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感官购买力 版权信息
- ISBN：9787515829524
- 条形码：9787515829524 ; 978-7-5158-2952-4
- 装帧：一般胶版纸
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
感官购买力 内容简介
一句话可以让人笑，一句话也可让人跳，可见会说话与不会说话的区别。作为销售人员，学会说话，是非常基本的技能，直接影响到事业的成败。 作为推销员，一旦学会如何把话说到对方心里，便能顺利地约见客户争取到推销产品的机会，*终说服客户做出购买的决定。为此，毫不夸张地说，是否“会说话”，可以直接影响到销售的成败。 希望销售人员通过《感官购买力》，能学会把话说到客户的心里，让自己的事业如虎添翼，如愿以偿。
感官购买力 目录
**章 巧妙运用感观之力，一开口就“黏住”客户
进行简短的自我介绍
正确领会握手的礼仪
名片的使用有利于推销
“自言自语”引话题
用非语言信息说话
信息的准备要做到位
“搭讪”不同性格的客户
电话交流的利弊
社交介绍也有学问
记住并大声喊出客户名字
第二章 开启感观之门，让顾客主动讲真话
问客户的五种基本技巧
随机提问：不经意问出潜在需求
请教式提问：满足客户自尊心
关怀式提问：激发顾客交流欲
开放式提问：让顾客畅所欲言
对着镜子提问，学会自我推销
谈判桌上的询问
询问后倾听回答
拜访中的6个W和2个H
第三章 感观刺激，突破顾客心理防线
赞美就是一种神奇的力量
送客户一顶“美帽”
对客户独特之处大加赞美
赞美要真诚，谨记虚情假意
赞美要有度，说话要知深浅
赞美要有真凭实据
赞赏顾客的专业性
赞美客户，给他们心理满足
注意一个推销员该有的形象
第四章 戳中感观痛点，把握顾客真正需求
抓住客户的心理弱点
说话前要察言观色
掌握客户购买的理由
顾客关心的就是你关心的
怎么说怎么做全看客户需要
控制话量，少说长篇大话
委婉表达顾客说不出口的痛点
销售思维要及时转变，切勿固化
顾客不能打动就去感动
……
第五章 发掘感观“卖点”，说客户喜欢听的
第六章 突破感观障碍，及时打消顾客疑虑
第七章 禁踩感观“雷区”，这些话永远不要说
第八章 完善感观服务，成为无话不谈的朋友
进行简短的自我介绍
正确领会握手的礼仪
名片的使用有利于推销
“自言自语”引话题
用非语言信息说话
信息的准备要做到位
“搭讪”不同性格的客户
电话交流的利弊
社交介绍也有学问
记住并大声喊出客户名字
第二章 开启感观之门，让顾客主动讲真话
问客户的五种基本技巧
随机提问：不经意问出潜在需求
请教式提问：满足客户自尊心
关怀式提问：激发顾客交流欲
开放式提问：让顾客畅所欲言
对着镜子提问，学会自我推销
谈判桌上的询问
询问后倾听回答
拜访中的6个W和2个H
第三章 感观刺激，突破顾客心理防线
赞美就是一种神奇的力量
送客户一顶“美帽”
对客户独特之处大加赞美
赞美要真诚，谨记虚情假意
赞美要有度，说话要知深浅
赞美要有真凭实据
赞赏顾客的专业性
赞美客户，给他们心理满足
注意一个推销员该有的形象
第四章 戳中感观痛点，把握顾客真正需求
抓住客户的心理弱点
说话前要察言观色
掌握客户购买的理由
顾客关心的就是你关心的
怎么说怎么做全看客户需要
控制话量，少说长篇大话
委婉表达顾客说不出口的痛点
销售思维要及时转变，切勿固化
顾客不能打动就去感动
……
第五章 发掘感观“卖点”，说客户喜欢听的
第六章 突破感观障碍，及时打消顾客疑虑
第七章 禁踩感观“雷区”，这些话永远不要说
第八章 完善感观服务，成为无话不谈的朋友
展开全部
感官购买力 节选
《感官购买力》： 有时因为地位的关系，你应该先招呼对方，这个时候，你如记不起对方的姓名，不去招呼他，对方会误认为你是自大傲慢、目中无人的人，这就不好了。所以你要想在交际场中赢得主动，就要熟记对方的姓名。 推销员希得·李维曾经遇到一个名字非常难念的客户。他叫尼古玛斯·帕帕都拉斯，别人因为记不住他的名字，通常都只叫他尼古。而李维在拜访他之前，特别用心地反复练习了几遍他的名字。 当李维见了这位先生以后，面带微笑地说：早安，尼古玛斯·帕帕都拉斯先生。 尼古简直是目瞪口呆了。过了几分钟，他都没有答话。 *后，他感动地说：“李维先生，我在这个小镇生活了35年，从来没有一个人用我的全名来称呼我。”当然，从此以后，尼古玛斯·帕帕都拉斯成了李维的客户。 每个人对自己的名字都非常感兴趣：科学家爱用自己的名字为自己的发明取名，名人爱用自己的名字为商品命名，人在与不太熟悉的人交往时，如果能够记住对方的名字并轻松地叫出来，就等于巧妙而有效地给予了对方重视。 总之，懂得并利用名字的魔力，能使你轻易地获得别人的好感。所以，千万不要疏忽这一点，而推销员在面对客户时，如果得到了客户的姓名，就应以尊重的语气称呼客户的名字，是客户对你的好感立刻上升， 有些人有这样的经历：如果去一个陌生的地方找一位多年不见的朋友甚至熟人，可是却记不起对方的名字时，小区管理员肯定怀疑你的动机。“连名字都不知道，还谎称什么朋友、熟人，有这样的朋友吗？”可是，如果你能说出这个人的姓名，而且还能说出一些其他的特征，那么，拜访的大门就畅通了。可见，姓名就是拜访的通行证。 正因为姓名如此重要，因此，人与人相处，记住对方的名字也会赢得对方的好感。如果自己的姓名能够被他人在短时间内记住，第二次见面时脱口而出，人们的内心就有一种满足感。至于在陌生的异乡，当自己一个人漫步在举目无亲的人流中，突然有人大声在喊着自己的名字，心中肯定涌起一股暖流，就像在家乡遇到朋友、熟人一样的感觉，立刻会把对方当成知己。 在推销界，“记忆姓名”法是受到极力推崇的。在原一平推销的过程中，就很注意这一点，凡是他第二次拜访客户时，总是热情地高声喊着“××太太（先生），我来看望您来了。”这种称呼连客户本人也感觉意外，他们一方面惊奇原一平的记忆力如此好，另一方面更为原一平如此看重自己而欣喜。 可是，有些推销员却做不到这一点，他们尽管与客户见过许多次面，尽管客户也介绍过自己的姓名，可是他们就是没有记住，以至于与客户再相遇时，要拍着脑袋想好久。这样的话，客户当然不满意，他们会想：“哼！连我的名字都记不住，怎能说把客户当上帝？”接下来，要成交几乎就是很难的事情了。 因为客户感到这样的推销员是做事不细心、不负责的人。他们会担心自己的业务交付给推销员不能完成得令自己满意。还有些推销员在拜访客户时总是习惯地问一声：“有人在吗？”哪怕他们是第二次拜访熟悉的客户，也是这种问法，结果大多客户不愿搭理推销员。 假如推销员站在门外，大声喊道：“××先生，我好久没来看你了，你现在在吗？”这时，客户往往很高兴，并马上开门迎接。因为一个只有一面之交的推销员竟然记住了自己的名字，他们自然格外欣喜万分，这便体现了名字的魅力。 美国某建筑公司承包了一座办公大厦的修建任务。当大厦进入装修阶段时，负责提供外部装饰铜器的工厂却突然提出不能如期交货。对此，公司领导们焦急万分，决定派一位业务高手前去交涉。 ……
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