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沃顿商学院 最实用的谈判课(原书第2版) 版权信息
- ISBN：9787111441700
- 条形码：9787111441700 ; 978-7-111-44170-0
- 装帧：一般胶版纸
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
沃顿商学院 最实用的谈判课(原书第2版) 本书特色
走进沃顿商学院谈判课堂，与通用电气、雅诗兰黛、摩根大通等世界500强的高管，与彼得?林奇、沃伦?巴菲特等金融大鳄成为校友！ 手把手、一步步地指导你： 如何准备谈判 如何交换信息 如何开局 如何让步 如何利用道德 如何达成协议 如何避免法律纠纷 如何发挥自己的优势而避免劣势 如何避免电子邮件与即时信息等带来的谈判危险和隐患 如何利用性别与文化差异获取谈判优势 本书讲述了项目前期策划、业务和信息化现状的调研与评估、企业战略和管理重点的审视、业务对it的需求分析、it愿景、业务流程的优化、应用系统框架、it基础设施架构、应用系统实施计划、it应用系统的设计、it的管理模式和规范、咨询公司的it规划服务、it规划案例等，是进行it规划的有效参考。
沃顿商学院 最实用的谈判课(原书第2版) 内容简介
附赠专业权威实用的“谈判风格测试表”，帮你发现自己独一无二的谈判优势。 ●丰富、真实的世界**商业人士的*佳谈判案例。 ●*有效的提高谈判力的方法与步骤
沃顿商学院 最实用的谈判课(原书第2版) 目录
目录
译者序
赞誉
第2版序言
导言
**部分 高效谈判的六个基本要素
第1章**个基本要素：谈判风格
谈判之路
我们都是谈判者
你的谈判风格是什么
五种策略和谈判风格：一种观念实验
合作风格与竞争风格
性别与文化
超越风格，实现高效
从曼哈顿到梅鲁山
小结
第2章第二个基本要素：目标与期望
目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标
目标与“底线”
你真正想要的是什么
制定一个乐观、合理的目标
目标要具体
坚定目标：写下并讨论目标
带着你的目标进入谈判
小结
第3章第三个基本要素：权威的标准与规范
两头猪的故事
从猪到价格单：标准的作用
心理事实：我们都想看上去合情合理
一致性原则与“规范性优势”
注意“一致性圈套”
利用观众
圣雄甘地坐上头等车厢
市场中的标准和规范
立场基调：“兼职的美国无法运转”
权威的影响
小结
第4章第四个基本要素：关系
互惠原则
j. p. 摩根交了一个朋友
“*后通牒的游戏”：公正的考验
谈判计划中的关系因素
私人关系与工作关系
建立工作关系的心理战略
粗心大意者的关系圈套
小结
第5章第五个基本要素：对方的利益
发现对方的目标
老练谈判者的准备行为
确定决策者
寻找共同立场
确定可能干扰协议达成的利益
寻找能够实现双赢的低成本方案
小结
第6章第六个基本要素：优势
优势：需求和顾虑的平衡
人质劫持事件
谁控制现状
威胁：必须是可信的
时间对准更关键
创造动力：满足他们的简单要求
让对方知道如果交易失败他会遭受损失
三种优势：积极的、消极的和原则的
联盟的力量
对优势的常见误解
家庭、企业和组织中的优势
小结
第二部分 谈判过程
第7章步骤1：准备策略
谈判的四个阶段
准备策略步骤1：情境评估
摩根先生，这一定有问题
除非您认为我可以用更少的钱养活自己
本杰明?富兰克林的伙食谈判
准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配
准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境
准备策略步骤4：决定沟通方式
综述：制定你的谈判计划
小结
第8章步骤2：交换信息
目标1：营造友好气氛
相似性原理
营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽
目标2：获得关于利益、问题和认知的信息
先调查，后发言
目标3：表明期望和优势
小结
第9章步骤3：开始谈判和作出让步
讨价还价过程中的战术问题
为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用
乐观的初始要求的缺陷
不同情境中的让步
交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较
平衡考虑情境中的让步策略
“红脸白脸”谈判程序简介
小结
第10章步骤4：结束谈判并达成协议
召唤野蛮人
结束阶段心理因素1：用短缺效应制造紧迫感
回到野蛮人这里
结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执著
将趋利避害心理转化为自己的谈判优势
克拉维斯和rjr的*后结果
更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗
如果中止谈判，会发生什么情况
快速启动谈判进程
不要满足于约定，要获得对方的承诺
四种程度的承诺
小结
第11章与恶人谈判而又不丧失灵魂：谈判中的道德标准
谈判的核心道德问题
把道德摆在**位，而不是*后
*低标准：遵守法律
法律之外的道德
谈判道德观的三种理论
道德理论的实际运用
同恶人谈判：自卫的艺术
那就是我的个人价格
报价战
应对不道德策略的技巧
无赖策略一览
小结
第12章结论：如何成为出色的谈判者
关于有效性的*后分析
适合合作者的7种工具
适合竞争者的7种工具
*后的话
附录a谈判风格测试表
附录b以信息为基础的谈判计划
参考文献
致谢
展开全部
沃顿商学院 最实用的谈判课(原书第2版) 节选
附赠专业权威实用的“谈判风格测试表”,帮你发现自己独一无二的谈判优势。
●丰富、真实的世界**商业人士的*佳谈判案例。
●*有效的提高谈判力的方法与步骤
沃顿商学院 最实用的谈判课(原书第2版) 相关资料
这本书提供的实用方法正是我们公司一直所寻求的，它们能够帮助我们的经理人员更加高效地参与谈判和结盟，本书是公司谈判训练的必读书目。
——迈尔斯·欧文斯
原康柏公司战略联盟与伙伴关系部主任
理查德·谢尔以“谈判课程的明星教师”而闻名于世。
——马克思·巴泽曼
西北大学凯洛格管理学院教授
趣味十足而充满智慧。对于任何想要对谈判艺术和科学有更深了解的人来说，都是一本必读之书。
——朱迪思·罗丁
宾夕法尼亚大学校长，心理学教授
谢尔的学术见解以及作为世界最知名商学院的谈判教师的多年经验，都融合在这部可读性极强的著作中。本书文笔清晰，观点合理，叙述干脆利落，非常具有说服力。该书丰富的令人信服的观察和生动的案例，将谈判的概念与实际生活中的情形完美结合。
——罗德里克·克雷默
斯坦福大学教授
谢尔教授的这一著作是任何商业人士都不能忽略的……不论你处于哪个行业，该书都是应该反复利用的无价的工具书之一。
——《前沿》
沃顿商学院 最实用的谈判课(原书第2版) 作者简介
理查德·谢尔 世界顶尖的商学院沃顿商学院的谈判策略研究专家，同时也是该领域著名的教育家，他是享有全球盛誉的“沃顿经理谈判研讨班”的教学主任。《商业周刊》曾三次将他列为全美顶尖的商学院教授之一。 他为各个行业的企业或者个人提供谈判咨询，包括医疗行业、金融行业、高科技企业、家族产业、银行投资等，为通用电气、强生、花旗银行、摩根士丹利等著名跨国公司设计并讲授谈判培训课程。本书自1999年出版以来，已被翻译成十多种文字，好评如潮。
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