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医药营销管理系列丛书医聊:医药代表拜访指南(第3版) 版权信息
- ISBN:9787121088551
- 条形码:9787121088551 ; 978-7-121-08855-1
- 装帧:平装-胶订
- 册数:暂无
- 重量:暂无
- 所属分类:>>
医药营销管理系列丛书医聊:医药代表拜访指南(第3版) 本书特色
本书正是从医生的视角,告诉医药代表们,“医生是这样看的——病人是**位的!”这也是本书的核心观点。
医药营销管理系列丛书医聊:医药代表拜访指南(第3版) 内容简介
本书从医生的角度,讲述了作为医药代表业务拜访对象的医生们的培养方法、思维模式和处方习惯;针对医生们的特点,医药代表应具备的素质和能力、在拜访医生时常犯的错误,以及需要掌握的销售技巧等内容。本书具有很强的实用性和可操作性,有助于医药代表逐步与医生建立互相帮助的关系,实现从普通销售人员到很好医药代表的飞跃。
医药营销管理系列丛书医聊:医药代表拜访指南(第3版) 目录
第1部分 了解医生客户
第1章 医学训练——医生是如何“出炉”的
住院医生的磨砺历程
现代医学模式
关注未来的医生
第2章 临床医学决策和药物选择决策
疾病的鉴别诊断过程
衡量临床用药的风险与益处
不断自我矫正的诊断过程
第3章 医生处方行为分析
处方的首要原则
对同一种疾病进行病人分型
药物的正面和负面信息
正视药物的负面信息
扩展医生头脑中的药物清单
抓住新药上市的关键时机
医生的抵触
重树医生对药物的信心
相信自己的产品
第4章 影响处方习惯的因素
各种影响因素
影响医生处方的3个*重要的因素
医生个人的临床经验及其误区
值得信任的同事的意见
第2部分 医药销售艺术
第5章 医药代表是一个职业
第6章 医药代表的拜访频率
第7章 拜访的基本要素
怎么做新产品拜访:HITEC模式
怎么做老产品拜访
第8章 拜访时,讲产品信息的10个障碍
医生太忙了
医生心里满了
有关产品的负面传闻
可恶的守门人
谢绝医药代表拜访
医生脑袋里满了
医生对药物有错误认知
不可预知的副作用
有关药物费用的争执
第9章 关系销售
第10章 医生处方的“舒适区”
第11章 拜访的*后一步:销售缔结
第12章 真正改变处方习惯的秘诀
一切从关系开始
改变,始于医生自己想改变
第13章 医药代表的11种错误
错误1:把自己放在病人之前
错误2:不尊重忙碌的医生
错误3:谈论其他医生的处方量
错误4:只谈生意
错误5:拜访时,常说竞争产品的坏话
错误6:急着套近乎
错误7:回避药物的不良反应和缺点
错误8:医药代表没影了
错误9:缺乏后续支持
错误10:拙劣的拜访
错误11:拜访起来没完没了
第3部分 医药代表的价值导向
第14章 职业心态
第15章 每次拜访,能为临床工作带来什么
第16章 医药代表如何成为受欢迎的人
第17章 成功组织学术推广会指南
附录A 基本概念词汇表
附录B 受管制神经/精神药物分类
附录C 调查报告:医生如何看待医药代表
展开全部
医药营销管理系列丛书医聊:医药代表拜访指南(第3版) 作者简介
张志扬,北京医科大学临床医学系毕业,创办了《社区健康》报,为医药企业提供在这一新兴市场宣传推广的途径和交流平台。
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