扫一扫
关注中图网
官方微博
本类五星书更多>
-
>
麦肯锡极简工作系列(全3册)
-
>
近代华商股票市场制度与实践(1872—1937)
-
>
麦肯锡图表工作法
-
>
李诞脱口秀工作手册
-
>
熵增定律
-
>
富爸爸穷爸爸
-
>
李欣频的文案课
商务谈判 版权信息
- ISBN：9787563814565
- 条形码：9787563814565 ; 978-7-5638-1456-5
- 装帧：暂无
- 册数：暂无
- 重量：暂无
- 所属分类：>>
商务谈判 节选
商务谈判已经成为各类工商企业经营与发展、合作与购销的重要商务活动内
容，商务谈判的原则、策略、方法以及技术技巧，是现代企业商务人员必须掌握的职
业技能。
按照全国第三次教育工作会议的精神和教育部关于全国高职高专教材建设的
基本要求，我们从职业岗位和高等职业教育的要求出发，基于理论必须够用为度、
应用和操作技能突出的原则，以商务谈判的程序与要素为线索，以谈判的原则、方
法、策略和技术技巧为轴心，设计了本教材的内容体系，力求生动、易懂、连贯、直截
了当，系统而实际地反映商务谈判的实务内容与方法。本教材主要有3个特点：一
是内容体系以商务谈判为轴心，将理论融于实务技能的体系中；二是将商务谈判定
位于现代营销系统，将营销理念作为理论根基，突出实务运用；三是语言通俗易懂、
引人入胜，可读性强，首尾与正文呼应，提高学生理解与训练的积极性和自觉性。
本书由庞如春、刘文广主编，岳元峰、王晓芳参编。全书设置了8章内容：商务
谈判概述、商务谈判的策划与组织管理、谈判开局与实质磋商、较量过程中的谈判
策略、协调过程中的谈判技巧、价格谈判、商务谈判的结束、国际商务谈判。全稿由
著名市场学家吴建安教授审阅。
在本书编写过程中，得到了各方面的大力支持，首都经济贸易大学出版社赵杰
编辑对教材的形式等提出了有价值的意见。此外，本稿还借鉴了大批国内外的优
秀著作与成果，借此机会，一并表示真诚的谢意!
作者
2007年7月于长春
第五章协调过程中的谈判技巧
学习目标
掌握讲话、提问、回答、说服以及示范、处理怨言和
电话谈判的基本常识
熟练运用当面交流的语言技巧
熟练运用电话谈判技巧
重视并精于使用示范方法
善于打破各种僵局和妥善处理对方的怨言
中国人民银行有多少资金
在北京举行的一次记者招待会上，周恩来总理在介绍完我国经济建设的成就
及对外方针后，一位西方记者发言：“请问，中国人民银行有多少资金?”这句问话
明显是一种讥笑。对此，周总理不屑一顾，婉转地说道：“中国人民银行货币资金
嘛，有18．88元。”这一回答使全场愕然。顿时场内鸦雀无声，静听他细作解释：“中
国人民银行发行面额为10元、5元、2元、l元、5角、2角、1角、5分、2分、1分共10
种主辅人民币，合计为18．88元。中国人民银行是由全中国人民当家做主的金融
机构，有全国人民做后盾，信誉卓著，实力雄厚，它所发行的货币是世界上*有信誉
的一种货币，在国际享有盛誉。”周总理的一番话语惊四座。接着，全场爆发出热烈
的掌声……
[案例评析]
1．由于我国在当时还是一个经济落后的国家，不被信任和蔑视并不奇怪，但周
总理的讲话为中国人民赢得了荣耀。
2．谈判也是一种智力游戏。面对对手刁钻的问题，巧妙地对答是一种上策。
由以上案例可以看出，谈判不仅是一门科学，也是一项综合性的艺术，是对哲学、
语言、逻辑、幽默、坚忍、勇敢以及对各种媒介和现象的把握，编织了一幅纵横驰骋的
立体画卷。艺术技巧的自如运用依赖于日常的学习积累和对丰富经历的体验。
**节讲话技巧
说话是一门艺术，同样的内容用不同的方式说出来，其效果是不同的，反之
亦然。
一、讲循的一般技巧
好的语言表达方式能引起听众的兴趣，从而激发听众对所谈事物的热情。
(一)技巧的具体说明
作为商务谈判的重要组成部分，谈判的语言贯穿于谈判过程的始终，要使讲话
取得良好效果，必须以自己的语言感染听众。
例如：把“我认为……”改为“您是否认为……”有助于达成协议；“您已经了解
了很多情况，现在可以下决心了吧?”要比“现在我向你证明……”这句话的说法
好；“我相信您已经认识到……”比“您可能还没有考虑到……”更能赢得顾客。当
经销商听到“您应该多购存一些产品”时就会感到闷闷不乐，而“您只有充分利用
这个机会，才能获得更大利润”这句话却能唤起经销商的购买欲望。
(二)商务谈判的十项规则 ’
谈判的语言艺术性在于，针对不同的对象，能够在不同的情况下自如地使用以
下基本规则：
1．不要说话过多，谈判要点也不宜过多，那样会使对方不知所措。
2．在谈判中只要强调产品的一两个优点就够了，这样比泛泛地罗列十多个优
点的效果要好得多。
3．向对方逐一介绍产品的优点，比在一句话里同时介绍产品的几个优点效果
要好些。
4．说话时要多使用主动语态，不要过多地使用被动语态或名词等不够鲜活的
语言表达形式。
5．对对方表现出过分热情反而会适得其反。
6．谈话中穿插提到双方有关人员的名字，既可以帮助彼此记忆，也可以增添谈
话的亲切感。
7．时刻关注自己的谈话要点是否被对方所理解和接受才有助于谈判工作的顺
利进行。
8．认真体会对方的表情和语言内涵，善于捕捉对方的真实意图，例如，对方好
像在认真倾听你的谈话，实际上不一定，对方口头上说相信你说的这些或那些话，
其实他们相信的东西要少得多。
9．谈判不是讲课，正确使用停顿的方法要比滔滔不绝的长篇大论更有实际
效果。
10．谈判也不是经过充分准备的演讲或个人独白，要把谈话视为双方在同一篮
球场上的投球活动，让对方多进球，即让对方多讲一点，而你尽可能地多发问。
乔·吉拉德的玫瑰花
有一天，一位中年妇女走进乔·吉拉德的展销室，说她想在这儿看看车，打发
一会时间。她告诉乔·吉拉德，她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆一
样。但对面福特车行的推销员让她1小时后再去，所以，她就先来这儿看看。她
说，这是她送给自己的生日礼物，“今天是我55岁生日”。
“生日快乐!夫人。”乔·吉拉德一边说，一边让她进办公室，自己出去打了一
个电话。然后，乔·吉拉德继续和她交谈：“夫人，您喜欢白色车，既然您正好现在
有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车——也是白色的。”
他们正谈着，女秘书走了进来，递给乔·吉拉德一束玫瑰花。乔·吉拉德慎重
地把花送给那位妇女：“尊敬的夫人，有幸知道今天是您的生日，送您一份薄礼，祝
您好运!”
中年妇女很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，
“刚才那位福特推销员一定是看我开了一部旧车，以为我买不起新车。我刚要看
车，他却说要去收一笔款，于是我就上这等他。其实我只是想要一辆白色的车而
已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”
*后她在乔-吉拉德手里买走了一辆雪佛莱，并填了一张全额支票。其实从
头到尾乔·吉拉德都没有劝她放弃福特而买雪佛莱。只是因为她在这里感受到了
重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了乔·吉拉德的产品。
[案例评析]
1．乔·吉拉德是世界级汽车销售大王，在15年的推销生涯中共卖出13 001辆
汽车，曾创下每天4辆的纪录。
2．他的几万个客户每隔一段时间就会接到他寄来的贺卡，上面只有这样的话：
“祝您生日快乐”，“为您的荣升干杯”……
3．他的秘诀是：决不营销汽车，只是营销问候。
二、交琉的障懵
并不是所有的谈判者之间都能顺利地进行交流，实际上，往往会因为某些原因
而出现交流障碍。
(一)产生障碍的基本原因
听讲者接收或记住讲话内容是通过一系列心理和智力活动来实现的，在这个
过程中，有许多衔接点，任何一个环节出了问题，都往往会出现交流障碍。因此，讲
话者需要采取一些措施，以便随时观察听众的情绪，并作出适当的反应，以便谈判
顺利进行。
书友推荐
- >
经典常谈
经典常谈
¥17.1¥39.8 - >
李白与唐代文化
李白与唐代文化
¥9.9¥29.8 - >
中国历史的瞬间
中国历史的瞬间
¥19.0¥38.0 - >
小考拉的故事-套装共3册
小考拉的故事-套装共3册
¥20.4¥68.0 - >
月亮与六便士
月亮与六便士
¥13.4¥42.0 - >
龙榆生：词曲概论/大家小书
龙榆生：词曲概论/大家小书
¥9.1¥24.0 - >
我从未如此眷恋人间
我从未如此眷恋人间
¥16.4¥49.8 - >
新文学天穹两巨星--鲁迅与胡适/红烛学术丛书(红烛学术丛书)
新文学天穹两巨星--鲁迅与胡适/红烛学术丛书(红烛学术丛书)
¥11.0¥23.0
本类畅销
-
谈判力
¥22.4¥32 -
沃顿商学院最受欢迎的谈判课
¥29.7¥69 -
克里姆林宫谈判法则
¥21.8¥68 -
哈佛经典谈判术
¥58¥82.9 -
2022图书×抽奖盲袋
¥9.9¥25 -
2023读书月阅读盲盒——天黑，闭眼，刀谁？
¥42.3¥158
