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大客户销售高手养成术 版权信息
- ISBN：9787113247225
- 条形码：9787113247225 ; 978-7-113-24722-5
- 装帧：70g胶版纸
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
大客户销售高手养成术 本书特色
“七步成单”法让大客户经理完美推进销售过程 ； “多维呈现”法让企业在客户面前变得真实可靠； “五感销售”法让产品在客户面前变得鲜活灵动 ； “互联网思维”法让传统的销售在互联网时代迸发出新的活力。
大客户销售高手养成术 内容简介
大客户销售经理是一个外表光鲜、要求甚高、工作辛苦并且成长迅 速的职业。 本书系统展现了一个高手的成长过程 ：“七步成单”法让大客户经理 完美推进销售过程 ；“多维呈现”法让企业在客户面前变得真实可靠；“五 感销售”法让产品在客户面前变得鲜活灵动 ；“互联网思维”法让传统的 销售在互联网时代迸发出新的活力。 本书的目标是帮助那些想成为大客户销售经理或者在大客户销售的 道路上遇到困难的朋友迅速成长。
大客户销售高手养成术 目录
第1章 是不是所有人都能成为大客户销售 / 1
1.1 如何定义大客户 / 3
1.1.1 年销量、单笔合同维度 / 3
1.1.2 客户规模、影响力维度 / 3
1.2 大客户销售普遍具备的素质 / 4
1.3 从销售新人到销售高手的晋级流程 / 8
1.4 攻坚外部客户之前需要做好内部工作 / 8
第2章 大客户的80/20法则 / 10
2.1 几乎天天签合同，却还只能勉强过关 / 11
2.2 为什么他看上去“笨笨的”，业绩却
那么好 / 13
2.3 80/20法则是如何运用在销售领域的 / 15
第3章 如何获取想要的大客户信息 / 17
3.1 大客户信息与普通客户信息的区别在哪里 / 18
3.2 让CRM系统为工作助力 / 20
3.3 其他一些公司信息获取方式 / 22
3.4 信息的判断与使用才是关键 / 23
第4章 大客户销售工具箱里面都有什么 / 26
4.1 菜鸟销售为什么敲不开客户的门 / 28
4.2 大客户销售经理的“武器库” / 31
4.3 压箱底儿的宝贝 / 32
第5 章 销售高手的大客户拜访 / 34
5.1 好的结局从一个好的开端开始 / 35
5.1.1 没有预约想拜访，真的好难 / 36
5.1.2 为什么要提前15 分钟 / 38
5.2 除了前台接待，你还可以观察很多东西 / 39
5.2.1 接待态度跟企业氛围直接相关 / 41
5.2.2 前台分工可体现企业用人态度 / 42
5.2.3 别小看办公用品，信息量也不少 / 43
5.3 通过“察物”判断客户 / 44
5.3.1 墙面文化 / 47
5.3.2 桌面风格 / 48
5.3.3 会面态度 / 49
5.4 有效倾听让客户愿意跟你沟通 / 50
5.4.1 跟客户比赛，赢了又如何 / 51
5.4.2 有效倾听，除了用耳朵听还得用脑想、用手记 / 53
5.4.3 抓住客户表达的重点，抛弃“我以为” / 54
5.5 问题的准备与提出 / 55
5.5.1 问题有两种，想回答的和不想回答的 / 55
5.5.2 没有事先准备好问题列表？你干吗去了 / 60
5.5.3 如何避免尴尬局面，先用三成功力活跃一下气氛 / 63
5.5.4 所有问题都要问吗？答案是“不” / 66
5.5.5 问题间需要灵活组合，不可照本宣科 / 68
5.6 肢体语言，泄漏了很多小秘密 / 69
5.6.1 一握手，我就知道该用什么“聊”法 / 70
5.6.2 防备姿势很正常，镜像打开很便捷 / 72
5.6.3 这些信号一出来，赶快闭嘴 / 73
5.6.4 现代的“端茶送客” / 74
5.7 千人千面的谈话方式 / 77
5.7.1 视觉型、听觉型、综合型三种主要沟通类型 / 77
5.7.2 如何在30 秒内初判对方的沟通类型 / 79
5.7.3 开端气氛的营造技巧 / 80
5.7.4 充分表达重视，什么时候都不多余 / 81
5.7.5 承诺重于山，不能轻易背 / 85
5.7.6 “留尾巴”的沟通技巧 / 86
5.7.7 请客户提点建议和要求，能得到“彩蛋” / 87
第6 章 准备好帮助客户解决问题了吗 / 89
6.1 客户不会主动告诉你“我的问题” / 91
6.1.1 讲个故事比“请您相信我”管用得多 / 93
6.1.2 引发客户的“情境感” / 95
6.1.3 客户告诉你的有可能只是“现象” / 97
6.2 大客户绝不会把问题交给不专业的人 / 98
6.2.1 “蹩脚”翻译 / 101
6.2.2 “三懂”销售：懂行业、懂客户、懂技术 / 103
6.2.3 小单子解决不好，那大单子你也别拿了 / 104
6.2.4 “公私”分明，对客户来讲很重要 / 105
6.3 客户需要知道问题是如何解决的 / 106
6.3.1 为什么好的医生会告知病人治疗过程 / 107
6.3.2 多维呈现解决方案，消除问号 / 108
6.3.3 风险预警，帮助客户“共同决策” / 109
6.4 销售永远都是**责任人 / 110
第7 章 利用“多维呈现”展现产品 / 113
7.1 产品的价值观 / 116
7.1.1 产品价值观的“高低层级” / 118
7.1.2 相同的价值观才能合作 / 119
7.1.3 粉饰的产品只适合一锤子买卖 / 121
7.2 产品的功能价值描述 / 121
7.2.1 站在用户使用的角度 / 122
7.2.2 站在产品研发者的角度 / 126
7.2.3 站在未来用户的角度 / 127
7.3 产品优势的体现 / 128
7.3.1 能给客户带来什么 / 131
7.3.2 多维度呈现产品优势 / 132
7.3.3 不要小看细节 / 135
7.4 差异化带来蓝海 / 135
7.4.1 市场也有自己的80/20 法则 / 137
7.4.2 越来越细化的长尾 / 138
7.5 呈现产品的“五感”——五感销售 / 138
7.5.1 为什么大多数公司只有单维度呈现 / 144
7.5.2 多维度呈现产品的那些“大牌”们 / 147
7.5.3 *主要的维度：视觉 / 148
7.5.4 听觉、嗅觉、触觉、味觉上的出其不意 / 149
7.6 解剖式描述你的产品 / 150
7.6.1 在互联网时代，了解才能购买 / 154
7.6.2 产品粉丝经济 / 156
7.6.3 能解剖式描述产品的企业不超过10% / 157
第8 章 解决方案的质量就是企业的整体素质 / 160
8.1 解决方案到底由谁来做 / 161
8.2 别拿产品说明书当解决方案 / 162
8.3 解决方案的主体是客户 / 164
8.4 解决方案也需要多维呈现 / 165
第9 章 大客户销售项目跟进是一个梭形结构 / 169
9.1 为什么一见客户高级主管就腿软 / 170
9.1.1 梭形结构的需求 / 172
9.1.2 梭形结构的决策链 / 175
9.1.3 高级主管想了解的不仅是项目进度 / 177
9.2 如何网罗项目“粉丝” / 179
9.2.1 共同的项目才有合作的可能 / 179
9.2.2 项目“粉丝”的福利 / 181
9.2.3 对项目了解的细节越多，粉丝越忠诚 / 181
9.3 你是谁的门徒 / 182
9.3.1 三人行必有吾师，在哪里都适用 / 183
9.3.2 “请您指点迷津”，真是百试百灵 / 184
第10 章 大客户谈判，从**次接触时已经开始了 / 187
10.1 谈钱真的伤感情吗 / 188
10.2 谈判是打仗还是舞蹈 / 191
10.3 商务谈判绝不是讨价还价那么简单 / 194
10.4 用丈母娘的心态来卖解决方案 / 196
10.5 谈判当中常见的心理学原则 / 199
第11 章 招投标具有标准作业流程 / 201
11.1 招投标是必需的吗 / 202
11.2 招投标准备从何时启动 / 203
11.3 进入投标阶段后，哪些雷区不能碰 / 205
11.4 中标不代表就万事大吉了 / 206
第12 章 大客户销售的职业发展 / 209
12.1 为啥升职的不是“我” / 210
12.2 排得满满的就是好计划？错 / 212
12.3 对数字不敏感，别做销售了 / 215
12.4 做一个灵魂有香气的销售 / 217
12.5 保持好奇心，加强行动力 / 219
12.6 销售人员为什么采取弹性工作制 / 221
12.7 销售目标变收入指标才能达到 / 222
第13 章 大客户销售中的商务礼仪 / 226
13.1 拿起电话，你心里是怎么想的 / 227
13.2 握手的那一刻，你就赢了 / 228
13.3 你的仪表，是产品的**层包装 / 230
13.4 你的笑容很有感染力 / 232
13.5 跟客户吃饭，你居然吃饱了 / 234
第14 章 互联网环境下的大客户维护 / 236
14.1 互联网，让客户关系更加微妙 / 237
14.2 微信联系，礼仪很重要 / 239
14.3 朋友圈的广告频率 / 240
14.4 软文，硬播 / 241
14.5 互联网只是一种销售平台，不是全部 / 242
1.1 如何定义大客户 / 3
1.1.1 年销量、单笔合同维度 / 3
1.1.2 客户规模、影响力维度 / 3
1.2 大客户销售普遍具备的素质 / 4
1.3 从销售新人到销售高手的晋级流程 / 8
1.4 攻坚外部客户之前需要做好内部工作 / 8
第2章 大客户的80/20法则 / 10
2.1 几乎天天签合同，却还只能勉强过关 / 11
2.2 为什么他看上去“笨笨的”，业绩却
那么好 / 13
2.3 80/20法则是如何运用在销售领域的 / 15
第3章 如何获取想要的大客户信息 / 17
3.1 大客户信息与普通客户信息的区别在哪里 / 18
3.2 让CRM系统为工作助力 / 20
3.3 其他一些公司信息获取方式 / 22
3.4 信息的判断与使用才是关键 / 23
第4章 大客户销售工具箱里面都有什么 / 26
4.1 菜鸟销售为什么敲不开客户的门 / 28
4.2 大客户销售经理的“武器库” / 31
4.3 压箱底儿的宝贝 / 32
第5 章 销售高手的大客户拜访 / 34
5.1 好的结局从一个好的开端开始 / 35
5.1.1 没有预约想拜访，真的好难 / 36
5.1.2 为什么要提前15 分钟 / 38
5.2 除了前台接待，你还可以观察很多东西 / 39
5.2.1 接待态度跟企业氛围直接相关 / 41
5.2.2 前台分工可体现企业用人态度 / 42
5.2.3 别小看办公用品，信息量也不少 / 43
5.3 通过“察物”判断客户 / 44
5.3.1 墙面文化 / 47
5.3.2 桌面风格 / 48
5.3.3 会面态度 / 49
5.4 有效倾听让客户愿意跟你沟通 / 50
5.4.1 跟客户比赛，赢了又如何 / 51
5.4.2 有效倾听，除了用耳朵听还得用脑想、用手记 / 53
5.4.3 抓住客户表达的重点，抛弃“我以为” / 54
5.5 问题的准备与提出 / 55
5.5.1 问题有两种，想回答的和不想回答的 / 55
5.5.2 没有事先准备好问题列表？你干吗去了 / 60
5.5.3 如何避免尴尬局面，先用三成功力活跃一下气氛 / 63
5.5.4 所有问题都要问吗？答案是“不” / 66
5.5.5 问题间需要灵活组合，不可照本宣科 / 68
5.6 肢体语言，泄漏了很多小秘密 / 69
5.6.1 一握手，我就知道该用什么“聊”法 / 70
5.6.2 防备姿势很正常，镜像打开很便捷 / 72
5.6.3 这些信号一出来，赶快闭嘴 / 73
5.6.4 现代的“端茶送客” / 74
5.7 千人千面的谈话方式 / 77
5.7.1 视觉型、听觉型、综合型三种主要沟通类型 / 77
5.7.2 如何在30 秒内初判对方的沟通类型 / 79
5.7.3 开端气氛的营造技巧 / 80
5.7.4 充分表达重视，什么时候都不多余 / 81
5.7.5 承诺重于山，不能轻易背 / 85
5.7.6 “留尾巴”的沟通技巧 / 86
5.7.7 请客户提点建议和要求，能得到“彩蛋” / 87
第6 章 准备好帮助客户解决问题了吗 / 89
6.1 客户不会主动告诉你“我的问题” / 91
6.1.1 讲个故事比“请您相信我”管用得多 / 93
6.1.2 引发客户的“情境感” / 95
6.1.3 客户告诉你的有可能只是“现象” / 97
6.2 大客户绝不会把问题交给不专业的人 / 98
6.2.1 “蹩脚”翻译 / 101
6.2.2 “三懂”销售：懂行业、懂客户、懂技术 / 103
6.2.3 小单子解决不好，那大单子你也别拿了 / 104
6.2.4 “公私”分明，对客户来讲很重要 / 105
6.3 客户需要知道问题是如何解决的 / 106
6.3.1 为什么好的医生会告知病人治疗过程 / 107
6.3.2 多维呈现解决方案，消除问号 / 108
6.3.3 风险预警，帮助客户“共同决策” / 109
6.4 销售永远都是**责任人 / 110
第7 章 利用“多维呈现”展现产品 / 113
7.1 产品的价值观 / 116
7.1.1 产品价值观的“高低层级” / 118
7.1.2 相同的价值观才能合作 / 119
7.1.3 粉饰的产品只适合一锤子买卖 / 121
7.2 产品的功能价值描述 / 121
7.2.1 站在用户使用的角度 / 122
7.2.2 站在产品研发者的角度 / 126
7.2.3 站在未来用户的角度 / 127
7.3 产品优势的体现 / 128
7.3.1 能给客户带来什么 / 131
7.3.2 多维度呈现产品优势 / 132
7.3.3 不要小看细节 / 135
7.4 差异化带来蓝海 / 135
7.4.1 市场也有自己的80/20 法则 / 137
7.4.2 越来越细化的长尾 / 138
7.5 呈现产品的“五感”——五感销售 / 138
7.5.1 为什么大多数公司只有单维度呈现 / 144
7.5.2 多维度呈现产品的那些“大牌”们 / 147
7.5.3 *主要的维度：视觉 / 148
7.5.4 听觉、嗅觉、触觉、味觉上的出其不意 / 149
7.6 解剖式描述你的产品 / 150
7.6.1 在互联网时代，了解才能购买 / 154
7.6.2 产品粉丝经济 / 156
7.6.3 能解剖式描述产品的企业不超过10% / 157
第8 章 解决方案的质量就是企业的整体素质 / 160
8.1 解决方案到底由谁来做 / 161
8.2 别拿产品说明书当解决方案 / 162
8.3 解决方案的主体是客户 / 164
8.4 解决方案也需要多维呈现 / 165
第9 章 大客户销售项目跟进是一个梭形结构 / 169
9.1 为什么一见客户高级主管就腿软 / 170
9.1.1 梭形结构的需求 / 172
9.1.2 梭形结构的决策链 / 175
9.1.3 高级主管想了解的不仅是项目进度 / 177
9.2 如何网罗项目“粉丝” / 179
9.2.1 共同的项目才有合作的可能 / 179
9.2.2 项目“粉丝”的福利 / 181
9.2.3 对项目了解的细节越多，粉丝越忠诚 / 181
9.3 你是谁的门徒 / 182
9.3.1 三人行必有吾师，在哪里都适用 / 183
9.3.2 “请您指点迷津”，真是百试百灵 / 184
第10 章 大客户谈判，从**次接触时已经开始了 / 187
10.1 谈钱真的伤感情吗 / 188
10.2 谈判是打仗还是舞蹈 / 191
10.3 商务谈判绝不是讨价还价那么简单 / 194
10.4 用丈母娘的心态来卖解决方案 / 196
10.5 谈判当中常见的心理学原则 / 199
第11 章 招投标具有标准作业流程 / 201
11.1 招投标是必需的吗 / 202
11.2 招投标准备从何时启动 / 203
11.3 进入投标阶段后，哪些雷区不能碰 / 205
11.4 中标不代表就万事大吉了 / 206
第12 章 大客户销售的职业发展 / 209
12.1 为啥升职的不是“我” / 210
12.2 排得满满的就是好计划？错 / 212
12.3 对数字不敏感，别做销售了 / 215
12.4 做一个灵魂有香气的销售 / 217
12.5 保持好奇心，加强行动力 / 219
12.6 销售人员为什么采取弹性工作制 / 221
12.7 销售目标变收入指标才能达到 / 222
第13 章 大客户销售中的商务礼仪 / 226
13.1 拿起电话，你心里是怎么想的 / 227
13.2 握手的那一刻，你就赢了 / 228
13.3 你的仪表，是产品的**层包装 / 230
13.4 你的笑容很有感染力 / 232
13.5 跟客户吃饭，你居然吃饱了 / 234
第14 章 互联网环境下的大客户维护 / 236
14.1 互联网，让客户关系更加微妙 / 237
14.2 微信联系，礼仪很重要 / 239
14.3 朋友圈的广告频率 / 240
14.4 软文，硬播 / 241
14.5 互联网只是一种销售平台，不是全部 / 242
展开全部
大客户销售高手养成术 作者简介
穆珊珊 具有近20年的销售经验及销售团队管理、营销项目辅导经验，积极投身于销售管理提升及销售人员自身赋能的工作当中。 近几年在营销领域完成多个大型销售及管理咨询培训项目，对各类销售及管理有较深刻的理解，开发并讲授《营销沙盘》《五感销售》《可视化沟通》《多维呈现力》《双赢谈判》等多个以真实案例为基础的实战课程，为多家企业打造具有高素质的销售团队及销售管理团队，并结合企业自身情况进行策划及培训咨询项目的落地辅导。
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