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不会聊天,就别说你懂销售 版权信息
- ISBN：9787558161636
- 条形码：9787558161636 ; 978-7-5581-6163-6
- 装帧：一般胶版纸
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
不会聊天,就别说你懂销售 内容简介
本书围绕如何通过语言技巧做成难做的生意, 有针对性地提出了一系列可以套用的口才模式, 从实用性出发, 针对销售工作中常遇到的沟通问题, 总结了销售过程中如何应对才能让客户满意, 从而动客户, 实现业绩的提升。
不会聊天,就别说你懂销售 目录
**章 谈生意前先暖场：距离近了，话就好说了
给客户留下深刻印象的开场白
礼貌而有吸引力的问候语
引导顾客了解市场，改变顾客对自己的“奸商”评价
优雅谈吐让你**时间赢得认同
对于表情冷淡的顾客，要用真情去感化
天下客户都一样，四大效应让你轻松赢得客户好感
从客户感兴趣的话题入手建立关联度
触动客户的心弦，先做朋友后做生意
第二章 投石问路：一个有效提问，可以敲开客户大门
善于提出好的问题
用问题来控制节奏
恰到好处地发问
善于在提问中倾听
巧妙提问探寻客户的真正需求
不要问答案未知的问题
迂回提问消除对方的戒备之心
巧妙提问胜于一味讲述
第三章 循循善诱：把好处说透，把益处说够
客户只关注能给自己带来好处的产品
在介绍产品时，将客户引入“催眠”过程
用心理暗示将客户“催眠”
利用“剧场效应”，将消费者带入剧情之中
全面“催眠”包围客户的感觉，让其立刻购买
将你手里的石头变成客户眼里的钻石
虚拟未来事件，让客户进入海市蜃楼一般的幻境
……
第四章 投其所好：欲要客户听，说话要动听
第五章 因人而谈：认清对象说对话，对症下药好推销
第六章 把话说到点子上：有话说到明处，有药敷在痛处
第七章 挡住借口：让客户从说“不”到说“是”
第八章 把握谈判主动权：讨价还价巧接招，是贵是贱由你说了算
第九章 巧言释疑：打消客户疑虑，把客户的异议变威满意
第十章 善言更要善听：用80%的时间来听，用20%的时间来说
给客户留下深刻印象的开场白
礼貌而有吸引力的问候语
引导顾客了解市场，改变顾客对自己的“奸商”评价
优雅谈吐让你**时间赢得认同
对于表情冷淡的顾客，要用真情去感化
天下客户都一样，四大效应让你轻松赢得客户好感
从客户感兴趣的话题入手建立关联度
触动客户的心弦，先做朋友后做生意
第二章 投石问路：一个有效提问，可以敲开客户大门
善于提出好的问题
用问题来控制节奏
恰到好处地发问
善于在提问中倾听
巧妙提问探寻客户的真正需求
不要问答案未知的问题
迂回提问消除对方的戒备之心
巧妙提问胜于一味讲述
第三章 循循善诱：把好处说透，把益处说够
客户只关注能给自己带来好处的产品
在介绍产品时，将客户引入“催眠”过程
用心理暗示将客户“催眠”
利用“剧场效应”，将消费者带入剧情之中
全面“催眠”包围客户的感觉，让其立刻购买
将你手里的石头变成客户眼里的钻石
虚拟未来事件，让客户进入海市蜃楼一般的幻境
……
第四章 投其所好：欲要客户听，说话要动听
第五章 因人而谈：认清对象说对话，对症下药好推销
第六章 把话说到点子上：有话说到明处，有药敷在痛处
第七章 挡住借口：让客户从说“不”到说“是”
第八章 把握谈判主动权：讨价还价巧接招，是贵是贱由你说了算
第九章 巧言释疑：打消客户疑虑，把客户的异议变威满意
第十章 善言更要善听：用80%的时间来听，用20%的时间来说
展开全部
不会聊天,就别说你懂销售 节选
《不会聊天，就别说你懂销售》：开场白或者问候语是公司人员与客户进行电话沟通时前30秒钟要说的话，也就是要说的**句话。这可以说是客户对电话销售人员的**印象。虽然我们经常说不要以**印象来评判一个人，但我们的客户却经常用**印象来对个人乃至整个公司进行评价。如果说对于大型的商务合作项目来说，**印象相对而言并不那么重要的话，那么在电话营销中，**印象则是决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。开场白一般来讲包括以下5个部分：问候／自我介绍；相关人或物的说明（如果可能的话）；介绍打电话目的（突出价值，吸引对方）；确认对方的时间的可行性（可选）；转向探测需求（以问题结束）。许多人一拿起话筒便抛出一句惯常的问候语：“你好！”如果是日常交谈这样开始还可以，但是如果你想给对方留下深刻而持久的印象，那你就必须避免老套，要独出心裁。对于电话营销人员来说，组织出能给客户留下深刻印象的开场白显得尤为重要。你可以用磁带录下自己一天当中所打电话的开场白，然后判断一下，你是否听起来和其他的营销人员或电话中拉生意者没什么区别。如果是这样的话，你一定要学会独出心裁，特别要注意开场白部分。不妥的开场白：“德尔太太，您好！我是凯伦·李，我代表‘母亲反酒后驾车’机构向您致电，您是否有意捐助我们的事业？”成功的开场白：“德尔太太，我是凯伦·李，为了您和您的孩子，我们‘母亲反酒后驾车’机构致力于把公路变得安全，我们需要您的帮助。”区别在哪里呢？成功的开场白迅速使对方明白他们是这项事业的受益者，并使他们参与进来。开场白要达到的主要目标就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以使他乐于与营销人员在电话中继续交流。所以，在开场白中陈述价值就显得很重要。所谓价值，就是要让客户明白电话营销人员在某些方面是可以帮助他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户注意力的东西了。陈述价值并不是一件容易的事情，电话营销人员不仅要对其所销售产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对这个客户而言，产品或服务的价值在哪里。因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。另外，吸引对方注意力的办法还有：陈述本企业的与众不同之处，如“*大”“唯一”等。谈及刚服务过的其他客户，如“*近我们刚刚为×××提供过销售培训服务，他们对服务很满意，所以，我觉得可能对您也有帮助”。谈对方所熟悉的话题，如“*近我在报纸上看到一篇您写的文章”。赞美对方，如“我听您同事讲您在××领域很有研究，所以，也想同您交流一下”。引起对方对某些事情的共鸣，如“很多人都认为电话营销是一种有效的销售方式，不知您如何看”（假如知道对方也认同这一点的话）。如果打电话给对方时，对方可能正在处理重要的事，抽不开身而请别人代劳，此时你的**句话就要先致歉，因为你的打扰而使他工作中断，看似小事，却是人际关系融洽的重要一句。一声亲切的问候会使人际关系获得改善，也会让对方觉得受到重视而心情开朗。在电话中的交谈也是如此，一拿起电话筒听到的是清脆愉悦的“早安”问候语，尽管说者无意，但听者仍然有如沐春风的感觉。……
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