有，打开风扇，风是热的，使您本来就疲惫的身体更加燥热。如果您装有空调，一走进家门，迎面吹来清爽的凉风，那该是多么惬意的享受啊！” 老赵大笑说：“原来你醉翁之意不在酒，绕了一个大圈子，还是为了向我销售空调。不过也许是我俩有缘，房子搞好这么长时间了，还没人陪我欣赏过。今天高兴，空调我买了！” 直奔主题是销售的一大禁忌，因为这样会激发客户的紧张情绪和戒备心理，形成销售障碍。既然强行从正面突破已经不可能，不妨运用迂回战术，绕开障碍，从客户的兴趣着手，自然而然地谈到自己销售的产品，来消除客户的戒备，让成交变得顺理成章。案例中的销售员李飞就是用这种方法取得了成功。 在销售中，不能直奔主题，因此，善用迂回的开场白对每个销售员来说无疑是成功的敲门砖。在与客户面谈时，销售不应只是简单地向客户介绍产品，更要注意拉近双方的距离，与客户建立良好的关系。找到*合适的入口，让客户无法拒绝你。 拿来就用的开场白六大“技巧” *佳开场白不只有一种模式，销售可以参考以下几种方法，设计一个*合适的开场白，以打开良好的销售局面。 1．温馨话题法 心理学研究发现，人的心理受周围气氛的影响。如果一开始的话题就给人以温馨的感觉，那么这种感觉会很持久地感染对方，销售就会更加容易进行。所以，在销售前，可以先和对方聊点温馨的闲话，例如，“说起来，前几天有这么一件事……”或“我儿子啊，前几天捡回来一只被人遗弃的小狗，本来我想把它扔掉，结果，我现在比儿子还喜欢它呢……” ……
销售与口才 作者简介
李天，大学攻读经济学，毕业后从事过销售、管理、行政等多种职业，业绩斐然，对于销售拥有独到的心得和丰富的经验，并且对心理学一向非常感兴趣，对弗洛伊德、荣格等人的心理学著作多有研究，本书从心理学的角度对销售与口才进行了细致的阐述，生动实用。
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