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别说你懂卖家具 版权信息
- ISBN：9787545446128
- 条形码：9787545446128 ; 978-7-5454-4612-8
- 装帧：暂无
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
别说你懂卖家具 本书特色
常言说的好“商场如战场”，如今的家具市场硝烟弥漫，行业洗牌加速。网络营销大行其道，京东、天猫、美乐乐等网络巨头，利用新款、低价、促销等手段攻城略地、大展拳脚。一个从坐商到行商的家具时代已经到来。 作者结合十多年家具行业终端销售及培训经历，以如何提升家具门店进店率、成交率、转介绍率、客单价为核心，旨在帮助新进入家具销售行业的导购员，以及那些寻求成长和突破的导购员，用正确的方法提升销售业绩，实现自我价值，实现自己的金牌导购梦想。
别说你懂卖家具 内容简介
作者根据十多年的十年家具行业终端销售及培训经历，自创家具行业销售的六步法，可以迅速使得家具销售行业的导购员实现自我价值，实现自己的金牌导购梦想。 ◇看得懂，全新的营销方法； ◇学得会，浅显的操作思路； ◇用得着，落地的实用工具。
别说你懂卖家具 目录
导 读 家具导购员的“五项思考”一、终端销售是什么 ／ 1二、如何看销售这一职业 ／ 2三、如何正确认识客户 ／ 5四、影响导购员销售业绩的因素有哪些 ／ 6五、家具导购员的短板是什么 ／ 9**步 销售准备准备 01 知识准备 ／ 14一、企业知识 ／ 14二、市场知识 ／ 15三、产品知识 ／ 15 金牌在线 导购员掌握产品知识的途径 ／16四、客户知识 ／ 17 金牌在线 导购员应掌握的顾客消费心理 ／18五、专业知识 ／ 19 金牌在线 家具导购员须知 ／19准备 02 礼仪准备 ／ 23一、精神风貌 ／ 24二、仪容仪表 ／ 25三、服务距离 ／ 26四、文明用语 ／ 27准备 03 心态准备 ／ 30一、两大职责 ／ 30二、双重角色 ／ 32三、五大法宝 ／ 33四、八大原则 ／ 35准备 04 能力准备 ／ 36一、观察能力 ／ 37二、表达能力 ／ 39 金牌在线 如何提高表达能力 ／40三、记忆能力 ／ 41四、应变能力 ／ 42 金牌在线 如何提升自己的应变能力 ／43五、沟通能力 ／ 44六、自控能力 ／ 46 金牌在线 如何培养自控力 ／47准备 05 环境准备 ／ 50一、硬环境 ／ 50二、软环境 ／ 52第二步 有效邀请邀请 01 招呼顾客 ／ 56一、打招呼的目的 ／ 56二、打招呼的要点 ／ 57三、打招呼场景实例 ／ 60 金牌在线 新老顾客接待步骤 ／66邀请 02 观察顾客 ／ 67一、从外在表现观察 ／ 68二、从内在表现观察 ／ 71三、从相互关系上观察 ／ 74四、观察顾客的注意事项 ／ 74 金牌在线 学会察言观色，助你读懂对方心理 ／75邀请 03 接近顾客 ／ 76一、把握接近顾客的时机 ／ 77二、接近顾客的方法 ／ 78三、接近顾客注意事项 ／ 81第三步 探询需求探询 01 分析顾客需求 ／ 84一、分析顾客的消费层次 ／ 85二、分析顾客的购买动机 ／ 86 金牌在线 影响购买动机的因素 ／87三、分析顾客的购买行为 ／ 89四、分析顾客的购买决策 ／ 93探询 02 倾听顾客需求 ／ 99一、倾听的重要性 ／ 99二、倾听的原则 ／ 100三、倾听的步骤 ／ 103四、倾听的技巧 ／ 105 金牌在线 导购员如何学会倾听 ／106探询 03 了解顾客需求 ／ 107一、学会问问题 ／ 108二、问顾客问题的原则 ／ 113三、询问要有耐心 ／ 115四、成功跨越雷区 ／ 116 金牌在线 在家具销售中必问的七大问题 ／117探询 04 把握顾客心理 ／ 118一、顾客的一般心理消费特征 ／ 119二、家具购买特点 ／ 120三、家具购买者的心态 ／ 121四、在购买过程中的心理分析 ／ 122五、购买不同产品的心理 ／ 127 金牌在线 厨房家具色彩对心理的影响 ／129第四步 推介产品推介 01 准备相关知识 ／ 136一、掌握产品的基本知识 ／ 136二、分析产品的特性及优缺点 ／ 137三、提炼产品的独特卖点 ／ 137四、收集说明资料 ／ 141推介 02 引发顾客兴趣 ／ 143一、设计精彩的开场白 ／ 144 金牌在线 吸引顾客的开场白 ／148二、找到顾客的兴趣点 ／ 151 金牌在线 产品的兴趣集中点 ／152三、精彩的示范 ／ 153 金牌在线 如何让顾客参与产品示范 ／155推介 03 塑造产品的价值 ／ 158一、什么是 fabe 法则 ／ 159二、用 fabe 介绍卧室家具 ／ 160三、用 fabe 介绍书房家具 ／ 161四、用 fabe 介绍儿童家具 ／ 163五、用 fabe 介绍餐厅家具 ／ 165六、用 fabe 介绍厨房家具 ／ 166推介 04 引导顾客体验 ／ 167一、引导顾客体验的原则 ／ 169二、引导顾客“闻”产品 ／ 169三、引导顾客“看”产品 ／ 170四、引导顾客“摸”产品 ／ 172五、引导顾客“听”产品 ／ 174六、询问顾客的感觉 ／ 174 金牌在线 导购员要求顾客体验的注意要点 ／175推介 05 激发购买欲望 ／ 176一、巧用促销策略 ／ 176二、讲述顾客的利益 ／ 178三、比较同类产品 ／ 178推介 06 慎重报出价格 ／ 181一、报价前先介绍产品优势 ／ 181二、科学推断顾客心理价位后再报价 ／ 182三、模糊回答 ／ 183四、**次报价必须谨慎 ／ 183 金牌在线 不要掉入“价格陷阱” ／184第五步 处理异议处理 01 分析异议的原因 ／ 186一、顾客自身的原因 ／ 187二、产品的原因 ／ 189三、价格的原因 ／ 190四、导购员的原因 ／ 191五、其他原因 ／ 192处理 02 识别异议的真假 ／ 193一、了解异议的类型 ／ 193二、判断异议的真假 ／ 195三、看清假异议的理由 ／ 197处理 03 处理异议的流程 ／ 200一、平时留心，事前准备 ／ 200二、认真倾听，表示理解 ／ 201三、了解情况，仔细分析 ／ 202四、选择时机，审慎回答 ／ 202五、收集、整理、总结经验 ／ 205 金牌在线 如何正确对待顾客的异议 ／206处理 04 处理异议的技巧 ／ 207一、顾客异议的分类及排除方法 ／ 208二、处理异议的常规方法 ／ 210三、处理价格异议的技巧 ／ 215 金牌在线 顾客进门就喊贵，如何解决 ／218四、购买不同类型家具的异议处理技巧 ／ 220五、预防异议的产生 ／ 224第六步 达成销售达成 01 识别成交信号 ／ 228一、语言信号 ／ 229二、行为信号 ／ 229三、表情信号 ／ 230 金牌在线 先确认成交信号，再采取措施 ／232达成 02 用对成交方法 ／ 234一、请求成交法 ／ 235二、选择成交法 ／ 237三、从众成交法 ／ 241四、机会成交法 ／ 243五、保证成交法 ／ 247六、优惠成交法 ／ 249 金牌在线 俘虏顾客的八个妙招 ／252达成 03 做好连带销售 ／ 254一、连带销售的时机 ／ 256二、连带销售的方式 ／ 257三、连带销售的注意要点 ／ 259达成 04 完善后期工作 ／ 260一、确认购买信息 ／ 261 金牌在线 如何消除购后疑虑 ／263二、重视顾客付款 ／ 264三、欢送顾客 ／ 266四、安排售后服务 ／ 267五、建立顾客档案 ／ 268 金牌在线 导购员如何赢得顾客的忠诚 ／269
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别说你懂卖家具 作者简介
刘春海，中山大学工商管理硕士，国际PTT职业培训讲师，北京吉利大学客座教授，被称为“中国沟通力训练苐一人”。曾任跨国企业、中国百强企业总经理、副总经理、培训总监、商学院院长和管理顾问。长期致力于企业战略、市场营销、人力资源的实践和研究，主要课程有企业战略管理、三易沟通——管理沟通大智慧、狼性营销、铸造高效执行力、魅力口才、商务礼仪、终端战略与单店管理等，著有《沟通其实很简单》《中小公司培训管理全解》。
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